打造強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售冠軍，建構(gòu)絕對(duì)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2011年12月16 - 17日
授課顧問(wèn)：	舒國(guó)華
開(kāi)課時(shí)間：	2011-12-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-11-24 17:53:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理及各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線銷(xiāo)售人員、想提高自身銷(xiāo)售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體參加

課程目標(biāo)

課程背景：　 1營(yíng)銷(xiāo)人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣(mài)，質(zhì)量不行，價(jià)格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價(jià)格比我們還高就賣(mài)出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營(yíng)銷(xiāo)人員僅僅能把產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白，5

元產(chǎn)品說(shuō)出來(lái)像5
元而卻以5

賣(mài)給客戶(hù)，如何能賣(mài)出去？?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售冠軍是把產(chǎn)品說(shuō)精彩說(shuō)到位，5

元產(chǎn)品說(shuō)出來(lái)像2


元而卻以5

元賣(mài)給客戶(hù)，客戶(hù)覺(jué)得是占了天大便宜，如何找到未出門(mén)前的提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？　 2營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)見(jiàn)客戶(hù)自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決？如何提升對(duì)客戶(hù)的位勢(shì)？實(shí)現(xiàn)主客易位，，掌握主動(dòng)？　 3為什么一個(gè)客戶(hù)跟蹤2年卻沒(méi)有拿下，銷(xiāo)售冠軍才能如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功，如何找到客戶(hù)中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事？　 4　為什么開(kāi)口就說(shuō)錯(cuò)話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說(shuō)話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶(hù)性格類(lèi)型，客戶(hù)思維類(lèi)型，客戶(hù)內(nèi)心變化，如何發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求?　 5為什么客戶(hù)是喜歡人進(jìn)而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現(xiàn)？如何打造職業(yè)的銷(xiāo)售冠軍形象？ 　 6如何打造銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶(hù)走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？　 7如何打造銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力？如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”？面對(duì)千變?nèi)f化客戶(hù)的抗拒點(diǎn)，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量，解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？？ 　 8如何進(jìn)行客戶(hù)管理及后續(xù)服務(wù)？如何進(jìn)行提高客戶(hù)忠誠(chéng)？如何進(jìn)行體系建設(shè)　 　 課程收益：　 1．為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！　 2．課程將深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！　 3．　課程將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力。 　 課程特色:　 語(yǔ)言幽默,復(fù)雜東西簡(jiǎn)單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化　 　 授課形式：　　 講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)　 （其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占6
%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占2
%，互動(dòng)占2
%）

課程內(nèi)容

第一步部分：打造銷(xiāo)售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界 說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 認(rèn)識(shí)客戶(hù)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 1營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題 2中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？機(jī)遇是什么？ 3公司選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征 分析我們的客戶(hù) 重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi) 重點(diǎn)客戶(hù)特點(diǎn) 4如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩27種途徑 作業(yè):我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)及特征 第二部分打造銷(xiāo)售冠軍路徑--提升對(duì)客戶(hù)的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng) 會(huì)見(jiàn)客戶(hù)自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決 1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析； 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售功力欠缺 心態(tài)不對(duì) 服務(wù)意淡漠 2營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢(shì) A正確心態(tài)的建立 對(duì)自己的態(tài)度 對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度 對(duì)客戶(hù)的態(tài)度 對(duì)公司的態(tài)度 B建立信心 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的潛質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶(hù)位勢(shì)的高手 第三部分打造銷(xiāo)售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶(hù)的尋找跟進(jìn)與分析 如何找到客戶(hù)中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事？ 1建立客戶(hù)人際關(guān)系的5項(xiàng)原則 2客戶(hù)在哪里？ 客戶(hù)的信息收集與有效開(kāi)發(fā) 公共媒體的信息 政府信息、工商和稅務(wù)信息 經(jīng)濟(jì)組織信息 城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 合作伙伴信息 3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息 4客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型 5客戶(hù)跟進(jìn)與追蹤 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充 銷(xiāo)售周期判斷 銷(xiāo)售規(guī)劃與任務(wù)分解 6有效項(xiàng)目判斷 7客戶(hù)分析方法 建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 嘗試找到關(guān)鍵決策人 分析客戶(hù)內(nèi)部一般的采購(gòu)流程 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估 進(jìn)度把控 8如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行收集情報(bào)安插內(nèi)線 完整準(zhǔn)確的客戶(hù)背景資料 分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工 明確客戶(hù)關(guān)系的比重 制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表 建立基本的客戶(hù)檔案 分析情報(bào),掌握客戶(hù)的進(jìn)展 9如何處理被客戶(hù)拒絕的心態(tài) 客戶(hù)拒絕的原因 面對(duì)拒絕的信念 第四部分打造銷(xiāo)售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝 如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶(hù)性格類(lèi)型，客戶(hù)思維類(lèi)型，客戶(hù)內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求。 1理解客戶(hù)的性格特征 A遠(yuǎn)看體形粗略判斷準(zhǔn)確率3
% 判斷類(lèi)型 B近看五官謹(jǐn)慎判斷準(zhǔn)確率6
% 判斷格局，思考類(lèi)型 眼部特征 眉毛特征 嘴部特征 臉部正面特征 臉部側(cè)面特征 C細(xì)看變化仔細(xì)判斷準(zhǔn)確率7
% 判斷內(nèi)心 演練： 第五部分打造銷(xiāo)售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專(zhuān)業(yè)形象及細(xì)節(jié) 銷(xiāo)售冠軍留下良好第一印象的重要性 營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉 形象 業(yè)務(wù) 知識(shí) 書(shū)面 表達(dá) 心態(tài) 神態(tài) 口頭 表達(dá) 銷(xiāo)售輔助工具 第六部分打造銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶(hù)走得更近 銷(xiāo)售冠軍打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美”組合拳 1.溝通的信念 2溝通的策略 3、說(shuō)話的技巧： 4．溝通三要素 5.發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng) 6溝通技巧之贊美 7．溝通技巧之發(fā)問(wèn) 8設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則 9、問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例： 1
、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略 第七項(xiàng)：打造銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力-讓客戶(hù)說(shuō)“是”，解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？ 在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量 解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品 客戶(hù)通常的抗拒點(diǎn) 什么是抗拒點(diǎn)： 客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)， 客戶(hù)抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路 解除抗拒點(diǎn)原則： 解除客戶(hù)抗拒的技巧 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 3成交 為什么成交 a成交的三最： b成交的三個(gè)重要觀念： c成交的三大關(guān)鍵： 成交時(shí)機(jī)給我們的啟示： 成交的信念 成交技巧 成交的注意事項(xiàng)： 成交技巧 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志 暫時(shí)中斷的標(biāo)志 怎樣報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)注意事項(xiàng) 項(xiàng)目失控丟單的信號(hào) 第八部分打造銷(xiāo)售冠軍應(yīng)變力--客戶(hù)管理及后續(xù)服務(wù) 1客戶(hù)管理 客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值 客戶(hù)如何管理 ABC分類(lèi)法 客戶(hù)個(gè)性化資料 客戶(hù)報(bào)備制 提高客戶(hù)忠誠(chéng)的9大策略 維護(hù)客戶(hù)關(guān)系7大原則 2自我管理 自我管理提示 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 拜訪工具 記錄表格 3客戶(hù)銷(xiāo)售與管理—體系建設(shè) 以終端客戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程 客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)流程 客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工 客戶(hù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)計(jì) 客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立

師資力量

備注信息