行業(yè)大客戶服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：
授課顧問(wèn)：	彭老師
開(kāi)課時(shí)間：	2012-5-25
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-20 11:42:05

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

按學(xué)員崗位劃分：銷(xiāo)售人員、售前支持人員、市場(chǎng)人員、項(xiàng)目經(jīng)理、管理人員

課程目標(biāo)

 告訴學(xué)員做什么：協(xié)助學(xué)員在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，面對(duì)目標(biāo)行業(yè)大客戶，集中寶貴的精力和有限的工作資源，建立一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)工作架構(gòu)（參照）體系，為提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)影響力奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；  教會(huì)學(xué)員怎么做：培養(yǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員、項(xiàng)目人員、管理人員的先進(jìn)工作意識(shí)和有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)工作技能，以適應(yīng)公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略

課程內(nèi)容

開(kāi)篇 1、 營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌與影響力的內(nèi)涵 2、 個(gè)人品牌與影響力在市場(chǎng)工作中的作用 3、 營(yíng)銷(xiāo)人員的困惑 1） 工作常見(jiàn)困難分析和歸納：客戶類(lèi)、對(duì)手類(lèi)、渠道類(lèi)、我方類(lèi) 2） 課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道 4、 成功營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方略 5、 營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人品牌定位與努力方向 1) 靈活做事——營(yíng)銷(xiāo)人員的五張職業(yè)臉譜 2) 專(zhuān)業(yè)技能提升階梯 “雜家”－“T型”銷(xiāo)售人才－“∏型”營(yíng)銷(xiāo)人才－復(fù)合型顧問(wèn)式人才 3) 營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升階梯 A. 單兵作戰(zhàn)者 B. 本地工作資源整合者：辦事處+渠道+總包商伙伴+客戶 C. 跨區(qū)域、跨流程工作資源整合者：我方公司+產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴 6、 有差異化影響力的營(yíng)銷(xiāo)工作（參照）體系概述 模塊1：情報(bào)工作——市場(chǎng)與項(xiàng)目情報(bào)收集、管理與應(yīng)用 模塊2：客戶研究——目標(biāo)客戶行業(yè)市場(chǎng)深度研究 模塊3：工作策劃——市場(chǎng)拓展策劃 模塊4：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——內(nèi)部（團(tuán)隊(duì)）資源整合與渠道建設(shè) 模塊5：客戶關(guān)系——客戶關(guān)系平臺(tái)搭建與優(yōu)化 模塊6：需求挖掘——客戶需求挖掘與商機(jī)引導(dǎo) 模塊7：方案設(shè)計(jì)——差異化解決方案設(shè)計(jì)與監(jiān)控 模塊8：方案呈現(xiàn)——產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)和引導(dǎo) 模塊9：深度拓展——客戶個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)深度拓展 第一部分 基礎(chǔ)篇：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌修煉與影響力塑造準(zhǔn)備 1、 個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析 1） 視頻學(xué)習(xí)與研討：如何讓對(duì)方迅速喜歡你和接受你 2） 客戶和渠道商喜歡什么樣的供應(yīng)商伙伴：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待 3） 營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點(diǎn) A. 成為讓人信賴(lài)的伙伴的前提 B. 課堂演練：迅速拉進(jìn)彼此距離 2、 構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)影響力體系的六大基本職業(yè)能力修煉 1） 觀察：用心去審視伙伴的細(xì)微世界 課堂演練：閱讀客戶場(chǎng)景 2） 傾聽(tīng)：聽(tīng)懂對(duì)方的關(guān)鍵需求 課堂演練：客戶的潛臺(tái)詞 3） 記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫(kù) 4） 思考：尋求開(kāi)啟對(duì)方心扉的鑰匙 5） 呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說(shuō)者 課堂演練：專(zhuān)業(yè)技術(shù)描述 6） 積攢：持之以恒的資源整合專(zhuān)家 第二部分 實(shí)踐篇：有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)方法與影響力塑造 模塊1：情報(bào)工作——業(yè)務(wù)情報(bào)收集、整理、分析和應(yīng)用 1、 平庸與卓越的營(yíng)銷(xiāo)人員之分水嶺：情報(bào)的力量 2、 市場(chǎng)情報(bào)工作概述 3、 營(yíng)銷(xiāo)人員的兩張信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò) 1) 內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用 2) 外部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與應(yīng)用 4、 行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目各階段信息搜集要點(diǎn)與方法 模塊2：客戶研究——目標(biāo)客戶行業(yè)研究策略與方法 1、 案例分析：為什么學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧后仍舊困難重重 2、 客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑 3、 客戶行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評(píng) 4、 行業(yè)研究基礎(chǔ)：優(yōu)秀行銷(xiāo)者的心態(tài)修煉 模塊3：工作策劃——營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目策劃基礎(chǔ) 1、 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的意義和必要性 2、 區(qū)域市場(chǎng)客戶的戰(zhàn)略解讀與合作機(jī)會(huì)點(diǎn)確定 3、 一個(gè)典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成 4、 項(xiàng)目分析：客戶、對(duì)手、渠道、我方內(nèi)部 5、 策略制訂 6、 影響項(xiàng)目策劃工作成功的關(guān)鍵條件和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集 7、 克服一線營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策劃能力的提升瓶頸 1） 培養(yǎng)高瞻遠(yuǎn)矚的意愿和勇氣 2） 如何在日常事務(wù)管理和宏觀思考之間自如地切換 模塊4：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目攻堅(jiān)虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1、 案例分析：?jiǎn)伪�作�?zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員之煩惱 2、 營(yíng)銷(xiāo)拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力之一 1) 后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化 2) 前端渠道資源整合與工作配合流程優(yōu)化 3、 課堂演練：跨部門(mén)溝通和資源協(xié)調(diào)（第一輪） 4、 視頻學(xué)習(xí)和研討：項(xiàng)目經(jīng)理貝琪的成功之道 5、 一線營(yíng)銷(xiāo)人員可以掌控的局面和工作范疇 6、 團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量 A. 