大客戶銷售策略

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2011年9月23-24日
授課顧問：	張堅(jiān)
開課時(shí)間：	2011-9-23
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-08-15 15:34:55

　　

學(xué)習(xí)對象

本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士，如營銷/銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程目標(biāo)

課程前言 經(jīng)營和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)8
%的業(yè)務(wù)源于大客戶營銷，只有加強(qiáng)對關(guān)鍵客戶的有效管理和維護(hù)，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑—— * 如何分析和界定大客戶目標(biāo)？ * 如何制定大客戶營銷策略？ * 如何把控客戶關(guān)鍵人物的合作關(guān)系？ * 如何實(shí)施客戶個(gè)性化解決方案？ 針對以上問題，我們特邀原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理張堅(jiān)先生，與我們一同分享《向惠普學(xué)習(xí)：大客戶銷售策略》的精彩課程，通過惠普在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握業(yè)務(wù)計(jì)劃書的運(yùn)用和專業(yè)的管理方法，以及客戶業(yè)務(wù)、政治與競爭三者間的平衡經(jīng)營藝術(shù)，提升大客戶管理水平，加強(qiáng)客戶忠誠度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。 課程收益 * 陳述解決方案式的營銷策略 * 運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評估 * 陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵 * 運(yùn)用SCORE方法，分析并保持競爭優(yōu)勢 * 描述大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)階段

課程內(nèi)容

【第一天上午】 一、營銷策略的轉(zhuǎn)變 1、公司策略的變化 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化 3、營銷策略的變化 （1）產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售 二、收入 1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對客戶的業(yè)務(wù)評估 2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境 3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會 【第一天下午】 三、關(guān)系 1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系 2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn) 3、如何獲得客戶信任 4、如何保持客戶生命周期每個(gè)階段良好的合作關(guān)系 【第二天上午】 四、戰(zhàn)略 1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位 2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競爭對手 3、如何形成正面的“宣傳” 4、如何保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長奠定基礎(chǔ) 【第二天下午】 五、戰(zhàn)術(shù) 1、建立長期的客戶忠誠度 （1）了解客戶的需求和期望 （2）提供合適的解決方案 （3）實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃 （4）確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段 （5）提升最佳客戶體驗(yàn)

師資力量

備注信息