雙贏銷售談判技巧
| 開課地點(diǎn)： |
上海 |
| 授課時(shí)間： |
2011年12月23-24日 |
| 授課顧問： |
張立新 |
| 開課時(shí)間： |
2011-12-23 |
| 市場報(bào)價(jià)： |
0
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| 購買價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2011-11-11 16:40:13 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對象
銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等所有參與銷售談判過程的人員
課程目標(biāo)
本課程作為給職業(yè)銷售人員的系列專業(yè)培訓(xùn)課程的第二階段主力課程之一，推薦大家在完成銷售技巧的培訓(xùn)后進(jìn)行。在您的銷售生涯中，有多少次可能是絕佳的機(jī)遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因?yàn)槟莆詹⑦\(yùn)用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機(jī)？所以，高超的談判技巧，對您的職業(yè)生涯和維護(hù)企業(yè)利益具有難以替代的重要價(jià)值。通過培訓(xùn)，您會掌握雙贏談判思維和方法：
價(jià)值讓渡
三道防線
2個(gè)工具:報(bào)還盤記錄和矩陣分析
價(jià)格磋商的過程
5個(gè)白金準(zhǔn)則
通過溝通消除障礙的4個(gè)工具從而積極掌控整個(gè)談判過程。
課程內(nèi)容
課程大綱
序言 做專業(yè)的談判者
通過案例分析、游戲和研討，明確談判基本概念，談判能力對銷售業(yè)績的作用和意義；了解以下內(nèi)容：
1. 定義，議題
2. 六種結(jié)果，原因
3. 衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
4. 技巧的作用
5. 識破對方的計(jì)謀
第一部分 如何雙贏
并非每一次談判都會達(dá)到雙贏的結(jié)果。
本課目的：通過談判活動和研討，了解雙方在什么條件下才會雙贏，自己需要掌握哪些創(chuàng)造性思維才能有機(jī)會獲得雙贏的結(jié)果；談判有幾種不同的方式？
1. 三種方式的比較:硬式、軟式和原則式
2. 利用原則式談判達(dá)成通盤協(xié)議的5個(gè)方法
第二部分 說服對手
掌握了達(dá)到雙贏的條件和策略，還要善于循循善誘，讓對方心服口服。
本課目的：通過書面和口頭練習(xí)，掌握說服對方的利器，從正反兩個(gè)角度：
1. 是價(jià)格還是價(jià)值讓渡
2. 正面需求與反面問題
3. 重新定義“談判”
第三部分 溝通消除障礙
練習(xí)武功往往從鍛煉抗擊打能力開始。談判往往從消除反對意見和障礙開始。開場白時(shí)候一言不合，一定埋下了敗局的種子。同樣一句話，不同風(fēng)格的聽眾會有不同的理解。怎么辦？
本課目的：通過案例分析和討論，了解：
1. 障礙產(chǎn)生的原因
2. 應(yīng)對反論的4個(gè)思維工具
3. 利用溝通風(fēng)格
第四部分 控制核心過程
整個(gè)談判的核心過程，如何嫻熟利用上述各種技術(shù)？還有哪些關(guān)鍵點(diǎn)位有哪些關(guān)鍵技術(shù)？
本課目的：了解在談判核心過程的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，如何嫻熟地綜合運(yùn)用以上技術(shù)，并在談判結(jié)束的協(xié)議階段的注意要點(diǎn)。最后為您總結(jié)五條白金準(zhǔn)則，在以下過程中的運(yùn)用：
1. 談判前的準(zhǔn)備與建立策略
2. 開局
3. 磋商階段：
1） 報(bào)價(jià)
2） 價(jià)格解評
3） 討價(jià)還價(jià)
4. 協(xié)議與履約
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