[成都2006-2-25]中國(guó)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)能力提升

開課地點(diǎn)：	成都
授課時(shí)間：
授課顧問：	鄧俠
開課時(shí)間：	2006-2-25
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-02-08 16:08:49

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層管理者；各級(jí)經(jīng)銷商。

課程目標(biāo)

中國(guó)經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力提升 整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作里有一支不可或缺的力量，那就是中國(guó)經(jīng)銷商。中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的劃分，乃至對(duì)經(jīng)銷商的選擇，或者產(chǎn)品能不能迅速在市場(chǎng)中獲得反應(yīng)，很多企業(yè)會(huì)選擇依賴中國(guó)有實(shí)力的經(jīng)銷商。 　　現(xiàn)在很多人提出中國(guó)經(jīng)銷商被邊緣化了的觀點(diǎn)，或者提出踢走經(jīng)銷商，包括中國(guó)人民大學(xué)的一些專家，都進(jìn)行了中國(guó)經(jīng)銷的深度研究。早在九十年代初，很多跨國(guó)企業(yè)，甚至很多國(guó)內(nèi)企業(yè)，已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)上嘗試進(jìn)行深度分銷，也就是所謂的踢開經(jīng)銷商，渠道扁平化。但是到今天，我們一直在問深度分銷、渠道扁平，到底能夠給企業(yè)帶來什么好處？踢開經(jīng)銷商之后，中國(guó)的市場(chǎng)格局又會(huì)給企業(yè)帶來多少利潤(rùn)？中國(guó)經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)在市場(chǎng)消失？在很多文章中，我們可以發(fā)現(xiàn)都提到說中國(guó)經(jīng)銷商不可能消亡，但是處于中間層面的經(jīng)銷商在這樣的情況下，能不能活得更加滋潤(rùn)？而活得更加滋潤(rùn)的前提，在于企業(yè)能不能繼續(xù)沿用經(jīng)銷商，也在于經(jīng)銷商能不能給企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。該主題就是幫助處于企業(yè)和零售商之間的經(jīng)銷商，如何在中國(guó)市場(chǎng)里有舉足輕重的地位，而不會(huì)最終被淘汰。

課程內(nèi)容

四川省鴻博企業(yè)管理咨詢有限公司www.hongbozixun.com 中國(guó)經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力提升 整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作里有一支不可或缺的力量，那就是中國(guó)經(jīng)銷商。中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的劃分，乃至對(duì)經(jīng)銷商的選擇，或者產(chǎn)品能不能迅速在市場(chǎng)中獲得反應(yīng)，很多企業(yè)會(huì)選擇依賴中國(guó)有實(shí)力的經(jīng)銷商。 　　現(xiàn)在很多人提出中國(guó)經(jīng)銷商被邊緣化了的觀點(diǎn)，或者提出踢走經(jīng)銷商，包括中國(guó)人民大學(xué)的一些專家，都進(jìn)行了中國(guó)經(jīng)銷的深度研究。早在九十年代初，很多跨國(guó)企業(yè)，甚至很多國(guó)內(nèi)企業(yè)，已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)上嘗試進(jìn)行深度分銷，也就是所謂的踢開經(jīng)銷商，渠道扁平化。但是到今天，我們一直在問深度分銷、渠道扁平，到底能夠給企業(yè)帶來什么好處？踢開經(jīng)銷商之后，中國(guó)的市場(chǎng)格局又會(huì)給企業(yè)帶來多少利潤(rùn)？中國(guó)經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)在市場(chǎng)消失？在很多文章中，我們可以發(fā)現(xiàn)都提到說中國(guó)經(jīng)銷商不可能消亡，但是處于中間層面的經(jīng)銷商在這樣的情況下，能不能活得更加滋潤(rùn)？而活得更加滋潤(rùn)的前提，在于企業(yè)能不能繼續(xù)沿用經(jīng)銷商，也在于經(jīng)銷商能不能給企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。該主題就是幫助處于企業(yè)和零售商之間的經(jīng)銷商，如何在中國(guó)市場(chǎng)里有舉足輕重的地位，而不會(huì)最終被淘汰。 課程方式:有五種互動(dòng)方式的衛(wèi)星課程----(花更少的錢，您可以得到更好的培訓(xùn)) 主推講師:鄧俠 鴻博咨詢特聘專家,曾做過律師和記者的職業(yè)，后來從事過市場(chǎng)營(yíng)銷工作十余年。歷任不凡蒂•范美勒、聯(lián)隆食品、新天國(guó)際葡萄酒業(yè)公司等知名歐美企業(yè)和大型民營(yíng)企業(yè)銷售部大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷顧問等職。具備豐富的一線操作和高階管理經(jīng)驗(yàn)。 8
年代末至2


