決勝千里的區(qū)域開(kāi)發(fā)、管理與業(yè)績(jī)提升

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012-5-25
授課顧問(wèn)：	鮑老師
開(kāi)課時(shí)間：	2012-5-25
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-03-30 14:01:09

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售部門(mén)經(jīng)理、銷售代表、職業(yè)經(jīng)理人。

課程目標(biāo)

本課程以講師自身服務(wù)過(guò)的幾家財(cái)富5

強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。

課程內(nèi)容

第一單元：銷售經(jīng)理的市場(chǎng)策略 （上午） 1、營(yíng)銷計(jì)劃的制定： 環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（本次培訓(xùn)重點(diǎn)） 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 2、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施： 營(yíng)銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境 宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析 營(yíng)銷環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略 不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 客戶分析 營(yíng)銷第二步：確定目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略 市場(chǎng)細(xì)分化策略 營(yíng)銷第三步：制訂營(yíng)銷組合策略 產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期 價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略 渠道策略：渠道的選擇與整合 促銷策略：營(yíng)銷溝通的五個(gè)方面 案例分析與討論： 互動(dòng)單元：（中午） 你善于與下屬相互溝通嗎？游戲------我是誰(shuí)？ 第二單元：邁向成功---營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 一．首先，思考一些最基本的問(wèn)題 賣什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝 賣給誰(shuí)? --客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 他們有什么特點(diǎn)? 他們大都在什么地方賣? 怎么賣—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi) 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品? 二．經(jīng)銷商的選擇： 我們要經(jīng)銷商做什么？ 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望--- 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是--- 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是--- 渠道建設(shè)中的幾種思考： 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？ 合作只是暫時(shí)的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … … 我們的結(jié)論是--- 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望： 廠家應(yīng)盡的義務(wù) 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務(wù) 我們的結(jié)論是--對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn) 二．經(jīng)銷商的管理 渠道營(yíng)銷管理四原則 如何制訂分銷政策 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策 價(jià)格和返利政策 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 促銷政策 客戶服務(wù)政策 客戶溝通和培訓(xùn)政策 銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？ 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 定額 重要的可量化的信息補(bǔ)充 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透 評(píng)估年度業(yè)績(jī) 定額完成率 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 客戶滿意度 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)份額 心得與體會(huì)：渠道管理的最高境界在與管理的標(biāo)準(zhǔn)化 第三單元：大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶 → 大客戶是如何形成的 → 為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理 → 大客戶管理發(fā)展模型及階段 → 區(qū)域運(yùn)作模型 第一章 客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略： 一．知己知彼 1. 我們銷售的是什么 2. 我們的優(yōu)勢(shì)是什么 3．我們的不足是什么 4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5. 客戶是誰(shuí) 6. 客戶為何會(huì)選擇我們 二．不戰(zhàn)而勝 1. 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 2. 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 3. 整合資源，確立優(yōu)勢(shì) 4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 第二章 針對(duì)不同客戶的銷售模式 一. 營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1. 創(chuàng)新思維的建立 2. 側(cè)重成本控制的銷售模式 3. 注重雙贏的營(yíng)銷模式 4. 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式 5. 突出客戶感受的營(yíng)銷模式 二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1. 客戶的潛在需求規(guī)模 2. 客戶的采購(gòu)成本 3. 客戶的決策者 4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期 5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣 7. 客戶的真實(shí)需求 8. 我們?nèi)绾螡M足客戶

師資力量

備注信息