競爭型銷售

開課地點：	上海
授課時間：	2011年9月16日
授課顧問：	虞瑩
開課時間：	2011-9-16
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-08-22 15:17:55

　　

學習對象

課程目標

•拓寬銷售解決方案的視野，塑造專業(yè)銷售顧問形象。 •學習新品銷售的兩種方法：交叉銷售與升級銷售 •學習面對競爭產品差異化表現的方法及工具 •學習更加有影響力的銷售話術 •學習實際的處理異議的方法，并加強練習 •培養(yǎng)正面積極的心態(tài)，加強得到成功的信心 •對產品銷售有目的有步驟地進行提高 •獲得實用的銷售知識和技巧

課程內容

課程大綱 第一章　大客戶營銷大趨勢 1.無法回避的行業(yè)挑戰(zhàn) •界碑消失導致充分競爭 •價格戰(zhàn)持久化 •追逐藍海戰(zhàn)略或是飛蛾撲火 2.會跳舞的大象 •企業(yè)發(fā)展快速迅猛 •新業(yè)務發(fā)展亟待新的布局 •新產品對業(yè)務發(fā)展的重要作用 •新產品對市場領先的重要作用 •新產品對擺脫競爭的重要作用 3.破局——邁向差異化營銷 •差異化的來源在于顧客的需求 •差異化是一個動態(tài)的過程 •差異化策略貴在堅持 •建立差異化銷售意識 第二章 做好競爭準備 1.你的客戶組合 2.潛力的重要性 3.銷售什么？ •銷售更多同樣的產品(擴大銷量) •取代競爭對手的銷售 •銷售新產品（銷售新品） •向其他客戶銷售 4.銷售的四大矩陣 5.從關系型營銷走向專家型營銷 第三章 新品銷售的策略 1.采用什么銷售策略 2.如何向客戶介紹新品 3.持續(xù)不斷的信息流 4.新品銷售的兩種方法：交叉銷售與升級銷售概述 5.交叉銷售中的動作分解 6.升級銷售中的動作分解 7.新品銷售的話術設計 8.角色模擬：新品銷售及技巧分析 第四章　競爭型銷售戰(zhàn)術 1.萬事謀為先 要贏得勝利就必須了解銷售過程中的3個主角—你，預期客戶和競爭對手 •專業(yè)系統(tǒng)的銷售準備 •拜訪記錄回顧 •拜訪目標設定 •產品競爭對手信息的收集 •產品呈現計劃 2．尋找制勝點 •分析已有信息，制定產品呈現技巧， •把競爭對手的內容列入其中 •讓客戶同意你的結論 3．SPIN結構 •從現狀到問題 •帶領客戶一路自我發(fā)現讓問題具體化 •協(xié)助客戶自己提供解決方案 •做出承諾 4．銷售呈現 •不是賣點，是“關鍵訴求點” •建立需求的先后順序 5．銷售過程中的異議 •異議的來源 •異議處理的正確時機 •異議處理的最佳表現形式 •異議分解 •角色扮演：異議處理及技巧分析 第五章　個人行動計劃 擬定個人工作計劃，確保所學的銷售知識和技巧能夠運用在實際工作當中。

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