專業(yè)銷售技巧 ——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

開課地點：	廣州
授課時間：	2012-7-11
授課顧問：	王鑒
開課時間：	2012-7-11
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-05-26 09:36:59

　　

學(xué)習(xí)對象

本課程適合希望提升對銷售體系認(rèn)知的職業(yè)人士，比如區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理/主管、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場經(jīng)理/專員、資深銷售代表等

課程目標(biāo)

陳述成功銷售人員的五項特質(zhì) 運用編制銷售路徑與訪談計劃的方法 運用產(chǎn)品說明與演示的方法 陳述處理異議的原則與誤區(qū)

課程內(nèi)容

【第一天上午】 一、專業(yè)銷售核心 1、成功銷售人員五項特質(zhì) 2、客戶購買心理模式分析 3、專業(yè)銷售流程–七個階段與四種角色 二、銷售準(zhǔn)備與目標(biāo) 1、尋找潛在客戶的兩大途徑 2、編制銷售路徑與訪談計劃 3、設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定 【第一天下午】 三、接近客戶與開場 1、有效接近客戶的步驟要領(lǐng) 2、銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計 3、四種引起注意的開場 4、角色演練：獲得好感與引起注意 四、客戶需求調(diào)查 1、理性需求與感性需求分析 2、調(diào)查四步–觀察、提問、傾聽、記錄 3、提問的三種類型–調(diào)查、探究和確認(rèn) 4、案例分析：問題策劃與傾聽技巧 【第二天上午】 五、產(chǎn)品說明與演示 1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則 2、產(chǎn)品利益證明的三種手法 3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項 4、角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述 六、提案建議與跟進 1、銷售跟進與客戶滲透策略 2、提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng) 3、案例分析：策劃銷售提案 【第二天下午】 七、客戶異議處理 1、客戶異議的六大真相和應(yīng)對原則 2、異議處理技巧和操作誤區(qū) 3、角色演練：如何與難纏買主溝通？ 八、銷售訪談締結(jié) 1、識別購買信號–關(guān)注買方反應(yīng) 2、激發(fā)購買欲望–善用成功案例 3、提出購買建議–遵循主動原則 4、案例分析：達成交易的關(guān)鍵行為

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