銷售技巧訓(xùn)練

開課地點(diǎn)：	青島
授課時(shí)間：	2012年7月20-21日
授課顧問(wèn)：	王越
開課時(shí)間：	2012-7-20
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-09 15:30:30

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、資深的銷售人員等。

課程目標(biāo)

為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？ 為什么一聽(tīng)到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？ 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？ 為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？ 為什么針對(duì)不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞卻千篇一律？ 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？ 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？ 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 為什么有些銷售人員嘴巴很能說(shuō)，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想？ 為什么有些人總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？ 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？ 連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？

課程內(nèi)容

第一章、銷售人員應(yīng)該具備的1
個(gè)心態(tài) 1. 銷售人員一定要有強(qiáng)烈的企圖心 — 高追求 2. 從事銷售工作不要總是為了錢 — 有理想 3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮 4. 銷售人員要具備“要性”和“血性”— 激情 5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 — 自信 6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行 7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇 8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié) 1
. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo) 第二章 與客戶交往的九項(xiàng)基本原則 第一項(xiàng)原則：以客戶為中心, 多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取 1. 幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；把每一位客戶當(dāng)作獨(dú)立的個(gè)體； 2. 銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事； 　 案例：你認(rèn)為銷售就是滿足客戶的需求嗎？ 3. 幫助客戶賺錢而不是去賺客戶的錢；我們應(yīng)該跟客戶談些什么？ 4. 銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功； 第二項(xiàng)原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶 1、不要對(duì)客戶產(chǎn)生偏見(jiàn) 案例：有些客戶明明不給我們合作的機(jī)會(huì)，但他們?yōu)槭裁催�會(huì)熱情地見(jiàn)我們？ 2、客戶有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度；寧可＂談死＂，不要＂郁悶死＂ 3、沒(méi)談之前的設(shè)想都是無(wú)意義的； 4、客戶提出的，不一定是他所在意的 第三項(xiàng)原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害” 1、客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)，同樣認(rèn)為對(duì)方是不誠(chéng)信的； 2、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過(guò)的人 3、如何才能做到不會(huì)被客戶“傷害”？ 第四項(xiàng)原則 態(tài)度不能完全決定行為 1、 案例：客戶有興趣就一定會(huì)購(gòu)買嗎？沒(méi)有意向就一定不會(huì)買嗎？ 2、 案例：我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由 3、 如何通過(guò)改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？ 第五項(xiàng)原則 客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的 1、 你看到的客戶僅僅是我們自己所認(rèn)為的； 2、 案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為； 3、 不要?jiǎng)硬粍?dòng)找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因 第六項(xiàng)原則 不要主觀臆測(cè)，以已推人 1. 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài) 2. 好工作是＂做＂出來(lái)的，而不是＂找＂出來(lái)的； 3. 不要成為“高潛質(zhì)低績(jī)效”的人 第七項(xiàng)原則 要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài) 1. 強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人； 2. 客戶只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分； 3. 案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海； 第八項(xiàng)原則：銷售的線路不一定是直線 1. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征 2. 學(xué)會(huì)找客戶周圍的人，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn) 3. 案例：沒(méi)有完美的個(gè)人，辦有完美的團(tuán)隊(duì)，5/5
/45/365管理規(guī)則； 第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息 1、 案例：客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人 2、 做到不抱怨、不批評(píng)、不指責(zé) 第三章 銷售溝通中的影響因素 第一節(jié) 銷售人員自身的8個(gè)影響因素 相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)第一節(jié)  銷售人員自身的影響因素1. 第一項(xiàng)因素：銷售人員形象與舉止2. 第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景3. 第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)4. 第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征5. 第五項(xiàng)因素：銷售人員是否喜歡自己6. 第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷售人員熟悉7. 第七項(xiàng)因素：銷售人員是否具備親和力8. 第八項(xiàng)因素：銷售人員是否值得信賴 第二節(jié) 表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素 1. 什么情況下偏重于邏輯性的理性說(shuō)服？ 2. 什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？ 3. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？ 4. 當(dāng)客戶不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)如何處理？ 5. 先發(fā)言和后發(fā)言誰(shuí)更占有優(yōu)勢(shì)？ 第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素 時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素 第四章 提問(wèn)的技巧,多聽(tīng)少說(shuō)的前提一定要學(xué)問(wèn); 第一、為什么要“問(wèn)”？ 1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! 2. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的，才會(huì)有自信； 3. 客戶的回答一定是自己可控制的; 第二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？ 1、 與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪5類問(wèn)題？ 2、 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問(wèn)題？ 3、 當(dāng)客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)問(wèn)題？ 4、 客戶拒絕購(gòu)買時(shí)需要提哪3個(gè)問(wèn)題？ 5、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問(wèn)題保住客戶？ 第三、 向客戶提問(wèn)的8個(gè)要求 第五章 如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)的四步驟 聽(tīng)要聽(tīng)到別人愿意說(shuō)； 為什么客戶很想說(shuō)話，但銷售人員居然不讓客戶說(shuō)？ 第一步、停止動(dòng)作，停止6種不良的心態(tài)和行為 第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶要表達(dá)真實(shí)的意思 第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶充分表達(dá)想法的6個(gè)要求 第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思 第六章、如何處理議價(jià)問(wèn)題？我們要的是利潤(rùn)，而不是客戶的訂單 一、如何給客戶報(bào)價(jià) 1. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)? 2. 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ 3. 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 4. 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？ 二、如何處理客戶的還價(jià)？ 1、當(dāng)客戶還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？ 2、 什么情況下可以降價(jià)？什么時(shí)候不能？ 案例：6種情況下不能讓價(jià) 3、 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 4、 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)？ 5、 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià) 【培訓(xùn)特點(diǎn)】1.2天1夜完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題,分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)： 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍； 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

師資力量

備注信息