決勝巔峰——銷售精英魔鬼訓(xùn)練營
| 開課地點(diǎn): |
廣州 |
| 授課時(shí)間: |
2011年11月5-6日 |
| 授課顧問: |
臧其超 |
| 開課時(shí)間: |
2011-11-5 |
| 市場報(bào)價(jià): |
0
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| 購買價(jià)格: |
0 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2011-10-29 17:52:56 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對象
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想要馬上提升業(yè)績的銷售界人士。
課程目標(biāo)
在海爾,一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評后,才能上“戰(zhàn)場”!
在豐田汽車,銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練!
在華為,銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔!
沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員,就是客戶殺手,是企業(yè)最大的成本,他們每天都在得罪客戶,讓公司業(yè)績、形象受損。由于銷售基本功不扎實(shí),銷售人員整個(gè)銷售過程充斥著迷茫、痛苦,不知道客戶在哪里,不知道如何去開發(fā)客戶,每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單,垃圾單!
對于企業(yè)
每一個(gè)成功企業(yè)背后,都有一支成功的銷售部隊(duì)!
每一支成功的銷售部隊(duì)背后,都有出手不凡的銷售高手!
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì),將為企業(yè)帶來:利潤!自信!市場份額!對未來的無限憧憬!
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊(duì),努力的代價(jià)是:不惜代價(jià)!
對于個(gè)人
你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎?
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎?
你想在拜訪時(shí)一見如故,傾心成知己嗎?
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢?
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”,我們怎么辦?
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……
銷售是一場戰(zhàn)爭,只有錘煉完美的銷售技巧,打造過硬的心理素質(zhì),才能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地!
課程內(nèi)容
訓(xùn)練大綱
第一單元 改變—銷售人員唯有在變中成長
銷售命運(yùn)走勢圖——從哪里改變命運(yùn)?
改變的切入點(diǎn)和區(qū)別
非認(rèn)知性的改變過程
什么才叫真正的改變
研討:如何改變自己?找出行動(dòng)計(jì)劃
第二單元 銷售激勵(lì)
職業(yè)價(jià)值觀決定職業(yè)生涯
“將銷售進(jìn)行到底”
營銷人的8大價(jià)值體現(xiàn)
愛拼才會(huì)“營”
營銷精英陽光心態(tài)打造
營銷精英的信念深植
活動(dòng):自我激勵(lì)
第三單元 銷售流程技巧全攻略
一、充分的銷售準(zhǔn)備
二、拜訪的基本禮節(jié)
三、有特色的自我介紹
情景模擬: 1對1的自我介紹
四、如何建立輕松和諧的氛圍
作業(yè):設(shè)計(jì)建立輕松和諧氛圍的話術(shù)
五、寒暄問候、打開話題
顧問式銷售的流程
成功的啟動(dòng)三步驟
成功的開場白——打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
如何快速建立信賴感、構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威
研討:尋找構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威的方法
六、了解和深挖客戶需求
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
情境型問題如何更加有針對性
問題型問題如何挖掘
內(nèi)含型問題如何深入
需要型問題如何展開
運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
情景模擬:銷售漏斗原理
情景模擬:結(jié)合所學(xué)進(jìn)行1對1模擬練習(xí)
七、價(jià)值陳述和方案呈現(xiàn)
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
作業(yè):結(jié)合所學(xué)做出產(chǎn)品價(jià)值陳述與方案
八、解除抗拒
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價(jià)格異議案例
運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
情景模擬:1對1模擬如何解除抗拒:
你們產(chǎn)品太貴了?
我要考慮考慮!
別家更便宜!
超出預(yù)算(比較)
很滿意目前產(chǎn)品……
九、快速成交技巧
直接成交技巧
假設(shè)成交法
附加值成交法
封閉式成交法
“滿足客戶”成交法
感性打動(dòng)成交法
威脅式成交法
情景模擬:結(jié)合所學(xué)和行業(yè)1對1模擬
十、約定下次見面時(shí)間
十一、銷售服務(wù)
為客戶服務(wù),引發(fā)轉(zhuǎn)介紹—讓客戶價(jià)值最大化
回饋客戶,做好客戶管理—讓客戶價(jià)值終生化
自我評估,總結(jié)反省—讓自己服務(wù)能力最大化
作業(yè):結(jié)合自己企業(yè)設(shè)計(jì)客戶檔案表
師資力量
備注信息