中國工業(yè)營銷研究院公開課

開課地點：	上海
授課時間：	2012年5月31日6月1日
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2012-5-31
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-05-22 10:42:27

　　

學習對象

銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，大客戶經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，銷售團隊

課程目標

課程大綱： 一、重塑工業(yè)品關系營銷的新思維  工業(yè)品營銷的五大特征  工業(yè)品營銷的“四度理論”  關系營銷的三大新內(nèi)涵  工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)  工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖 案例：工業(yè)品營銷行業(yè)的“灰色營銷” 二、工業(yè)品營銷策劃的八步法  一、以用戶需求為中心的調(diào)研  二、核心競爭優(yōu)勢的再造  三、避開價格戰(zhàn)的新突破  四、建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶  五、企業(yè)組織架構中的資源配對  六、績效考核與管理  七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”  八、執(zhí)行方案與成本控制 案例分析： 通用電氣的營銷分析模型 三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部  客戶內(nèi)部采購流程的分析  客戶內(nèi)部的職能分工  項目性銷售的推進流程 第一部：電話邀約 第二部：客戶拜訪 第三部：初步方案 第四部：技術交流 第五部：需求確認 第六部：項目評估 第七部：商務談判 第八部：簽約成交  銷售里程碑與標準管理  銷售成交管理系統(tǒng)  項目性階段輔助工具 案例分析：如何建立標準化的銷售流程 四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關鍵-關系營銷  客戶關系發(fā)展的四種類型  客戶關系發(fā)展的五步驟  四大死黨的建立與發(fā)展  忠誠客戶有四鬼是如何形成的  與不同的人如何打交道  如何調(diào)整自己的風格來適應客戶 案例分析： 中國式關系營銷發(fā)展的途徑 五、提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴  用對心是服務的一項原則  建立服務的五大體系  個性化服務的二大關鍵  客戶關系提升的25方格  建立忠誠度的五大指標  戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素 案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻

課程內(nèi)容

---- 專注成就專業(yè) 實效提升價值---- IMSC 介紹 （一）關于IMSC IMSC成立于1999年，由2
位資深工業(yè)品營銷行業(yè)專家攜手發(fā)起創(chuàng)建，是一家專注于 工業(yè)品行業(yè)營銷咨詢與培訓的專業(yè)營銷研究與顧問機構。 專注于工業(yè)品營銷領域，以專業(yè)精神為客戶創(chuàng)造最大價值，與客戶共享成功的喜悅是我們永遠不變的核心價值。 成立1
年來，IMSC始終秉持“挖掘行業(yè)深度、引導產(chǎn)業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，為國內(nèi)來自工業(yè)電氣及自動化、工程機械 ，高新技術及IT行業(yè)，工業(yè)原材料客車行業(yè)，暖通設備與中央空調(diào)，建筑及工程安裝行業(yè)等八大行業(yè)的近2

家工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)提供過營銷管理方面的咨詢和培訓 十年磨一劍，鋒從砥礪出！傾十年之功專注于工業(yè)品營銷管理理論研究與實踐，終于成就了今天IMSC國內(nèi)工業(yè)品營銷咨詢與培訓第一品牌的行業(yè)領袖地位。 （二）我們的發(fā)展歷程 1999年正式成立； 2