年，一直從事市場(chǎng)一線的銷售與管理工作，最早在國(guó)內(nèi)實(shí)施深度分銷體系，其在任期間每年將糖果（阿爾卑斯奶糖、曼妥思薄荷糖）的銷量成倍上升； 擅長(zhǎng)帶兵集團(tuán)作戰(zhàn)，具有豐富的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)； 具備歐美企業(yè)和內(nèi)資民營(yíng)企業(yè)背景，既掌握跨國(guó)公司正規(guī)系統(tǒng)的市場(chǎng)銷售體系，又熟悉內(nèi)資企業(yè)亂中求制的打法，對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)有充分了解； 2


年以后，鄧俠老師將多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)沉淀下來，與中國(guó)營(yíng)銷泰斗盧泰宏教授領(lǐng)導(dǎo)的中山大學(xué)中國(guó)營(yíng)銷研究中心（CMC）合作，對(duì)國(guó)內(nèi)快銷品、服裝、鞋業(yè)、小家電的幾個(gè)知名品牌企業(yè)（如：養(yǎng)生堂、福臨門、均瑤、方太、杉杉、鴻祥、百麗）從渠道、品牌、管理、營(yíng)銷等方面進(jìn)行深層次研究，由香港貿(mào)發(fā)局出版了《快銷品行業(yè)成功品牌研究報(bào)告》、《小家電行業(yè)成功品牌研究報(bào)告》、《服裝行業(yè)成功品牌研究報(bào)告》，在學(xué)術(shù)界獲得好評(píng)； 在香港舉辦的“中國(guó)內(nèi)地建立品牌”CMC研究成果發(fā)布會(huì)暨“以品牌贏取內(nèi)地市場(chǎng)”研討會(huì)作了專題演講，反應(yīng)熱烈，香港鳳凰衛(wèi)視、東方日?qǐng)?bào)等多家媒體作了相關(guān)報(bào)道。 2、鄧俠老師的培訓(xùn)特色 鄧俠老師的培訓(xùn)主張：培訓(xùn)最大的突破是改變受訓(xùn)者的心智模式； 鄧俠老師的培訓(xùn)擅長(zhǎng)：企業(yè)咨詢（顧問）式培訓(xùn)——企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)體系的構(gòu)建和營(yíng)銷從業(yè)人員心智模式改變前提下的技能培訓(xùn)； 鄧俠老師的培訓(xùn)特點(diǎn)：實(shí)戰(zhàn)、敏銳、創(chuàng)新、激情； 3、鄧俠老師的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 先后為國(guó)內(nèi)外5
余家知名企業(yè)做營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)，受客戶一致好評(píng)。 部分客戶名單： 諾基亞（中國(guó)）（諾基手機(jī)）新天國(guó)際（新天葡萄酒）中糧集團(tuán)（福臨門油） 廈華集團(tuán)創(chuàng)維集團(tuán)翔鷺石化光明乳業(yè)集團(tuán)均瑤牛奶燕牌乳業(yè)梁豐集團(tuán) 獅王集團(tuán)（啤酒）珠江啤酒美晨集團(tuán)麒麟啤酒云峰集團(tuán)（小糊涂仙酒） 光友薯業(yè)美國(guó)維益永益食品浙江商源科達(dá)電器工商銀行（廣東）等 “課程對(duì)象 企業(yè)中高層管理者；各級(jí)經(jīng)銷商。 +課程收效 在感受震懾的同時(shí)，得到如何改變自己境遇的啟迪！ 提煉出中國(guó)經(jīng)銷商擺脫困境、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的五個(gè)步驟！ 為中國(guó)經(jīng)銷商指出擺脫困境成功轉(zhuǎn)型升級(jí)之路！ &課程設(shè)計(jì)＞＞＞更為詳細(xì)的介紹請(qǐng)登錄www.hongbozixun.com查詢! 第一部分：中國(guó)渠道的昨天和今天 觀念梳理——經(jīng)銷商明天的早餐在哪里？ 