絕對成交！贏得大客戶的21個(gè)工具

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：
授課顧問：	金剛
開課時(shí)間：	2012-6-28
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-05-26 10:05:22

　　

學(xué)習(xí)對象

通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機(jī)械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等。

課程目標(biāo)

能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)； 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境； 通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向； 了解客戶的需求和對您的產(chǎn)品的看法； 介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實(shí)際需求； 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求； 運(yùn)用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動(dòng)方案； 通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法； 將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功；

課程內(nèi)容

大客戶銷售的核心概念：銷售可以幫助客戶解決什么問題；大客戶銷售的特點(diǎn)；大客戶銷售的過程是怎樣的；客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的；銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能；銷售人員的自畫像 大客戶銷售過程中主要考慮的因素：銷售人員的作用；銷售真正的含義與功能；如何解決客戶的理性和感性的需求；銷售成功的三部曲 探測需要的方法和工具：如何自然的導(dǎo)入與客戶的溝通；掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法；銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤；避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢；解釋“冰山”原理在銷售中的作用；學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣；學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧；掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針 如何各個(gè)擊破、逐步滲透：找到項(xiàng)目的線人和突破口；怎樣做線人的具體工作；了解客戶購買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問題；分析客戶購買的六大動(dòng)機(jī)；客戶的“公心”和“私心”是什么；分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍；搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素；弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通 如何始終讓自己處于有力的銷售位置：在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀；有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢；了解影響銷售的主要因素；分析影響銷售的重要因素；分析現(xiàn)狀的工具和策略；如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估；怎樣揚(yáng)長避短、因勢利導(dǎo)；建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段 怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系：決策層與人脈關(guān)系的把控；把握決策者與影響者；高度參與低度參與的解析；可能出現(xiàn)的四種情況；決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換；客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色；應(yīng)對的行動(dòng)策略和方案 歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程：采取正確的行動(dòng) 確定主題拜訪的脈；了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案；將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑；銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表 對銷售人員的最終有效建議 總結(jié)與收尾：結(jié)合課程，制定個(gè)人目前銷售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作 贈送的大客戶銷售工具包內(nèi)容：售前準(zhǔn)備及行動(dòng)方案、客戶信息庫及管理、拜訪問題庫及實(shí)操；拜訪行動(dòng)計(jì)劃及實(shí)操、客戶需求分析工具、需求表現(xiàn)形式匯總練習(xí)；決策鏈和關(guān)鍵人分析工具、滿足客戶需求點(diǎn)的工具與實(shí)操；引導(dǎo)客戶購買的工具、賣點(diǎn)VS買點(diǎn)分析工具、異議問題庫匯總；解決異議的工具與情境演練、銷售態(tài)勢分析工具、策略分析和制定工具；人際關(guān)系和性格分析工具、言語和肢體語言信號的運(yùn)用；常用成交工具匯總、項(xiàng)目綜合審查表、跟進(jìn)方案的制定和工具；留存客戶的工具、維護(hù)客戶關(guān)系的主要工具.

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