顧問式銷售

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012月7月13-14日
授課顧問：	王鑒
開課時(shí)間：	2012-7-13
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-12 16:12:06

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

課程目標(biāo)

1、把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場(chǎng)，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾 2、解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題 3、隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略 4、把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來 5、理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求 6、懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度

課程內(nèi)容

1．銷售顧問定位 需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立 咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售 案例分析：解決方案銷售 2．專業(yè)訪談流程 啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交 3．SPIN技法解析 讓客戶說“買”的四種提問技法 問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿 需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買 角色演練：SPIN策劃運(yùn)用 4．深度銷售策略 理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求 結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與利益訴求 角色演練：客戶深度經(jīng)營(yíng) 5．客戶需求分析 遵循“先需求后方案”原則 區(qū)分明顯需求和隱含需求 運(yùn)用“購(gòu)買價(jià)值等式”分析 角色演練：規(guī)避需求陷阱 6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì) 產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用 預(yù)防客戶異議的步驟與手段 角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益 7．銷售提案建議 客戶問題與挑戰(zhàn)分析 解決方案與價(jià)值呈現(xiàn) 實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明 8．客戶承諾獲取 檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng) 總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同 建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn) 案例分析：策劃銷售進(jìn)展

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