企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)戰(zhàn)略與銷售進(jìn)程管理

開課地點(diǎn)：	徐州
授課時(shí)間：	2012-4-28
授課顧問(wèn)：	袁一平
開課時(shí)間：	2012-4-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-17 14:00:40

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

所有銷售人員

課程目標(biāo)

* 為什么老板成了公司最大的業(yè)務(wù)員？ * 為什么企業(yè)的業(yè)績(jī)瓶頸長(zhǎng)久無(wú)法突破？ * 為什么8
%的人只創(chuàng)造2
%的業(yè)績(jī)？ * 為什么寶貴的銷售精英無(wú)法復(fù)制？ * 為什么我們總是不斷的招人、裁人，但仍然無(wú)法建立職業(yè)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？ * 為什么業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)無(wú)法變成強(qiáng)大的制勝軍團(tuán)？。。。。。。 您需要企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的強(qiáng)大支持! 業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)利潤(rùn)的源頭之水， 業(yè)務(wù)系統(tǒng)是否優(yōu)秀，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)大，決定了企業(yè)的賺錢能力和行業(yè)地位！

課程內(nèi)容

企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)戰(zhàn)略與銷售進(jìn)程管理 一、中國(guó)企業(yè)面臨現(xiàn)狀 1、強(qiáng)手如林，如何生存？ 2、客戶需求分析 3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡分析 4、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 5、營(yíng)銷規(guī)劃的設(shè)計(jì)與實(shí)施 二、為何要管理銷售進(jìn)程 1、銷售思路和客戶的思路是不一樣的。 2、客戶根據(jù)自己的痛苦程度來(lái)決定購(gòu)買 3、只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始 4、客戶的購(gòu)買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。 5、遵循客戶的購(gòu)買流程對(duì)達(dá)成協(xié)議有幫助 6、所有的技巧只有被顧客接受才有價(jià)值 三、客戶以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 1、覺察問(wèn)題階段——銷售的前奏 2、決定解決階段——難以忍耐 3、制定標(biāo)準(zhǔn)階段——“規(guī)劃藍(lán)圖” 4、選擇評(píng)價(jià)階段——找到最滿意的 5、實(shí)際購(gòu)買階段——下定決心 6、感受反饋階段——“寵物效應(yīng)” 四、以解決客戶問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 1、探察聆聽的四個(gè)步驟 2、試探?jīng)_擊，學(xué)會(huì)用SPIN問(wèn)話技術(shù) 3、確認(rèn)需求，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，改變顧客的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 4、展示說(shuō)服，增加展示的戲劇性 5、處理反對(duì)意見的一般原則及技巧 6、捕捉購(gòu)買信號(hào)，要求生意 7、跟蹤維護(hù)，重復(fù)購(gòu)買 五、銷售黑客---銷售常用成交方法 1、非此即彼成交法 2、特殊讓步成交法 3、試水成交法 4、恐懼成交法 5、關(guān)鍵特性成交法 6、比較成交法 7、ABC 成交法 8、次要問(wèn)題成交法 9、銳角成交法 1
、播種成交法 11、微不足道成交法 12、道歉成交法 六、銷售進(jìn)程的有效管控 1、客戶管理的“金三角” 2、客戶等級(jí)評(píng)估的簡(jiǎn)要操作 3、資源配置的“倒金字塔法則” 4銷售“里程碑”的評(píng)估與推進(jìn) 5、如何通過(guò)報(bào)表分析員工狀態(tài) 6、如何通過(guò)報(bào)表分析業(yè)務(wù)進(jìn)展情況

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