產(chǎn)品渠道形態(tài)的演變已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，中國(guó)經(jīng)銷商渠道中心地位的邊緣化很大意義上是制造商、經(jīng)銷商、零售商由利益博弈轉(zhuǎn)化成渠道成員之間制衡與反制衡的結(jié)果。 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下微利時(shí)代的到來，零售商以“借花獻(xiàn)佛”的方式取悅消費(fèi)者成為渠道新寵；經(jīng)銷商為滿足利潤(rùn)的需求成為渠道下游利益的“攔截者”而被指責(zé)，制造商將核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在價(jià)格層面必然尋求縮短渠道環(huán)節(jié)的方法。 被冷落了的經(jīng)銷商。 觀點(diǎn)支撐——制造商心頭永遠(yuǎn)的“疼”！ 中國(guó)區(qū)域之廣、市場(chǎng)戰(zhàn)線之長(zhǎng)、渠道形態(tài)之復(fù)雜、運(yùn)作成本之大使制造商在渠道取舍問題上“患得患失”：傳統(tǒng)渠道在現(xiàn)代渠道的沖擊下尚沒有徹底崩潰，二、三線市場(chǎng)仍是以傳統(tǒng)渠道為主流，經(jīng)銷商地域空間仍很大。制造商和零售商關(guān)系的建立密切程度有限且總是有點(diǎn)“曖昧”，更何況受寵的零售商對(duì)制造商的壓榨以換取消費(fèi)者青睞的手段也令制造商有想脫離虎口又怕落入狼窩的顧忌。 面臨無奈的制造商。 視角聚焦——零售商何以成為眾矢之的？ 零售業(yè)態(tài)迅速崛起的眾多動(dòng)因中最主要的莫過于現(xiàn)代渠道形態(tài)改變了消費(fèi)者消費(fèi)行為。當(dāng)制造商、經(jīng)銷商還熱衷于渠道利益制衡與反制衡時(shí)，疏忽了對(duì)消費(fèi)者行為變化的研究。“鶴蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”，零售商憑借著掌握消費(fèi)神經(jīng)末梢的先天優(yōu)勢(shì)，開始向上游供應(yīng)商發(fā)難，制造商、經(jīng)銷商出現(xiàn)了現(xiàn)代渠道的不適應(yīng)綜合并發(fā)癥：被動(dòng)狀態(tài)下制造商、經(jīng)銷商面對(duì)現(xiàn)代渠道是“哀鴻一片”，但又百般無奈。零售商以“天天低價(jià)”來取悅消費(fèi)者的同時(shí)始終沒有放棄對(duì)制造商、經(jīng)銷商利潤(rùn)的榨取。在渠道博弈零售商勝出的一輪中，零售商成了制造商、經(jīng)銷商眼中的“壞孩子”。 被慣壞了的零售商。 第二部分：中國(guó)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的五個(gè)步驟 第一步反思——痛定思痛 沉浸在對(duì)過去輝煌的追憶中的中國(guó)經(jīng)銷商更多的應(yīng)該是反思：渠道流通過程不斷制造麻煩而成為游戲規(guī)則的破壞者是經(jīng)銷商；供應(yīng)鏈中平衡關(guān)系失衡的造成者是經(jīng)銷商；制造商眼中的經(jīng)銷商由合作當(dāng)初的不可或缺性轉(zhuǎn)化為“雞肋”而使制造商處于尷尬的境地。該章節(jié)通過對(duì)經(jīng)銷商發(fā)展階段的回顧，著重分析經(jīng)銷商邊緣化產(chǎn)生的原因以及渠道變革中經(jīng)銷商的處在被動(dòng)狀態(tài)下的心路歷程。 第二步定位——分銷職能 中國(guó)經(jīng)銷商在渠道職能上的錯(cuò)位是導(dǎo)致其邊緣化的原因之一；制造商——經(jīng)銷商——零售商的平衡格局中經(jīng)銷商的價(jià)值在于其強(qiáng)大的分銷功能，“分”是制造商通過經(jīng)銷商構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道來達(dá)到流通產(chǎn)品的目的所在，“銷”對(duì)經(jīng)銷商而言只是一種形式，是由零售終端來完成最后的臨門一腳。經(jīng)銷商的職能是以建立高速公路作為分流產(chǎn)品的載體，以制造商和零售商所無法替代功能來收取過路費(fèi)就成為理所當(dāng)然。