[上海2006-8-3]創(chuàng)造客戶價(jià)值 -顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)及計(jì)算機(jī)模擬

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：
開(kāi)課時(shí)間：	2006-8-3
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-08-01 16:49:42

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

本課程適合在下列銷(xiāo)售環(huán)境中和客戶有接觸，或?qū)Ξa(chǎn)品的定制產(chǎn)生影響的人，包括銷(xiāo)售/商務(wù)專(zhuān)業(yè)

課程目標(biāo)

全球最著名的銷(xiāo)售管理權(quán)威、《SPIN銷(xiāo)售》的作者尼爾•雷克漢姆先生的最新研究成果； 先進(jìn)的計(jì)算機(jī)商業(yè)模擬技術(shù)：源自于麥肯錫公司為培訓(xùn)其咨詢顧問(wèn)開(kāi)發(fā)的模擬軟件； 　　　　通過(guò)本次培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)習(xí)當(dāng)今世界最權(quán)威的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理論，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的策略和技能，并在毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)算機(jī)案例模擬、數(shù)個(gè)角色扮演和模板練習(xí)中實(shí)踐自己的銷(xiāo)售技能，他們能夠?qū)崿F(xiàn)下列數(shù)個(gè)目標(biāo)：（預(yù)覽課程演示及計(jì)算機(jī)模擬，請(qǐng)瀏覽www.i-coach.com.cn） ·顧問(wèn)式的銷(xiāo)售–幫助銷(xiāo)售人員從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)變到創(chuàng)造價(jià)值的顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方式； ·潛在客戶–通過(guò)更好地理解客戶的不同購(gòu)買(mǎi)角色來(lái)增加新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)； ·銷(xiāo)售過(guò)程–通過(guò)增加單個(gè)定單的大小來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總額的增長(zhǎng)；通過(guò)加速推進(jìn)客戶進(jìn)入下一購(gòu)買(mǎi)周期來(lái)減少將潛在客戶最終變?yōu)榭蛻舻臅r(shí)間，通過(guò)管理打折行為和正確應(yīng)對(duì)顧客公司的采購(gòu)部門(mén)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化； ·風(fēng)險(xiǎn)管理–通過(guò)正確應(yīng)對(duì)顧客所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和顧客的各種拒絕來(lái)讓遲遲不做決定的客戶重新活躍起來(lái)； ·管理競(jìng)爭(zhēng)–通過(guò)運(yùn)用以顧客為中心的銷(xiāo)售方式來(lái)管理競(jìng)爭(zhēng)者所帶來(lái)的威脅，管理自身的強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)和未被發(fā)掘的強(qiáng)項(xiàng)； ·銷(xiāo)售管理–輔導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理如何充分發(fā)揮其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能動(dòng)性。

課程內(nèi)容

1．客戶購(gòu)買(mǎi)周期的分析 了解在任何B2B銷(xiāo)售環(huán)境中，顧客都會(huì)經(jīng)歷的購(gòu)買(mǎi)周期，以及在每個(gè)周期內(nèi)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員可以為顧客創(chuàng)造價(jià)值的領(lǐng)域。 2．客戶購(gòu)買(mǎi)的需求知曉階段 計(jì)算機(jī)診斷模擬，檢驗(yàn)學(xué)員顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技能 什么是價(jià)值？?jī)r(jià)值的四個(gè)層次 尋找“價(jià)值甜區(qū)”：理解自己的能力和客戶的需求 應(yīng)對(duì)客戶的三種典型購(gòu)買(mǎi)角色：接待中心、不滿中心和權(quán)利中心 銷(xiāo)售工具模板練習(xí)： 1.四個(gè)層次的能力；2.客戶的價(jià)值鏈、3.價(jià)值假設(shè) 角色扮演1–需求知曉 驗(yàn)證價(jià)值假設(shè) 挖掘客戶的痛感 提升客戶對(duì)獲益的需求和迫切性 結(jié)合SPIN銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧 3．備選方案評(píng)選階段 發(fā)掘并排列顧客的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)及其重要性 角色扮演2–購(gòu)買(mǎi)評(píng)估 了解顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和排序 與客戶討論你的相對(duì)表現(xiàn) 結(jié)合SPIN銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧 價(jià)值矩陣圖：哪些是我們的價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)、價(jià)值殺手和價(jià)值沉睡點(diǎn) 價(jià)值矩陣圖練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)、價(jià)值殺手和價(jià)值沉睡點(diǎn) 4．風(fēng)險(xiǎn)緩解階段 風(fēng)險(xiǎn)的分類(lèi) 個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)/政治風(fēng)險(xiǎn)/戰(zhàn)術(shù)風(fēng)險(xiǎn)/戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn) 三個(gè)中心對(duì)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)的差異 四種風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與處理策略 角色扮演3–風(fēng)險(xiǎn)緩解 了解顧客的風(fēng)險(xiǎn) 制定風(fēng)險(xiǎn)防范計(jì)劃 結(jié)合SPIN銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧 5．結(jié)果達(dá)成階段 計(jì)劃階段 蜜月階段 熱情消褪階段 成功階段 小組練習(xí)：學(xué)員行業(yè)中的最佳做法 6．“創(chuàng)造客戶價(jià)值”整合 應(yīng)用到自己的銷(xiāo)售工作中去 小組練習(xí)：學(xué)員行業(yè)中的最佳做法 行動(dòng)計(jì)劃制定

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