“出口營銷實戰(zhàn)”集訓

開課地點：	上海
授課時間：	2011年9月2-4日
授課顧問：	黃老師、張老師
開課時間：	2011-9-2
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-08-20 16:14:02

　　

學習對象

1、業(yè)務人員2、業(yè)務管理者3、企業(yè)領(lǐng)導

課程目標

突破1
8個出口營銷障礙，為企業(yè)量身定做出口營銷方案 【出口營銷的煩惱】找不到海外客戶；客戶不優(yōu)質(zhì)；參加展會沒效果；網(wǎng)絡營銷花錢不見效；客戶談一次后沒回音；自己客戶被別人搶，別人的客戶自己搶不來；客戶久談不下；合同條款不理想；老客戶流失；海外獨家代理是否設立；有客戶沒利潤，如何解決；出口渠道如何建立；如何升級；

課程內(nèi)容

第一部分 出口營銷的突破 一、你真正了解自己的產(chǎn)品嗎：每個產(chǎn)品至少有3種英文名稱，你的產(chǎn)品有幾種？有多少種相關(guān)產(chǎn)品？有什么用途？在哪些場合用？為什么用？競爭產(chǎn)品是誰？這些都是找客戶的線索。 二、你有多少類型客戶，不同類型海外客戶的特征：信譽度、采購習慣、品質(zhì)要求、價格敏感度、溝通習慣、采購量、采購頻次、品質(zhì)要求、價格要求等 1、多少種客戶，會采購你的產(chǎn)品？ 1、不同區(qū)域客戶的特點：發(fā)達國家、發(fā)展中國家、不發(fā)達國家、華裔貿(mào)易代表各類商人采購特點 2、國際零售集團、品牌采購商、行業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商、中間貿(mào)易商、游擊進口商的采購特點 3、展會、網(wǎng)絡平臺上等采購商的特點 三、你了解全球市場嗎？你的目標市場在哪里？海外目標市場的調(diào)研手段、方法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？ 市場容量、價格、政策、渠道、消費習慣、競爭對手、潛在合作伙伴、發(fā)展趨勢、商業(yè)習慣，你了解嗎？如何了解？ 案例：如何利用互聯(lián)網(wǎng)做競爭調(diào)查 …… 四、客戶開發(fā)策略有幾十種，你用了多少？分析企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，確定目標市場，制定客戶開發(fā)策略 第二部分 尋找海外客戶的方法及對比分析 五、國外參展： 1、展覽的評估和選擇：國內(nèi)外、綜合與專業(yè)展等展會多如牛毛，哪個適合？ 2、展覽中如何吸引、甄別客戶和抓住客戶；3）展后如何跟蹤客戶 六、3
種利用互聯(lián)網(wǎng)找到全球目標客戶的方法 1、企業(yè)自建營銷網(wǎng)站的核心要點及5個忌諱 2、如何利用國外商業(yè)網(wǎng)站，免費發(fā)布企業(yè)及產(chǎn)品信息，低成本做網(wǎng)絡廣告推廣 3、電子商務平臺網(wǎng)站的對比分析：阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源、歐洲kompass、日本(ebiz）、印度(trade-india）、韓國Ecplaza等 4、搜索引擎推廣 七、競爭對手的客戶：多數(shù)客戶都有現(xiàn)成的供應商，如何讓這些客戶放棄原來、轉(zhuǎn)身喜歡你？ 八、現(xiàn)有客戶的同行：非常有用的方法，但慎重使用 九、海關(guān)數(shù)據(jù)的有效性 十、商業(yè)名錄：國際信息名錄、海外黃頁查詢方法 十一、形象營銷的操作 十二、聯(lián)盟營銷的利益 十三、尋找客戶的其它常用方法 案例：“健力寶”進軍美國市場 …… 第三部分 跟進客戶、獲取訂單的各種策略 十四、國際買家查詢與客戶成交管理 1、查詢登記、統(tǒng)計和成交率跟蹤 5、客戶難題頭腦風暴會議 2、海外客戶資訊調(diào)查方法 6、客戶滿意度評測 3、客戶價值評估工具與客戶分級 7、客戶銷售預期管理 4、客戶溝通進程管理 8、客戶淘汰與質(zhì)量升級 十五、辨別、回復、管理各種真?zhèn)卧儽P的方法 十六、贏得國外客戶信任的18個關(guān)鍵因素，您用了多少？如何突出公司的品質(zhì)保障能力、規(guī)范運作及良好管理 十七、海外客戶的高級談判策略和有效溝通技巧 1、海外客戶關(guān)注點的探討與分析 4、獲取客戶信任的企業(yè)文化 2、客戶國別特征對商務談判影響 5、探求海外客戶的底價策略與議價模型 3、溝通中的人性基礎 6、如何應對海外不同層次客戶的跨國采購行為 十八、海外客戶的采購價格模型 十九、報價策略 二十、訂單升級： 1、如何將意向變成現(xiàn)實訂單 3、小訂單如何發(fā)展成大訂單 2、試訂單如何發(fā)展成正式訂單 4、瘦單如何變肥單 二十一、如何獲得大客戶的青睞、留住大客戶 第四部分 管理和維護客戶 二十二、如何建立客戶檔案 二十三、如何提高客戶服務質(zhì)量 二十四、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，敢于淘汰客戶 二十五、挖掘客戶的潛在價值 第五部分 出口營銷管理 二十六、出口營銷策略選擇 1、銷售漏斗策略：哪個環(huán)節(jié)是公司的銷售瓶頸 2、獨特賣點策略：企業(yè)吸引客戶的優(yōu)勢和特點在哪里 3、互聯(lián)網(wǎng)策略：怎樣讓互聯(lián)網(wǎng)成為幫助企業(yè)燃燒的柴火 4、其他策略：大客戶策略、優(yōu)勢產(chǎn)品策略、流程管理策略、領(lǐng)導人策略 案例：好孩子集團如何利用互聯(lián)網(wǎng)成就企業(yè)今天的巨大成功 …… 二十七、如何制定年度營銷計劃 1、設定核心銷售指標 4、重點市場與重點客戶的突然策略 2、分解銷售目標和激勵標的 5、營銷計劃預算表格分析 3、信息情報和應對競爭對手的策略 6、制定年度營銷計劃的難點有哪些 第六部分 出口營銷升級 二十八、海外市場開拓成功模式、戰(zhàn)略規(guī)劃 1、不同行業(yè)中國企業(yè)海外戰(zhàn)略分析 2、如何在海外市場發(fā)展自己的銷售渠道 3、如何在海外創(chuàng)建、培養(yǎng)自己的品牌 4、如何把海外客戶轉(zhuǎn)化成為海外的銷售代理 案例：立升，核心技術(shù)超越者；步步高DVD，鑄就俄羅斯第一品牌 …… 二十九、出口企業(yè)海外突圍 “三步曲” 1、“產(chǎn)品創(chuàng)新”賣價值 2、“銷售前移”拓渠道 3、“經(jīng)銷代理”做品牌 案例：梵圣，世界奢侈品牌；森大，非洲“倉庫經(jīng)營”…… 三十、自有品牌經(jīng)銷（代理） 1、完善海外代理商務模式 2、選擇經(jīng)銷代理合作伙伴 3、構(gòu)建經(jīng)銷代理業(yè)務支持體系 案例：TCL，智取巴基斯坦；吉利汽車在海外遭遇封殺 …… 第七部分 實戰(zhàn)演練 在老師指導下，學員為本企業(yè)制定出口營銷的改進方案。附：目標市場分析測試表

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