銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理—精益營(yíng)銷(xiāo)之領(lǐng)導(dǎo)力

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012年3月10日
授課顧問(wèn)：	劉老師
開(kāi)課時(shí)間：	2012-3-10
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-02-24 10:41:29

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

承擔(dān)銷(xiāo)售管理責(zé)任的老總、銷(xiāo)售總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 新晉的銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管

課程目標(biāo)

使經(jīng)驗(yàn)豐富，但思想鈍化的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人獲得理論的提升，拓展管理視野，掌握高效方法，將學(xué)習(xí)成果落實(shí)于企業(yè)，消除銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的沉悶、懶散與無(wú)序，驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的二次創(chuàng)業(yè)。 使新晉的銷(xiāo)售經(jīng)理明確自身的角色定位，擺脫行為誤區(qū)，建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)思維，由一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)楹细竦念I(lǐng)導(dǎo)者，從而能夠帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能，以滿(mǎn)足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求。 使學(xué)員掌握15套銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績(jī)。

課程內(nèi)容

【課程特色】 實(shí)用、有效、專(zhuān)業(yè)、簡(jiǎn)潔 【培訓(xùn)時(shí)間與地點(diǎn)】 開(kāi)課時(shí)間：2
12年3月1
-11日（周六-周日，共2天） 開(kāi)課地點(diǎn)：北京市 【課程師資】 王浩老師：實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售培訓(xùn)、資深管理專(zhuān)家， 18年企業(yè)管理及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、正泰集團(tuán)、華立股份、遠(yuǎn)東集團(tuán)等公司獨(dú)立董事。3

余場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，研究方向有銷(xiāo)售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化。清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授客座教授。管理學(xué)專(zhuān)著《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練》體系，《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人。 周文斌老師：國(guó)內(nèi)知名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家及管理如教練的倡導(dǎo)者與執(zhí)行者，曾任新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)零通研動(dòng)有限公司總經(jīng)理，東藥集團(tuán)五行藥業(yè)市場(chǎng)渠道總監(jiān)，北京某化妝品有限公司總經(jīng)理，宏世保標(biāo)潤(rùn)滑油公司市場(chǎng)策劃執(zhí)行顧問(wèn)。勤于對(duì)德魯克管理思想的執(zhí)著和追隨者，“門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)人員銷(xiāo)售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人、終端體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)傳播者，著有暢銷(xiāo)書(shū)《你賣(mài)產(chǎn)品 我賣(mài)話(huà)術(shù)》�！赌戏蕉际袌�(bào)》《人力資源研究與開(kāi)發(fā)》《WTO與中國(guó)》《青年時(shí)訊》《領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)刊》《北京人才報(bào)》都先后對(duì)其進(jìn)行了采訪(fǎng)和專(zhuān)題報(bào)道。 【課程大綱】 一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的五大任務(wù) 客戶(hù)信息管理 市場(chǎng)戰(zhàn)略與目標(biāo)管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷(xiāo)售過(guò)程的管控 銷(xiāo)售職業(yè)化的推進(jìn) 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé) 銷(xiāo)售經(jīng)理的基本素養(yǎng) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的六大誤區(qū) 銷(xiāo)售經(jīng)理的十大守則 案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)……（更多案例穿插在課程中） 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 如何體現(xiàn)銷(xiāo)售主管的領(lǐng)導(dǎo)力 分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？ 二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)管理 如何定位目標(biāo)市場(chǎng) 需求與供應(yīng)的對(duì)接 目標(biāo)客戶(hù)定位 目標(biāo)渠道商定位 區(qū)域市場(chǎng)定位 案例：用友是如何定位目標(biāo)客戶(hù)的 分組討論：健茂公司的客戶(hù)定位存在哪些問(wèn)題…… 區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 什么是區(qū)位營(yíng)銷(xiāo) 區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)策略 案例分享：縱橫公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為什么會(huì)失�。� 銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售預(yù)估 銷(xiāo)售目標(biāo)的支撐因素 如何對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行預(yù)估 銷(xiāo)售目標(biāo)控制 如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃 總體計(jì)劃制定 銷(xiāo)售目標(biāo)的分解 計(jì)劃的實(shí)施與控制 分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足…… 適度靈活的預(yù)算計(jì)劃 市場(chǎng)的不可控因素 硬預(yù)算+軟預(yù)算 銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析 案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張…… 三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷(xiāo)售崗位的工作分析 崗位分析的框架圖 銷(xiāo)售崗位工作的三維分析法 銷(xiāo)售崗位工作分析的應(yīng)用：人才規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、制度設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售流程的制定 制定銷(xiāo)售流程的意義 制定銷(xiāo)售流程的方法 案例：彩虹公司沒(méi)有銷(xiāo)售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無(wú)疾而終”…… 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人力資源分析 銷(xiāo)售人才招聘 招聘銷(xiāo)售人才的八大誤區(qū) 銷(xiāo)售人才招聘廣告設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售人才招聘策略 銷(xiāo)售人才面試技巧 銷(xiāo)售人才的試用期考核方法 演練：詢(xún)問(wèn)面試者的真實(shí)情況、個(gè)性?xún)A向、職業(yè)特征…… 銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的基本原則 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的方法 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分工 銷(xiāo)售流程與分工 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的縱向和橫向分工 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分工與效率 高效的團(tuán)隊(duì)溝通 如何建立有效的信息反饋機(jī)制 與下屬溝通注重細(xì)節(jié) 定期會(huì)議：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題 團(tuán)隊(duì)決策：鼓勵(lì)參與 演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話(huà)題？如何形成有價(jià)值的決議？ 四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 銷(xiāo)售職業(yè)心理分析 銷(xiāo)售與其他職業(yè)的區(qū)別 銷(xiāo)售人員的職業(yè)心理 銷(xiāo)售人員的驅(qū)動(dòng)因素 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)是什么 銷(xiāo)售人員工作的八大驅(qū)動(dòng)力 精神支持：關(guān)鍵時(shí)刻與下屬在一起 案例：我是如何支持部下的…… 揚(yáng)棄并加：做好了要說(shuō)，做錯(cuò)了也要說(shuō) 案例：下屬錯(cuò)了，不說(shuō)，結(jié)果釀成大錯(cuò)…… 有效獎(jiǎng)勵(lì)：方法比金錢(qián)更重要 案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品…… 團(tuán)隊(duì)氣氛：溫暖和團(tuán)隊(duì)是無(wú)形的力量 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)：有競(jìng)爭(zhēng)，才有沖勁 案例：凱金公司有團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)…… 適度放權(quán)：信任下屬，下屬將用努力來(lái)回報(bào) 鼓勵(lì)創(chuàng)新：敢于嘗試的團(tuán)隊(duì)最有生命力 案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新…… 定期考評(píng)：沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力 五、銷(xiāo)售過(guò)程的管控 目標(biāo)管理的誤區(qū) 銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗 銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用 銷(xiāo)售過(guò)程管控的五個(gè)維度 銷(xiāo)售人員作息時(shí)間管理 銷(xiāo)售人員的品德管理 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 銷(xiāo)售系統(tǒng)的信息鏈管理 客戶(hù)拓展進(jìn)程管理 案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題…… 分組討論：如何解決大客戶(hù)銷(xiāo)售中的效率…… 六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化 銷(xiāo)售的七大問(wèn)題 粗放式用人的代價(jià) 銷(xiāo)售人員職業(yè)化 如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員職業(yè)化 精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練 如何分解銷(xiāo)售動(dòng)作 銷(xiāo)售職業(yè)化的持續(xù)改進(jìn) 案例：BT公司的銷(xiāo)售職業(yè)化探索……

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