絕對(duì)成交贏得大客戶的21個(gè)工具

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012-6-28
授課顧問(wèn)：	韓金剛
開課時(shí)間：	2012-6-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-13 14:10:54

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機(jī)械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

課程目標(biāo)

課程背景： 在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的或是過(guò)時(shí)的推銷方法去開拓客戶。 您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。 如何在銷售和項(xiàng)目開展過(guò)程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過(guò)客戶的各個(gè)層面，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清他們的真實(shí)需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關(guān)系。 弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。 本課程絕不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將通過(guò)詳細(xì)解讀如何贏得大客戶的21個(gè)實(shí)用工具,為您展現(xiàn)在一個(gè)完整的銷售案例中，如何把握好和客戶的關(guān)系，通過(guò)怎樣的方法和形式了解客戶對(duì)您的人員和產(chǎn)品的看法，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，怎樣根據(jù)銷售中不斷發(fā)生的情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您的人員在處理客戶關(guān)系和影響的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。 課程收益： 能夠?qū)ψ约旱匿N售過(guò)程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)； 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境； 通過(guò)對(duì)不同信息的分析，掌握客戶的走向； 了解客戶的需求和對(duì)您的產(chǎn)品的看法； 介紹銷售漏斗原理，探測(cè)客戶的實(shí)際需求； 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求； 運(yùn)用有效的詢問(wèn)和分析工具，制訂未來(lái)的行動(dòng)方案； 通過(guò)分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法； 將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功；

課程內(nèi)容

大客戶銷售的核心概念 銷售可以幫助客戶解決什么問(wèn)題 大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶銷售的過(guò)程是怎樣的 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的 銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能 銷售人員的自畫像大客戶銷售過(guò)程中主要考慮的因素 銷售人員的作用 銷售真正的含義與功能 如何解決客戶的理性和感性的需求 銷售成功的三部曲探測(cè)需要的方法和工具 如何自然的導(dǎo)入與客戶的溝通 掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法 銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤 避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì) 解釋“冰山”原理在銷售中的作用 學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣 學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧 掌握獲得客戶資料和情報(bào)的知道方針如何各個(gè)擊破、逐步滲透 找到項(xiàng)目的線人和突破口 怎樣做線人的具體工作 了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問(wèn)題 分析客戶購(gòu)買的六大動(dòng)機(jī) 客戶的“公心”和“私心”是什么 分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍 搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素 弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通如何始終讓自己處于有力的銷售位置 在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀 有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì) 了解影響銷售的主要因素 分析影響銷售的重要因素 分析現(xiàn)狀的工具和策略 如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估 怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo) 建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系 決策層與人脈關(guān)系的把控 把握決策者與影響者 高度參與低度參與的解析 可能出現(xiàn)的四種情況 決策過(guò)程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換 客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色 應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng) 確定主題拜訪的脈 了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案 將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑 銷售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表 對(duì)銷售人員的最終有效建議

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