營銷目標(biāo)百分百執(zhí)行

開課地點(diǎn)：	河北
授課時(shí)間：	2012-1-6至2012-1-7
授課顧問：	林俞丞
開課時(shí)間：	2012-1-6
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-12-15 09:46:47

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、區(qū)域經(jīng)理……

課程目標(biāo)

讓您有一種有效的方法可以使銷售人員不再恐懼定目標(biāo)、而是敢于承諾更高的目標(biāo) 讓您掌握一套實(shí)用的營銷工具可以幫助企業(yè)、幫助營銷人員看到更多的目標(biāo)產(chǎn)出源 讓您把企業(yè)的營銷計(jì)劃能夠細(xì)化到每一天、結(jié)果管控到每一時(shí)、責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人、流程挖掘到每一環(huán)、行動計(jì)劃到每一步、客戶管理到每一個(gè) 讓您的企業(yè)真正可以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃內(nèi)的成功，把目標(biāo)達(dá)成變成真正可以自己掌控的事情

課程內(nèi)容

如果您希望營銷目標(biāo)比拍腦門高出3
%，甚至1倍、2倍 如果您希望有一種有效的方法可以使銷售人員不再恐懼定目標(biāo)、而是敢于承諾更高的目標(biāo) 如果您希望掌握一套實(shí)用的營銷工具可以幫助企業(yè)、幫助營銷人員看到更多的目標(biāo)產(chǎn)出源 如果您希望企業(yè)的營銷計(jì)劃能夠細(xì)化到每一天、結(jié)果管控到每一時(shí)、責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人、流程挖掘到每一環(huán)、行動計(jì)劃到每一步、客戶管理到每一個(gè) 如果您希望只因?yàn)槟�的一個(gè)選擇，員工感激您了，員工忠誠度提高了、員工離不開您了 如果您希望您的企業(yè)真正可以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃內(nèi)的成功，把目標(biāo)達(dá)成變成真正可以自己掌控的事情 那么，請您給自己一個(gè)安靜的空間，用5分鐘時(shí)間認(rèn)真的、仔細(xì)的品讀這篇文章，并給自己一個(gè)決定 尊敬的總經(jīng)理，首先，讓我們一起來看看這兩個(gè)場景您是否熟悉： 場景一：您靜靜的坐在辦公室的老板椅上，手里不斷的翻閱著年度報(bào)表，最后輕輕的嘆了一聲：唉，去年定的目標(biāo)又沒完成，到底是哪兒出了問題呢？ 場景二：您背靠在老板椅上，雙目緊閉，腦袋里還在回憶著去年年度營銷目標(biāo)分析會議時(shí)的場景：李經(jīng)理，明年給你們部門5

萬的銷售任務(wù)，必須完成，還沒等你話音落定，這邊的李經(jīng)理似乎情緒激動，語速超快的說道：王總，今年兄弟們拼的頭破血流才完成35
萬，現(xiàn)在市場競爭對手眾多，再加上我們部門的小陳前幾個(gè)月跳槽了，他負(fù)責(zé)的幾個(gè)大客戶也跟著損失了，今年能不能完成35
萬還不好說呢，您一下子給我們多加了15
萬的任務(wù)，兄弟們就是拼了老命也玩不成啊。你很無奈，面對這樣的事實(shí)你也束手無策，討論去討論來，終于利用你的權(quán)利下達(dá)了最后的任務(wù)：必須完成4

萬，沒得商量。雖然勉強(qiáng)把目標(biāo)分下去了，其實(shí)你自己心里都在敲鼓，能完成嗎？結(jié)果，你的擔(dān)憂成真了。 親愛的總經(jīng)理，我們非常理解你！非常愿意幫助你！ 根據(jù)我們的研究分析，企業(yè)在年度目標(biāo)制定時(shí)通常面臨以下困惑： 1、制定目標(biāo)時(shí)討價(jià)還價(jià)，分解目標(biāo)時(shí)人人叫苦，勉強(qiáng)把目標(biāo)分下去了，能否完成心里卻沒底。 2、目標(biāo)制定了，實(shí)現(xiàn)的策略和行動方案卻和目標(biāo)兩張皮，方案和行動總是不能落到實(shí)處，怎么完成心里沒底，完成了是運(yùn)氣好，完不成很正常，對于如何在年初時(shí)就制定出能夠1