4年初進行行業(yè)細分，專注于工業(yè)品領域； 2

8年在香港注冊了工業(yè)品營銷研究院（中國）有限公司； 2

9年1月11日成立了中國工業(yè)品營銷專家委員會； 2

9年6月底，與知名學府合作，成立了“工業(yè)品營銷人才素質(zhì)模型”實驗 在未來5年時間內(nèi)，IMSC將成立工業(yè)品營銷研究學院，為工業(yè)企業(yè)培養(yǎng)營銷實戰(zhàn)人才 課程模塊 工業(yè)品營銷系列之 模塊一： 大客戶銷售與客戶關系管理 （開課時間：
3月24-25日~上海） （開課時間：
6月14-15日~北京） （開課時間：12月
6-
7日~上海） 工業(yè)品營銷系列之 模塊二： 突破工業(yè)品營銷瓶頸 （開課時間：
5月31-6月
1日~上海） （開課時間：
8月
4-
5日~北京） （開課時間：
9月
8-
9日~上海） （開課時間：11 月 1
-11 日~上海） 大客戶的管控藝術 - “粗放管理” 大客戶的關系管理- “三類關系” 大客戶的團隊管控-“分工協(xié)作” 大客戶的價值管理-“價值提升” 大客戶的業(yè)務管控-“天龍八部” 大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟” 重塑工業(yè)品關系營銷的新思維 工業(yè)品營銷策劃的八步法 工業(yè)品營銷管理的天龍八部 工業(yè)品銷發(fā)展的關鍵-關系營銷 提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴 工業(yè)品營銷系列之 模塊三：高效銷售團隊的建設與管理 （開課時間：
7月19-2
日~上海） （開課時間：1
月18-19日~北京） 銷售團隊的建設與發(fā)展階段管理對策 銷售人員激勵--調(diào)動下屬積極性 銷售人員激勵--調(diào)動下屬積極性 績效考核與績效面談 輔導銷售人員 工業(yè)品營銷系列之----- 大客戶銷售技巧與客戶關系管理 一、大客戶認知與信息分析  什么是大客戶?核心客戶?  客戶銷售分級的必要性與理論  “采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析  關注大客戶采購的五個要素  大客戶銷售的六個步驟  大客戶銷售漏斗與機會管理  練習 二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任  案例研討與分析技巧 ɨ
7; “1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡 ɨ
7; “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你 ɨ
7; “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持  客戶關系營銷 ɨ
7; 客戶關系管理的定義 ɨ
7; 關系管理的營銷學基礎 ɨ
7; 關系管理的重要性 ɨ
7; 科特勒五種客戶關系類型  提升大客戶的滿意度與忠誠度 ɨ
7; 客戶滿意與滿意度 ɨ
7; 影響客戶滿意度的因素 ɨ
7; 提升滿意度技巧 ɨ
7; 客戶忠誠度與滿意度的關系 ɨ
7; 客戶關懷公式  測試及講解：全腦測試及分析  幾種偏好客戶的特征、需求與應對方法  “全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ɨ
7; 幾種性格特征的客戶 ɨ
7; 測試及講解：全腦測試及分析 ɨ
7; 與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析 ɨ
7; 溝通環(huán)走模型 ɨ
7; 溝通是不同個人品牌間的互動 三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)  拜訪前如何確定問題  見面時如何提問  視頻研討：“次序技術”在銷售中的運用  說服技術在溝通中的運用  力量型提問的使用  帶來銷售革命的SPIN  特征與收益的區(qū)別  如何展示產(chǎn)品收益 角色扮演 四、 信用管理維系大客戶關系  應收賬款管理-下一個利潤增長點  中國目前的信用環(huán)境  營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？  銷售人員的職責：保持問題的個人屬性  賒銷的十大好處  你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補  愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬  應收賬款的成本 工業(yè)品營銷系列之----- 突破工業(yè)品營銷瓶頸 課程大綱： 一、重塑工業(yè)品關系營銷的新思維  工業(yè)品營銷的五大特征  工業(yè)品營銷的“四度理論”  關系營銷的三大新內(nèi)涵  工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)  工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖 案例：工業(yè)品營銷行業(yè)的“灰色營銷” 二、工業(yè)品營銷策劃的八步法  一、以用戶需求為中心的調(diào)研  二、核心競爭優(yōu)勢的再造  三、避開價格戰(zhàn)的新突破  四、建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶  五、企業(yè)組織架構中的資源配對  六、績效考核與管理  七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”  八、執(zhí)行方案與成本控制 案例分析： 通用電氣的營銷分析模型 三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部  客戶內(nèi)部采購流程的分析  客戶內(nèi)部的職能分工  項目性銷售的推進流程 第一部：電話邀約 第二部：客戶拜訪 第三部：初步方案 第四部：技術交流 第五部：需求確認 第六部：項目評估 第七部：商務談判 第八部：簽約成交  銷售里程碑與標準管理  銷售成交管理系統(tǒng)  項目性階段輔助工具 案例分析：如何建立標準化的銷售流程 四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關鍵-關系營銷  客戶關系發(fā)展的四種類型  客戶關系發(fā)展的五步驟  四大死黨的建立與發(fā)展  忠誠客戶有四鬼是如何形成的  與不同的人如何打交道  如何調(diào)整自己的風格來適應客戶 案例分析： 中國式關系營銷發(fā)展的途徑 五、提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴  用對心是服務的一項原則  建立服務的五大體系  個性化服務的二大關鍵  客戶關系提升的25方格  建立忠誠度的五大指標  戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素 案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻 工業(yè)品營銷系列之----- 高效銷售團隊的建設與管理 有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢？得出的結論是2
%是銷售經(jīng)理自己錯了，因為他的戰(zhàn)略錯了！8
%還是銷售經(jīng)理錯了，因為他的銷售團隊錯了！ 為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結局？眼睜睜地看著銷售目標與銷售結果的落差？ 是什么在影響著銷售團隊的業(yè)績？在目標與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實只有三個：管理銷售隊伍的技能、構成銷售團隊的人員的能力與構成銷售團隊的人員的意愿！ 課程內(nèi)容： 一、銷售團隊的建設與發(fā)展階段管理對策  高效銷售團隊的金字塔模型  三種銷售團隊類型  銷售團隊的組織結構及優(yōu)化  銷售隊伍發(fā)展的四個階段  銷售團隊沖突管理 案例研討：銷售經(jīng)理如何處理部門之間的沖突？ 二、銷售經(jīng)理的責任與角色轉(zhuǎn)換  銷售經(jīng)理應該承擔哪些責任？  銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個原因與剖析  銷售經(jīng)理必備的9大管理技能  銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場品牌塑造階梯  職業(yè)警言：不抱怨的世界 案例研討:篩選優(yōu)秀的銷售人員 三、銷售人員激勵--調(diào)動下屬積極性  分析營銷人員士氣低落的13種原因  測試：銷售經(jīng)理對于下屬的了解狀況  練習：應對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法  如何與內(nèi)向下屬溝通?  綜合激勵方法的六個要素  為什么需要授權？  哪些事情需要授權？  有效授權的六個步驟詳解 視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動性與潛能？ 四、績效考核與績效面談  銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者  什么是績效管理？  如何設績效目標與分配權重  攻守兩個階段銷售人員的關鍵考核要素  如何制定PIP-銷售人員業(yè)績改進計劃  PMI個人管理面談計劃 五、輔導銷售人員  教練式銷售經(jīng)理應該擔任的職責  工作中輔導的四個步驟  根據(jù)不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段  解決能力問題的五步驟  教練的四大基本技巧  不同階段不同個性的員工如何進行有效的輔導  視頻研討：如何診斷、輔導、說服不同特點的員工 案例實戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析

師資力量

備注信息