如何重新定位內(nèi)部同事以及渠道合作伙伴的角色和地位 B. 合作伙伴關(guān)系建設(shè)原理、基本策略和方法 a) 案例分析：科技行業(yè)先進(jìn)拓展團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)體會(huì) b) 營(yíng)銷(xiāo)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走：  “雙子星”小組：銷(xiāo)售人員+工程師  “鐵三角”小分隊(duì)：銷(xiāo)售人員/渠道商+產(chǎn)品咨詢(xún)者+工程服務(wù)者  “泛鐵三角”團(tuán)隊(duì)：客戶關(guān)系資源與情報(bào)提供者+專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)者+服務(wù)者  戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)  客戶為什么喜歡和我們深度合作  整合產(chǎn)業(yè)鏈：最終客戶—行業(yè)客戶－總包商－渠道商－我方 7、 工具學(xué)習(xí)：如何在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下快速建設(shè)項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì) 8、 課堂演練：跨部門(mén)溝通和資源協(xié)調(diào)（第二輪） 模塊5：客戶關(guān)系——以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái) 1、 客戶關(guān)系定位的變遷 1） 從“甲方乙方”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴” 2） 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作顧問(wèn)伙伴 2、 客戶關(guān)系建設(shè)的原理 1） 為何客戶感覺(jué)與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì) 2） “社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用 3） 客戶關(guān)系建設(shè)的6個(gè)原理 3、 如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信 1） 營(yíng)銷(xiāo)人員需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 2） 客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)踐 A. 課堂演練：客戶拜訪與需求澄清 B. 關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步 C. 營(yíng)銷(xiāo)人員需要關(guān)注研究的客戶類(lèi)別 D. 選擇與鎖定“領(lǐng)路人” E. 重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化 F. 如何與其他隊(duì)伍一起協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)工作 3） 課堂研討：如何突破高端客戶關(guān)系 模塊6：需求挖掘——客戶核心需求挖掘與引導(dǎo) 1、 客戶需求的類(lèi)型 2、 獲取客戶需求的策略 3、 獲取客戶需求的基本方法 4、 重要客戶拜訪與需求挖掘 1） 拜訪活動(dòng)策劃 2） 拜訪活動(dòng)準(zhǔn)備 3） 會(huì)談?dòng)押脷夥珍亯| 4） 我方的提問(wèn)類(lèi)型和策略（SPIN應(yīng)用） 5） 會(huì)談總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)下一步計(jì)劃安排 6） 離開(kāi)客戶會(huì)議室之后的緊要工作 7） 課堂演練：重要客戶拜訪和需求引導(dǎo) 5、 深度“綁定”客戶：建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶溝通機(jī)制 1） 為什么要努力建立聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì) 2） 案例分析：甲骨文公司NEP行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與客戶的聯(lián)合工作機(jī)制 3） 如何促成客戶參與聯(lián)合團(tuán)隊(duì) 4） “客戶－我方”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 模塊7：編寫(xiě)有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的各類(lèi)解決方案和營(yíng)銷(xiāo)文檔 1、 銷(xiāo)售人員與售前工程師的分工協(xié)作 2、 如何制作滿足客戶需求的解決方案和文檔 3、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的分類(lèi) 4、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī) 5、 常用的客戶化營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的寫(xiě)作方法 6、 高質(zhì)量解決方案的寫(xiě)作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧 模塊8：方案呈現(xiàn)——設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的商業(yè)呈現(xiàn)與專(zhuān)業(yè)交流 1、 營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)的三個(gè)階梯修煉 1） 初級(jí)呈現(xiàn)：合格的商業(yè)宣講員 2） 中級(jí)呈現(xiàn)：有說(shuō)服力的業(yè)務(wù)交流者 3） 高級(jí)呈現(xiàn)：讓我方的方案呈現(xiàn)在眾多的對(duì)手中脫穎而出 2、 方案呈現(xiàn)過(guò)程中的疑問(wèn)澄清策略與方法 1） 現(xiàn)場(chǎng)回答問(wèn)題的基本方法 2） 常見(jiàn)的客戶現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)（質(zhì)問(wèn)）分析與應(yīng)對(duì)策略 模塊9：深度拓展——針對(duì)客戶關(guān)鍵人員的個(gè)性化拓展和說(shuō)服 1、 營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整 2、 “軟肋模型”商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工具應(yīng)用 3、 有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 4、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)作管控方法與工具

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