大客戶營銷管理

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	崔老師
開課時(shí)間：	2012-4-20
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-01-13 15:39:03

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員

課程目標(biāo)

1、根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向 2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心 3、能有效根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售目標(biāo) 4、仔細(xì)審視銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法 5、找到為個(gè)性化客戶創(chuàng)造感動(dòng)的方法，不斷創(chuàng)造感動(dòng)就是積累資源和創(chuàng)造美譽(yù)的過程

課程內(nèi)容

序言：大客戶的需求就像一座冰山 一、大客戶營銷之“戰(zhàn)前分析”篇 1、如何選擇你的大客戶 2、大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略 3、攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點(diǎn) 如何構(gòu)建客戶信息渠道 如何挖掘客戶需求 確定你的進(jìn)攻方向 客戶的采購流程和管理 找出你的關(guān)鍵人——投其所好 如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸 二、大客戶營銷之“攻城策略”篇 1、大客戶營銷之“信任建立”篇 宏觀組織信任的建立： 微觀個(gè)體信任的建立： 風(fēng)險(xiǎn)防范信任的建立： 2、大客戶營銷之“技術(shù)突破”篇 技術(shù)交流之需求挖掘： 技術(shù)交流之競爭分析： 技術(shù)交流之角色突破： 技術(shù)交流之四重境界： 3、大客戶營銷之“高層突破”篇 高層突破之有效約見： 高層突破之信任建立： 高層突破之情感升華： 4、大客戶營銷之“絕殺致勝”篇 探尋刺激需求模式 解除顧客的反對(duì)意見 成交（絕對(duì)談判、超級(jí)贏家） 不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素； 大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)： 三、大客戶營銷之“守城策略”篇 1、如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位 2、如何回避客戶的進(jìn)攻和競爭對(duì)手的影響 3、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn) 如何在信息孤島中求生 4、修身——完美做人做事 完美做事——銷售人員該懂得什么 完美做人——讓你成為一種藝術(shù) 5、客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建 客戶最在乎的購買成因分析

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