[長沙2006-8-5]解決方案式大客戶銷售

開課地點：	長沙
授課時間：	2006年8月5-6日
授課顧問：	楊凱
開課時間：	2006年8月5-6日
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2006-07-22 16:57:30

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售相關(guān)人員

課程目標(biāo)

從完整的工業(yè)品銷售周期和近3
個深度工業(yè)品銷售（通信IT、工程建筑、大型機(jī)電、電力、工業(yè)產(chǎn)品、高附加值服務(wù)）的案例，理解解決方案式大客戶銷售的謀略和技巧，從而： 　　·全面提升您的專業(yè)銷售能力，培養(yǎng)您的銷售戰(zhàn)略系統(tǒng)思考能力 　　·讓你擁有無往不勝、縱橫馳騁、如入無人之境的全新銷售技能 　　·通過分析采購角色，逃離“銷售信息孤島”，推進(jìn)銷售進(jìn)程 　　·建立客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)，向客戶提供世界上“獨一無二”的產(chǎn)品 　　·為客戶創(chuàng)造清晰獨特的商業(yè)價值和解決方案 　　·有效避免價格異議，有效地影響客戶 　　·與主要客戶發(fā)展更深入的關(guān)系例如：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

課程內(nèi)容

第一天　 一、大客戶銷售的變革 1、銷售人員的再思考 2、工業(yè)品的營銷模式 3、商業(yè)銷售之基本認(rèn)識 4、現(xiàn)代銷售的新模式 　　　　　-----高級顧問銷售之體驗 5、大客戶的類型與銷售對策 6、X光視力----決策鏈分析與購買動機(jī)推測，找對人與說對話同樣重要 7、客戶采購的流程模型與客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā) 8、客戶需求的種類 9、客戶價值等式 二、銷售的流程和階段策略 1、客戶互動的四步流程，如何快而有效地 2、推進(jìn)銷售進(jìn)展 3、銷售初期策略 　　　　　-----信任是最重要的敲門磚、問題是需求之母 4、銷售中期策略 　　　　　----銷售中期的博弈、異議的發(fā)源與控制 5、銷售后期策略 　　　　　---左右開弓拿訂單、讓客戶議價成為簽單的助推器 第二天 一、大客戶銷售過程中的核心技巧修煉 1、開場白的技巧---信任建立 ·WIFM法則與五步原則 ·顧客此刻的心理及需求 2、激發(fā)客戶需求與建立采購標(biāo)準(zhǔn) ·提問資格的獲得 ·SPIN技巧 ·九方格提問 3、大客戶經(jīng)理如何撰寫銷售方案 ·“紙上談兵”的重要性 ·內(nèi)部銷售與“內(nèi)鬼”銷售 ·方案的構(gòu)成、客戶為中心的建議書 4、產(chǎn)品呈現(xiàn)及簡報技巧 ·如何以客戶為中心做方案陳述——F A B法則 ·金字塔原理與倒金字塔原理 ·關(guān)聯(lián)性陳述 ·希臘式等演講結(jié)構(gòu) 5、大客戶銷售談判策略-----如何有策略的讓步并達(dá)成一致 6、實施階段客戶維護(hù)策略---如何確保持續(xù)的成功

師資力量

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