%實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動方案和執(zhí)行計(jì)劃，你卻總是找不到更好的方法。 3、制定目標(biāo)靠唬、執(zhí)行目標(biāo)靠蒙。制定目標(biāo)時(shí)抽煙拍腦袋、下達(dá)目標(biāo)時(shí)喝酒拍肩膀，下屬接受目標(biāo)時(shí)干杯拍胸脯，執(zhí)行目標(biāo)時(shí)七折八扣完不成拍屁股，卻不知道問題在哪里？ 那么？ 我們該怎樣在制定目標(biāo)和下達(dá)目標(biāo)時(shí)就能夠準(zhǔn)確地知道目標(biāo)銷售額的每一分錢來自哪里、如何完成，并制定切實(shí)可行的執(zhí)行計(jì)劃呢？ 一個(gè)驚人的發(fā)現(xiàn)，只要方法得當(dāng)，您的年度營銷目標(biāo)甚至可以翻一番！��！ 我們通過對：生機(jī)集團(tuán)、九州獸藥、潤石珠寶等7

多家成長性企業(yè)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，9
%的企業(yè)營銷潛力可提升空間高達(dá)3
%甚至1倍、2倍以上。 然而，非常遺憾的是，多數(shù)企業(yè)并沒有找到更好的潛力挖掘方法 現(xiàn)在，請您認(rèn)真的思考并回答以下幾個(gè)問題： 1、你的目標(biāo)分解如何？做渠道分解、方法分解、人員分解、產(chǎn)品分解、部門分解了嗎？如果沒有切實(shí)的分解，哪有真正的執(zhí)行呢？ 2、制定目標(biāo)時(shí)，你找到了多少目標(biāo)的產(chǎn)出源和產(chǎn)出渠道？產(chǎn)出源越多才越能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 3、你的目標(biāo)產(chǎn)能如何？目標(biāo)提高了，但你的團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)的能力提升了嗎？去年制約你目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的瓶頸環(huán)節(jié)改善了嗎？完成營銷目標(biāo)絕不是營銷一個(gè)部門的事情，當(dāng)制定全年?duì)I銷目標(biāo)時(shí)，你的后臺支持部門做了相應(yīng)的支持方案和配套項(xiàng)目并納入項(xiàng)目管理了嗎？生產(chǎn)部門成本、質(zhì)量、交貨期，人力部門相應(yīng)的教練輔導(dǎo)和培訓(xùn)計(jì)劃，服務(wù)部門的服務(wù)支持計(jì)劃，為完成目標(biāo)你的公司做到了全公司上下一盤棋的協(xié)調(diào)互動嗎？ 4、目標(biāo)制定了以后，你是否系統(tǒng)挖掘過各環(huán)節(jié)的潛力，你是否思考過影響你目標(biāo)達(dá)成的瓶頸環(huán)節(jié)在哪里？如何最低成本最快速的補(bǔ)齊瓶頸環(huán)節(jié)？ 5、有否制定目標(biāo)達(dá)成策略？目標(biāo)達(dá)成策略一定是和目標(biāo)同時(shí)訂立的。 6、有否制定完整的目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃，計(jì)劃要落實(shí)到月、周，落實(shí)為每天的行動。 7、你是否有完整的業(yè)績跟蹤和業(yè)績輔導(dǎo)方案？ 8、你認(rèn)為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是定目標(biāo)時(shí)候的事情還是執(zhí)行過程的事情？根據(jù)實(shí)踐證明，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)8
%是年初定目標(biāo)時(shí)的事情，只有2
%是年中執(zhí)行的事情，因?yàn)槟繕?biāo)制定時(shí)你應(yīng)該已經(jīng)計(jì)劃好該如何執(zhí)行了。 如果你的回答是：NO！NO！NO！那你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)只能憑運(yùn)氣 如果運(yùn)氣消失了呢？ 只有計(jì)劃內(nèi)的成功，才是真正的成功！ 完成目標(biāo)一定是一個(gè)系統(tǒng)的過程，目標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)，包含制定、分解、產(chǎn)能落實(shí)、執(zhí)行計(jì)劃和跟蹤反思，好的目標(biāo)體系幫你挖掘每一個(gè)環(huán)節(jié)的每一分潛能，好目標(biāo)應(yīng)該把公司上下各環(huán)節(jié)有機(jī)連接在一起為目標(biāo)服務(wù) “目標(biāo)——策略——計(jì)劃——承諾——追蹤——修正——挖潛”循環(huán)鏈，這樣才能做到“營銷目標(biāo)百分百執(zhí)行” 也許您也在按照這樣的循環(huán)鏈操作，但7

