銷售經(jīng)理營(yíng)銷執(zhí)行力培訓(xùn)班

開(kāi)課地點(diǎn)：	濟(jì)南
授課時(shí)間：	2011年8月23-25日
授課顧問(wèn)：	莊志敏
開(kāi)課時(shí)間：	2011-8-23
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-08-20 15:32:23

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力已成為提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。 銷售能力的參差不齊，導(dǎo)致各地區(qū)銷售指標(biāo)完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷售收入。 通常，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)但缺少進(jìn)取的激情和空間；而新業(yè)務(wù)員有激情但缺少銷售的經(jīng)驗(yàn)和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經(jīng)成為企業(yè)銷售突破的制約因素和瓶頸。

課程內(nèi)容

新思維：品牌策劃&營(yíng)銷戰(zhàn)略&差異化競(jìng)爭(zhēng) 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷二十年的啟示 •產(chǎn)品戰(zhàn) •促銷戰(zhàn) •價(jià)格戰(zhàn) •服務(wù)戰(zhàn) •渠道戰(zhàn) •品牌戰(zhàn)  品牌戰(zhàn)略的實(shí)施與傳播 •品牌傳播過(guò)程中的難點(diǎn)分析 •品牌傳播策略與捷徑 •媒體公關(guān)與品牌危機(jī)應(yīng)對(duì)  領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇 •顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略 •渠道為上戰(zhàn)略 •價(jià)值最大化戰(zhàn)略 •先難后易戰(zhàn)略 •標(biāo)新立異戰(zhàn)略 •聯(lián)盟戰(zhàn)略  產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)策劃 •產(chǎn)品線的寬度與深度 •產(chǎn)品線策劃與擴(kuò)張策略 •案例：產(chǎn)品研發(fā)與銷售的對(duì)接 •產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 新方法：大客戶銷售與談判技巧 ᠎
; 客戶購(gòu)買行為的分析 •價(jià)格便宜未必好賣？ •質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？ •如何提升產(chǎn)品附加值？ •客戶購(gòu)買的四個(gè)步驟 •讓客戶成為你的“粉絲”  銷售終端的一對(duì)一營(yíng)銷 •兩種典型的購(gòu)買行為模式 •客戶購(gòu)買行為的滿足模型——AIDS •讓客戶在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買興趣 •讓產(chǎn)品成為明星 •產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)  大客戶營(yíng)銷的流程 •大客戶營(yíng)銷的主體分析 •大客戶采購(gòu)的決策分析與控制 •超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) •大客戶營(yíng)銷的六大法則 •案例：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)  客戶談判的突破口 •談判的目標(biāo)：利益 •洞悉底線：成功談判的一半 •談判過(guò)程中的權(quán)力制衡 •談判過(guò)程中的角色扮演  客戶談判的過(guò)程控制 •談判的開(kāi)局 •以我為主的談判技巧 •信息：周密的信息資料收集與分析 •力量：談判過(guò)程中的情感運(yùn)用 •時(shí)間：雙方實(shí)力轉(zhuǎn)換的利器  客戶談判的誤區(qū) •沒(méi)有不行，只有如果 •沒(méi)有讓步，只有交換 •沒(méi)有結(jié)論，只有問(wèn)題 •先有買點(diǎn)，后有產(chǎn)品的市場(chǎng)化產(chǎn)品研發(fā)體系 •新產(chǎn)品的并行開(kāi)發(fā) •創(chuàng)造需求超越滿足需求 •案例：產(chǎn)品評(píng)審與銷售評(píng)審  促銷行動(dòng)的策劃 •促銷：最直接的差異化營(yíng)銷 •促銷策劃的基本路徑 •促銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) •策劃的統(tǒng)一與分地區(qū)差異化實(shí)施的矛盾處理 •案例：促銷策劃全過(guò)程的講解

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