解決方案式銷售

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	Amy
開課時(shí)間：	2011-12-03
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-10-27 09:54:29

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售管理者；大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售代表；售前、售后技術(shù)顧問(wèn)以及相關(guān)技術(shù)支持人員； HR及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)師及希望成為講師者。

課程目標(biāo)

幫助學(xué)員理解什么是“客戶定制”的銷售； 幫助學(xué)員樹立銷售意識(shí)：為客戶著想； 幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo)：滿足客戶的期望； 幫助學(xué)員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為四步模型： ● 確認(rèn)——確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和客戶認(rèn)知； ● 探詢——了解客戶的需求與想法； ● 提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望； ● 收獲——獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程。 教學(xué)員如何去判斷客戶真實(shí)的、隱含的需求； 教學(xué)員如何針對(duì)不同的客戶，采取不同的銷售方式； 教學(xué)員如何與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系； 教學(xué)員如何把價(jià)格因素的重要性降到最低； 教學(xué)員如何既滿足客戶需求，又保護(hù)公司利益；

課程內(nèi)容

課程背景： 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，目前中國(guó)企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿足客戶的需求。 根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。 但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過(guò)程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項(xiàng)對(duì)針對(duì)軟件、通訊電子、安防、醫(yī)藥、其他類高新技術(shù)企業(yè)等行業(yè)近3


名銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題： 62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價(jià)格! 66％的銷售人員自己減少了客戶的購(gòu)買量!! 82％的銷售人員無(wú)意中幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取訂單!! 92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!! 99％的銷售人員自己延長(zhǎng)了銷售周期!!!!! 因此，如何在銷售隊(duì)伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。 《解決方案式銷售》™正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。 培訓(xùn)特色： 1.情景視頻教學(xué)：課程圍繞一系列正、負(fù)面對(duì)比的實(shí)際銷售場(chǎng)景的視頻案例展開，并融入案例研討、角色扮演、互動(dòng)演練等方式，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果。 2.可證明的培訓(xùn)效果：GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、CISCO（思科）、ORACLE（甲骨文）、APPLE（蘋果）等眾多“財(cái)富1


強(qiáng)”的必選銷售訓(xùn)練項(xiàng)目！風(fēng)靡全球的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目，歷經(jīng)十年、十萬(wàn)銷售人員證明行之有效！ 課程大綱： 認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售（視頻案例研討一：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理）  ● 為什么客戶需要定制化的解決方案？  ● 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？ 內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售 內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式 內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型 原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維  ● 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？  ● 為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？  ● 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？ 內(nèi)容4：什么是“為客戶著想” 內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么 內(nèi)容6：如何為客戶著想 行為篇：行為模式第一步——確認(rèn) （視頻案例研討二：專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）  ● 為什么銷售人員明明知道提問(wèn)的重要性，但還是不喜歡提出問(wèn)題?  ● 為什么銷售人員提出的問(wèn)題客戶總是不愿意回答?  ● 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向? 內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知 內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值 內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問(wèn)題類型 行為模式第二步——探詢  ● 為什么銷售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？  ● 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？ 內(nèi)容1
：了解客戶的需求與想法 內(nèi)容11：探詢階段的問(wèn)題類型 內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能 行為模式第三步——提議 （視頻案例研討三：自大的業(yè)務(wù)總裁）  ● 為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣？  ● 為什么客戶不理解銷售人員到底在說(shuō)什么？  ● 為什么銷售人員總是越說(shuō)越多，越說(shuō)越?jīng)]底氣？ 內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望 內(nèi)容12：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)” 內(nèi)容13：證明我的與眾不同 行為模式第四步——收獲（視頻案例研討四：經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁）  ● 為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？  ● 為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度?  ● 為什么客戶說(shuō)：“考慮一下”，就再也沒(méi)有下文了？ 內(nèi)容14：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程 內(nèi)容15：收獲階段的問(wèn)題類型 內(nèi)容16：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒 提升篇：計(jì)劃與評(píng)估 內(nèi)容17：“銷售拜訪指南” 內(nèi)容18：“拜訪效果評(píng)估表” 情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí) 內(nèi)容19：復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式 案例研討：“金牌銷售員的煩惱” 老師介紹： 本課程為美國(guó)引進(jìn)版權(quán)課程，授課老師為專職認(rèn)證講師，非經(jīng)本機(jī)構(gòu)授權(quán)，不接受市場(chǎng)培訓(xùn)訂單。講師具有國(guó)際知名大學(xué)碩士研究生以上學(xué)歷，擁有1
年以上大型跨國(guó)公司大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。曾為諾基亞、IBM、GE、三星、日立、索尼、華為、韓亞航空、深圳航空、匯豐銀行（香港）、中國(guó)銀行、招商銀行、中國(guó)移動(dòng)總部等大公司開發(fā)企業(yè)定制課程及提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。

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