多家的企業(yè)調(diào)研及實(shí)踐結(jié)果表明，我們有理由相信，“營銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”課程中的方法一定會讓您看到更多、做到更多。 您是否渴望過這樣的場景 如果營銷目標(biāo)分析會議能變得簡單，不用討價(jià)還價(jià)、不用費(fèi)盡心神，只要帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)看潛力、看方法、看渠道、看瓶頸環(huán)節(jié)、看行動措施，各區(qū)經(jīng)理就會自己定出一個(gè)遠(yuǎn)高于你預(yù)期的目標(biāo)，同時(shí)現(xiàn)場就主動承諾。 如果年末的營銷成功變成年初計(jì)劃內(nèi)的事情，在制定目標(biāo)之初即鎖定執(zhí)行，定目標(biāo)時(shí)就能看到結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。 現(xiàn)在，您的渴望可以實(shí)現(xiàn)了 您只需要做一個(gè)決定 把您的年度營銷分析會搬到“營銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”的課堂上來。 全力投入兩天一晚的時(shí)間和你的團(tuán)隊(duì)骨干共同學(xué)習(xí)“營銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”的課程？ 為什么“營銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”的課程能幫你做到以上的一切呢？ 首先，讓我們來看看“營銷目標(biāo)百分百執(zhí)行”課程主要包含的那些內(nèi)容 1、目標(biāo)制定 有科學(xué)的目標(biāo)設(shè)定方法，才能精準(zhǔn)的銷售目標(biāo)，也才能帶來精準(zhǔn)的營銷計(jì)劃，才能管控銷售行為到每一天、每一步 2、目標(biāo)潛力挖掘 人的潛力、渠道潛力、客戶潛力、產(chǎn)能潛力（短板改善）、行動潛力（關(guān)鍵價(jià)值鏈）、產(chǎn)品及資源潛力 3、驅(qū)動力安裝 一個(gè)銷售人員真正的動力除了痛苦之外，那就是可以看到自己可以完成更高的目標(biāo)，如何才能給銷售人員安裝驅(qū)動力呢？課堂中的方法和工具可以幫到您 4、目標(biāo)分解與落實(shí) 大多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)不能完成或者說本來可以完成更高，最大的問題在于對自身的資源和組織系統(tǒng)及流程環(huán)節(jié)不足夠了解，缺乏一套行之有效的分解和落實(shí)工具 5、年度執(zhí)行計(jì)劃 帶著您企業(yè)和營銷有關(guān)的系列性數(shù)據(jù)，在方法和案例的指引下，您在課堂中即能制定出回到企業(yè)后即可操作的行動計(jì)劃，不過別忘了，這不是您自己一個(gè)人能解決的事情，需要您的核心營銷團(tuán)隊(duì)共同參與 6、跟蹤和管理 如何才能保證您企業(yè)的營銷計(jì)劃細(xì)化到每一天、結(jié)果管控到每一時(shí)、責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人、流程挖掘到每一環(huán)、行動計(jì)劃到每一步、客戶管理到每一個(gè)呢？ 課程提綱： 營銷：效能型還是效率型? 一．