[深圳2006-8-25]商戰(zhàn)搏弈之商務談判

開課地點：	深圳
授課時間：	2006年8月25-26日
授課顧問：	譚曉珊女士
開課時間：	2006年8月25-26日
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2006-07-22 17:17:15

　　

學習對象

各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務總監(jiān)、招投標人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對商務談判感興趣的有識之士

課程目標

1、該培訓是與美國職業(yè)談判協(xié)會合作多年的“國際注冊商務談判師（CIPN）”認證項目，同時也是中國企業(yè)聯(lián)合會2

5年首推的“商務談判師”認證項目。 2、美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班課程，以及中國市場學會“市場總監(jiān)資格認證”課程。 3、在覆蓋全國8
多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強烈。 4、搜狐教育-管理培訓頻道連續(xù)播出四期反響良好。 5、飛利浦、諾基亞、西門子、IBM、豐田汽車、通用汽車、中石化、中海油、聯(lián)想國際、大唐電信、北京電信、清華同方、清華紫光、康佳、TCL、百江投資、首都機場、國航、東航、石藥集團、朗生制藥、中新蘇州工業(yè)園、東風汽車、比亞迪汽車、萬科地產(chǎn)、國華電力、江蘇核電、經(jīng)緯紡織等知名企業(yè)參訓人員對本課評價甚好。 6、學員對該課程的滿意度頗高，認為其實用性、時效性和可操作性極強，許多工具、表格拿來即用。 通過本課學習，您將掌握談判的11大實用工具： 1、 制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型 3、 價格談判的步驟 4、價格與成本分析的方法 5、 買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、 用“分解法”測算對方底價 　　　　　　　　8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、 “決策樹”和“沉錨效應” 1
、“談判議題整合法”與“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù) 11、談判風格測試

課程內(nèi)容

第一講：談判的原則及行動綱領 一、 談判的基本原則 二、 談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、 談判風格與應對方法 四、 談判認識上的五大誤區(qū) 五、談判的十大行動綱領 六、利益分歧導致談判 七、商務談判的五大特征 八、商務談判的六個階段 案例分析與討論 第二講：各自議價的技巧與方法 一、各自議價模型 二、開價的五大技巧 1、案例：開價太低使博安公司進退兩難 2、案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù) 三、了解并改變對方底價 1 、打探和測算對方底價 　　2 、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間 　　3 、影響對方底價的三大因素 　　4 、改變對方底價的策略　　　　　　 四、打破談判僵持最有效的策略 五、構(gòu)成談判實力的1
大要素 六、需求-BATNA評估表 七、巧妙使用BATNA 案例：中國工程公司的BATNA 八、讓步的九大技巧與策略 1 、案例：不當讓步的結(jié)果 2 、案例：巧妙的進退策略 　　 3 、案例：步步為營的談判策略 九、用決策樹確定最優(yōu)競價 1 、什么是決策樹 　　2 、確定最優(yōu)競價的三大步驟 　　 3 、案例：新興電力公司的最優(yōu)競價 　　 4、案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價 十、簽約的五大要訣 1 、案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你 2 、案例：交期約定太寬泛的結(jié)果 3 、案例：嚴謹?shù)暮贤�確保自身利益 情景演練 第三講：選擇合適的談判時機與對象 一、 未完成銷售工作，勿進入銷售談判 1、 買方的價值平衡模型 2、 銷售談判前的八個步驟 3、 案例：決策標準是贏得客戶的關(guān)鍵 4、 案例：未解除客戶擔憂，價格讓步不管用 二、 確定供應商符合你的要求，再進入采購談判 1、 采購商與供應商的決策標準 2、 甄選供應商的流程及方法 3、 案例：采購經(jīng)理會選擇哪個供應商 4、 案例：評估供應商的績效水平 三、 先考察項目和合作對象，再進入項目談判 1、 項目談判前的價值評估 2、 案例：未對交易對象嚴格考證的代價 3、 案例：引進技術(shù)與設備項目談判 第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 一、什么情況不適合談判 二、掌控談判節(jié)奏的三要務 三、談判準備階段的工作流程 四、 談判必備的四把武器 五、用“認知對比法”降低對方戒備 案例：與交易對象洽談收益分配 六、用“沉錨理論”縮小談判范圍 案例：薪資談判策略 七、用“相機合同”解決相互爭端 1、案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費分歧之爭 2、案例：合資公司股權(quán)分配之爭 八、 用“后備協(xié)議”防范風險 案例：偉恩的保全策略 九、 談判實戰(zhàn)中的九大漏洞 十、 商務談判的八字真言 情景演練

師資力量

備注信息