突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
石家莊 |
| 授課時(shí)間： |
2011-12-23 |
| 授課顧問(wèn)： |
丁興良 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2011-12-23 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2011-12-06 15:06:09 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)中的總經(jīng)理、副總、銷(xiāo)售總經(jīng)理
課程目標(biāo)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)我們提出了用“四度理論”來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，用九字訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，從而實(shí)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度.
課程內(nèi)容
[工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征]
分類(lèi)：1、快速消費(fèi)品
特征：A、成交貨幣值小
B、重貨不重人
C、以產(chǎn)品位導(dǎo)向
D、一次銷(xiāo)售過(guò)程完成
舉例：一本書(shū) 一支筆 可樂(lè)….
2 、工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)
特征:A 、項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需要多次溝通才能解決問(wèn)題
B 、項(xiàng)目銷(xiāo)售金額較大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
C 、非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列入項(xiàng)目評(píng)估的因素
D 、客戶購(gòu)貨非常小心、有項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定
F 、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)的更重要
舉例：工業(yè)建筑工程、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換器、咨詢服務(wù)、移動(dòng)通信
[課程內(nèi)容]
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維
1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”
3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵
4、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大誤區(qū)
5、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七大的經(jīng)脈圖
案例：機(jī)械設(shè)備行業(yè)的“灰色營(yíng)銷(xiāo)
二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步法
1、以用戶需求為中心的調(diào)研
2、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
3、避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
4、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
5、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
6、績(jī)效考核與管理
7、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
8、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷(xiāo)分析模型
三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的天龍八部
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
2、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
3、銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”
四、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
2、客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3、四大死黨的建立與發(fā)展
4、忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
5、與不同的人如何打交道
6、如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的途徑
五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴
1、用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
2、建立服務(wù)的五大體系
3、個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
4、客戶關(guān)系提升的25方格
5、建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
6、戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻
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