精準(zhǔn)營銷目標(biāo)的制定與分解 寓言故事：龜兔賽跑新解 視頻教材：順溜領(lǐng)任務(wù) 1、精準(zhǔn)目標(biāo)——營銷執(zhí)行動力源 2、精準(zhǔn)目標(biāo)的執(zhí)行工具：SMART 3、精準(zhǔn)目標(biāo)教練對話架構(gòu) 4、精準(zhǔn)目標(biāo)的有效分解：時(shí)間、客戶、人員、區(qū)域 訓(xùn)練工具：SMART精準(zhǔn)目標(biāo)模板 精準(zhǔn)目標(biāo)有效分解表 二．營銷現(xiàn)狀的梳理與分析 案例：韋爾奇考察核電站、 1、梳理現(xiàn)狀，看清全局 2、現(xiàn)狀梳理找四點(diǎn)：競爭關(guān)鍵點(diǎn)、客戶需求價(jià)值點(diǎn)、營銷瓶頸點(diǎn)、自我優(yōu)劣點(diǎn) 3、現(xiàn)狀梳理教練對話架構(gòu) 4、現(xiàn)狀梳理執(zhí)行工具：營銷現(xiàn)狀檢查單 營銷現(xiàn)狀梳理問題架構(gòu)圖 三．精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂? 案例：奧林巴斯開發(fā)西北營銷案 1、營銷失效的主要原因是營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行缺位 2、關(guān)鍵價(jià)值鏈的兩大價(jià)值 3、尋找關(guān)鍵價(jià)值鏈的流程：價(jià)值公式——有效途徑（FEBC法則）——關(guān)鍵價(jià)值鏈 4、關(guān)鍵價(jià)值鏈有效教練架構(gòu) 5、關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)痉栋咐? 四．營銷執(zhí)行計(jì)劃的制定與落實(shí) 案例：九州的營銷計(jì)劃落空案 1、執(zhí)行——從目標(biāo)到計(jì)劃再到結(jié)果 2、確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：表現(xiàn)目標(biāo)——執(zhí)行計(jì)劃——行動目標(biāo)——行動計(jì)劃——行動——行動后跟蹤 3、營銷執(zhí)行計(jì)劃考察三大因素：目標(biāo)、資源、風(fēng)險(xiǎn) 4、執(zhí)行計(jì)劃的制定流程 5、營銷執(zhí)行計(jì)劃工具：執(zhí)行計(jì)劃模板 6、執(zhí)行計(jì)劃的落實(shí)工具：一對一責(zé)任 YCYA 周計(jì)劃、日結(jié)果 質(zhì)詢檢查數(shù)據(jù)系統(tǒng) 質(zhì)詢會 五．營銷過程效能的保障(營銷執(zhí)行流程動作的控制) 案例：電話營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)案 1、營銷效率來源于提升過程效能 2、資源合理分工——過程效能的基礎(chǔ) 3、TOTE:營銷動作的有效性檢查 4、營銷執(zhí)行動作的控制:效率型控制策略 效能型控制策略 5、過程效能保障工具：資源分配檢核表 營銷節(jié)點(diǎn)檢查表 六．營銷執(zhí)行自我跟進(jìn)、反思 案例：某公司營銷反思倍增效益的案例 1、營銷行動升級——行動后跟進(jìn)策略 2、ABC跟進(jìn)技巧 3、訓(xùn)練工具：ABC行動跟進(jìn)教練地圖

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