競(jìng)爭(zhēng)型銷(xiāo)售

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2011年9月26日
授課顧問(wèn)：	虞瑩
開(kāi)課時(shí)間：	2011-9-26
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-09-09 14:58:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷(xiāo)售人員

課程目標(biāo)

此課程培訓(xùn)，學(xué)員能夠拓寬銷(xiāo)售解決方案的視野，塑造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)形象，學(xué)習(xí)新品銷(xiāo)售的兩種方法：交叉銷(xiāo)售與升級(jí)銷(xiāo)售，學(xué)習(xí)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異化表現(xiàn)的方法及工具，培養(yǎng)正面積極的心態(tài)，加強(qiáng)得到成功的信心，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有目的有步驟地進(jìn)行提高。

課程內(nèi)容

第一章　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì) 1.無(wú)法回避的行業(yè)挑戰(zhàn) 界碑消失導(dǎo)致充分競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格戰(zhàn)持久化 追逐藍(lán)海戰(zhàn)略或是飛蛾撲火 2.會(huì)跳舞的大象 企業(yè)發(fā)展快速迅猛 新業(yè)務(wù)發(fā)展亟待新的布局 新產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要作用 新產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)先的重要作用 新產(chǎn)品對(duì)擺脫競(jìng)爭(zhēng)的重要作用 3.破局——邁向差異化營(yíng)銷(xiāo) 差異化的來(lái)源在于顧客的需求 差異化是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程 差異化策略貴在堅(jiān)持 建立差異化銷(xiāo)售意識(shí) 第二章 做好競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備 1.你的客戶(hù)組合 2.潛力的重要性 3.銷(xiāo)售什么 銷(xiāo)售更多同樣的產(chǎn)品(擴(kuò)大銷(xiāo)量) 取代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售 銷(xiāo)售新產(chǎn)品（銷(xiāo)售新品） 向其他客戶(hù)銷(xiāo)售 4.銷(xiāo)售的四大矩陣 5.從關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)走向?qū)＜倚蜖I(yíng)銷(xiāo) 第三章 新品銷(xiāo)售的策略 1.采用什么銷(xiāo)售策略 2.如何向客戶(hù)介紹新品 3.持續(xù)不斷的信息流 4.新品銷(xiāo)售的兩種方法：交叉銷(xiāo)售與升級(jí)銷(xiāo)售概述 5.交叉銷(xiāo)售中的動(dòng)作分解 6.升級(jí)銷(xiāo)售中的動(dòng)作分解 7.新品銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì) 8.角色模擬：新品銷(xiāo)售及技巧分析 第四章　競(jìng)爭(zhēng)型銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù) 1.萬(wàn)事謀為先 要贏得勝利就必須了解銷(xiāo)售過(guò)程中的3個(gè)主角—你，預(yù)期客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備 拜訪記錄回顧 拜訪目標(biāo)設(shè)定 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集 產(chǎn)品呈現(xiàn)計(jì)劃 2．尋找制勝點(diǎn) 分析已有信息，制定產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧， 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)容列入其中 讓客戶(hù)同意你的結(jié)論 3．SPIN結(jié)構(gòu) 從現(xiàn)狀到問(wèn)題 帶領(lǐng)客戶(hù)一路自我發(fā)現(xiàn)讓問(wèn)題具體化 協(xié)助客戶(hù)自己提供解決方案 做出承諾 4．銷(xiāo)售呈現(xiàn) 不是賣(mài)點(diǎn)，是“關(guān)鍵訴求點(diǎn)” 建立需求的先后順序 5．銷(xiāo)售過(guò)程中的異議 異議的來(lái)源 異議處理的正確時(shí)機(jī) 異議處理的最佳表現(xiàn)形式 異議分解 角色扮演：異議處理及技巧分析 第五章　個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 擬定個(gè)人工作計(jì)劃，確保所學(xué)的銷(xiāo)售知識(shí)和技巧能夠運(yùn)用在實(shí)際工作當(dāng)中。

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