在該節(jié)中通過強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商渠道角色定位的職能以及其職能的不可替代性，闡述經(jīng)銷商價(jià)值利益所在。 第三步整合——通路互動(dòng) 以“渠道銷售模式”向“市場(chǎng)營(yíng)銷流通鏈環(huán)節(jié)”演變，經(jīng)銷商與零售商之間變“通路沖突”為“通路互動(dòng)”，在市場(chǎng)營(yíng)銷流通鏈環(huán)節(jié)中流通的除了作為制造商存在價(jià)值載體的產(chǎn)品之外，經(jīng)銷商與零售商之間關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)信息的反饋、消費(fèi)群體的需求變化的交流互動(dòng)使制造商對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生信任和依賴。這一節(jié)對(duì)經(jīng)銷商是否能成為渠道運(yùn)營(yíng)流通鏈環(huán)節(jié)不可或缺的獨(dú)立的第三方，與上、下游之間以及通路與通路之間變沖突為互動(dòng)，使制造商、經(jīng)銷商、零售商三者的制衡與反制衡的利益博弈成為協(xié)同作戰(zhàn)的聯(lián)盟。 第四步轉(zhuǎn)型——管理提升 “渠道銷售”向“市場(chǎng)管理”轉(zhuǎn)型；“以直覺操作市場(chǎng)”向使用信息系統(tǒng)管理和分析數(shù)據(jù)來支持決策的轉(zhuǎn)型。中國(guó)經(jīng)銷商走向成功的“瓶頸”是管理力提升。如：與大賣場(chǎng)打交道；客戶關(guān)系管理；供應(yīng)鏈物流管理；基于IT技術(shù)的通路信息管理等。經(jīng)銷商自身管理能力的提升能獲得與制造商、零售商平等對(duì)話的話語(yǔ)權(quán)。本節(jié)就經(jīng)銷商市場(chǎng)銷售功能轉(zhuǎn)型為市場(chǎng)管理流程再造展開，為中國(guó)經(jīng)銷商陣營(yíng)管理能力的提升以及迅速適應(yīng)渠道變化而改變職能指出發(fā)展的脈絡(luò)。 第五步升級(jí)——未來之路 巨大的中國(guó)市場(chǎng)賦予中國(guó)經(jīng)銷商巨大生存空間，譬如行業(yè)聯(lián)盟成為大經(jīng)銷商；創(chuàng)建自有品牌；細(xì)分市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)；深入農(nóng)村市場(chǎng)；成為品牌代理；與制造商建立資本聯(lián)盟；尋找新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型等已經(jīng)在部分中國(guó)經(jīng)銷商的探索中有了成功的個(gè)案。但，經(jīng)銷商血統(tǒng)中的惟利是圖的投機(jī)性、見利忘義的劣根性以及“雞頭文化”陰影下的排他性使中國(guó)經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸仍很難突破。在這一節(jié)著重指出中國(guó)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升取決于自身素質(zhì)的提高和學(xué)習(xí)能力的加強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)不經(jīng)過自我陣痛的脫胎換骨般的洗禮，其核心競(jìng)爭(zhēng)力提升仍然是一句空話，在這節(jié)中還用大量成功個(gè)案來印證了經(jīng)銷商如何才能得以發(fā)展的觀點(diǎn)。 【講座時(shí)間】2

6年
2月25日（周末）8:3
―17:

【講座費(fèi)用】28
元（含培訓(xùn)費(fèi)、茶水、講義、可使用VIP培訓(xùn)卡） 名額有限，請(qǐng)?zhí)崆皥?bào)名確認(rèn)

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