工業(yè)品銷(xiāo)售—大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
深圳 |
| 授課時(shí)間： |
2012年7月14-15日 |
| 授課顧問(wèn)： |
吳剛 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2012-7-14 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2012-06-11 17:27:37 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線(xiàn)客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
工業(yè)品行業(yè)總裁、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理等高層人士
課程目標(biāo)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？
工業(yè)品銷(xiāo)售的本質(zhì)與過(guò)程
客戶(hù)究竟看中的是什么？
除了賣(mài)產(chǎn)品我們還能賣(mài)什么？
是價(jià)格還是價(jià)值決定勝��？（誰(shuí)說(shuō)原材料只能比價(jià)格：三菱商社女銷(xiāo)售的案例）
課程內(nèi)容
1- 成本在上升，價(jià)格在下降，競(jìng)爭(zhēng)在加劇，利潤(rùn)在減少，內(nèi)銷(xiāo)在掙扎，出口在萎縮；
2---產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價(jià)格透明化，招標(biāo)公開(kāi)化，利潤(rùn)微薄化，發(fā)展瓶頸化；
工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售所面臨的7大挑戰(zhàn)：
工業(yè)品銷(xiāo)售如何避免單一賣(mài)產(chǎn)品的困境?
如何迅速地切入目標(biāo)客戶(hù)，縮短銷(xiāo)售周期？
怎樣突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)建立的深厚的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)？
如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略替換客戶(hù)原有的供應(yīng)商？
如何打動(dòng)客戶(hù)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，規(guī)避方案陳述中的致命陷阱？
如何避免合同簽了卻沒(méi)有利潤(rùn)，繼而在談判中把利潤(rùn)找回來(lái)？
如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)我們的大客戶(hù)，增加客戶(hù)份額，不被對(duì)手挖墻角？
課程特色：
角色模擬，實(shí)戰(zhàn)演練，全程互動(dòng)。
現(xiàn)場(chǎng)解惑-全面解決學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中挑戰(zhàn)。
21個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例分析，49個(gè)焦點(diǎn)碰撞。
體驗(yàn)式教學(xué)-115個(gè)影視片段隨需應(yīng)變。
18個(gè)銷(xiāo)售工具輕松掌握銷(xiāo)售管理。
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售技能與心理分析三合一。
課后持續(xù)追蹤輔導(dǎo)，隨時(shí)email老師解決問(wèn)題。
課程大綱
第一章：如何找到最賺錢(qián)的大客戶(hù)？
一、怎樣針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)分析？
1、你必須先回答的7個(gè)問(wèn)題
2、關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的5個(gè)問(wèn)題
3、尋找最賺錢(qián)的大客戶(hù)四步走
二、如何讓你現(xiàn)有的客戶(hù)幫你賺錢(qián)
三、3招就能約到素不相識(shí)的客戶(hù)高管
（想約誰(shuí)就越誰(shuí)的技術(shù)-SGS的案例）
第二章：如何建立牢不可破的客戶(hù)關(guān)系
一、大客戶(hù)決策鏈條分析
1、客戶(hù)決策鏈條中的各類(lèi)角色
2、如何跟進(jìn)客戶(hù)才能防止對(duì)手挖墻角
（大客戶(hù)關(guān)系的菱形戰(zhàn)術(shù)）
3、如何讓客戶(hù)帶你去見(jiàn)最高層級(jí)的決策者
（為什么客戶(hù)不愿意帶你去見(jiàn)他的上級(jí)？）
二、如何避免全球75%的銷(xiāo)售都會(huì)犯的錯(cuò)誤
（想知道你自己是否犯過(guò)同樣的錯(cuò)誤并如何解決的嗎？）
三、與客戶(hù)決策者關(guān)系是否到位的校驗(yàn)工具
四、建立牢不可破的客戶(hù)關(guān)系四步法
第三章：如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略
一、滿(mǎn)足需求還是創(chuàng)造需求
二、挖掘潛藏需求四板斧
（浴房設(shè)備工廠(chǎng)的案例-吳老師如何用連續(xù)7個(gè)
封閉式問(wèn)題搞定猶豫不決的客戶(hù)老板）
三、應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求的“蛋糕法則”
四、如何根據(jù)自己的市場(chǎng)地位選擇競(jìng)爭(zhēng)策略
（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊(duì)的不同競(jìng)爭(zhēng)策略：
防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)�，F(xiàn)場(chǎng)討論你是那一類(lèi)？）
五、制定藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)值鏈法則與競(jìng)爭(zhēng)要素法則
（如何殺出紅海進(jìn)入藍(lán)海，讓你找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
（Inter處理器的案例）
第四章：怎樣打動(dòng)客戶(hù)的決策團(tuán)隊(duì)
怎樣制定讓客戶(hù)一見(jiàn)傾心的解決方案
如何避免方案陳述中的7種致命陷阱
投標(biāo)中讓客戶(hù)選擇你的3個(gè)絕招
第五章：如何把丟在談判桌上的利潤(rùn)找回來(lái)
一、價(jià)格提升1%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提升8%
（制造業(yè)快速提升利潤(rùn)的法寶不是消減成本
如何定價(jià)的策略）
二、如何面對(duì)強(qiáng)硬的談判對(duì)手
（你遇到過(guò)強(qiáng)硬的對(duì)手吧，你想到招法都是錯(cuò)的�。�
三、讓你立于不敗之地的7種談判策略
{視頻賞析《談判專(zhuān)家》}
第六章：大客戶(hù)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)
一、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)還是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品
（客戶(hù)喜歡看到的是一張面孔）
二、售后服務(wù)中的商機(jī)
（把辦公桌搬到客戶(hù)那里去）
三、持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的五步曲
四、與大客戶(hù)合作的四個(gè)臺(tái)階
1、賣(mài)主關(guān)系
2、被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商
3、合作伙伴關(guān)系
4、戰(zhàn)略聯(lián)盟
師資力量
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