雙贏銷售談判技巧培訓(xùn)

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012-7-5
授課顧問：	張立新
開課時(shí)間：	2012-7-5
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-13 14:25:14

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等所有參與銷售談判過程的人員

課程目標(biāo)

本課程解答以下問題： 如何引導(dǎo)客戶愉快地接受我的談判方案？ 能否達(dá)到雙贏？ 如何談好價(jià)格，維護(hù)公司利益？ 如何更有效地爭取更多的客戶和訂單？如何盡快順利達(dá)成交易？ 如何發(fā)現(xiàn)、開發(fā)和最終把握客戶的需求? 當(dāng)我們提供的產(chǎn)品不能完全滿足客戶的要求時(shí)，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？如何很好地對待一些不講理的客戶，既要保持自己的尊嚴(yán)，又要把銷售工作完成好？ 如何做好談判前的準(zhǔn)備工作？ 總之，如何在談判中掌握主動(dòng)？ 高超的談判技巧，對銷售人員的職業(yè)生涯和維護(hù)企業(yè)利益，具有難以替代的重要價(jià)值。通過培訓(xùn)，您會(huì)掌握雙贏談判思維和方法： 銷售價(jià)值FAB,FAAB,FAABE 消除障礙的三步法 價(jià)格磋商的核心過程：三道防線，兩個(gè)工具:報(bào)還盤記錄和矩陣分析表 五個(gè)白金準(zhǔn)則 從而積極掌控整個(gè)談判過程。

課程內(nèi)容

序言 談判的結(jié)果有幾種？（1小時(shí)，講解，談判練習(xí)） 目的：學(xué)員掌握在談判前做好準(zhǔn)備，注意設(shè)定合理的目標(biāo)，從而更好地維護(hù)公司利益；了解影響談判結(jié)果成敗的關(guān)鍵原因，從而自己在談判中的語言和思維方式。 1. 談判的幾種結(jié)果，原因 2. 三道防線——頂線（理想目標(biāo)）、中線和底線 第一部分 銷售價(jià)值（4小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)） 不會(huì)FAABE的銷售人員，只是一個(gè)訂單接收者，在采購者的眼里，沒有絲毫價(jià)值。談判中也根本無法維護(hù)公司的利益。 目的：如題。 途徑：學(xué)員熟練掌握銷售談判工具FAABE在談判中的具體意義和作用（如開場白讓客戶建立信任；在報(bào)價(jià)前、報(bào)價(jià)后讓對方了解我產(chǎn)品/公司對他的意義和價(jià)值并向他的客戶傳遞這個(gè)價(jià)值、我也能更輕松、自然地報(bào)價(jià)；即使讓步也讓客戶感到是由于我的合作誠意，而非產(chǎn)品價(jià)值低。） 1. 需求是利益的導(dǎo)入語 2. 說服客戶的重要工具：FAB（特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益） 3. 再進(jìn)一步：FAABE（應(yīng)用和成功先例） 4. 使論據(jù)更為有效的五大方法 5. FAABE在銷售談判中的意義和運(yùn)用 第二部分 消除障礙（2小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)） 這是談判中較為關(guān)鍵的一環(huán)。當(dāng)面對客戶的反對意見和疑慮時(shí)，大多數(shù)年輕而沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓(xùn)練的銷售人員，都會(huì)感到非常尷尬和困難。他們的第一反應(yīng)——反駁，只會(huì)加劇客戶的反對和疑慮，直接導(dǎo)致談判破裂。 目的：如題。 途徑：通過看教學(xué)錄像、講師講解和自己參與練習(xí)，我們的學(xué)員將會(huì)熟練掌握銷售談判工具——應(yīng)對反論三步法和彼得窗口（PETER’S WINDOW），最大程度地消除客戶的疑慮和購買障礙，最終引導(dǎo)客戶順利成交。 1. 態(tài)度：冷靜，誠實(shí) 2. 技巧：- 使之具體化 - 全面看待問題和缺點(diǎn) - 必要時(shí)給予補(bǔ)償和讓步 3. 三步法： ᠋
; 尊重、理解； ᠋
; 解釋、反駁、論證； ᠋
; 確認(rèn)放心 第三部分 談好價(jià)格（4小時(shí)，談判演練，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)） 這是談判的核心——磋商過程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又滿足客戶的需求？如何讓步？如何在讓步時(shí)交換籌碼、也得到對方的讓步？答案：在磋商前的非實(shí)質(zhì)性談判中，了解客戶的談判條件，設(shè)定自己的談判籌碼的矩陣分析表；在正式磋商中根據(jù)此表，交換籌碼。 目的：如題， 途徑：通過本課，學(xué)員將熟練掌握銷售談判工具——談判籌碼的矩陣分析表、五個(gè)白金準(zhǔn)則，從而為最終達(dá)到雙贏的結(jié)果打好扎實(shí)的基礎(chǔ)。 1. 磋商的全過程 2. 矩陣分析表——如何磋商交換條件？ 3. 談判中的五個(gè)白金準(zhǔn)則：報(bào)價(jià)、論證、退讓、承諾、通盤考慮… … 第四部分 達(dá)到雙贏（2小時(shí)，案例分析，講解，練習(xí)） 目的：如題。 途徑：學(xué)員將了解并熟練掌握以原則式談判達(dá)到雙贏的五個(gè)思維和操作方法，盡量避免輸或雙輸。 1. 如何才能達(dá)到雙贏？ 2. 原則式談判的五個(gè)方法 第五部分 達(dá)成交易（1小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)） 如果不能達(dá)成交易，以上努力很可能會(huì)付之東流。 目的：如題。 途徑：學(xué)員將了解并熟練掌握專業(yè)談判者達(dá)成交易的1
個(gè)技術(shù)，不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間和努力。 1. 留意購買信號 2. 主動(dòng)要求訂單 3. 緘口 4. 十個(gè)成交技術(shù)

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