[杭州2002-5-28]專業(yè)銷售技巧(04-5-28

開課地點：	杭州
授課時間：
授課顧問：
開課時間：	2004-05-28
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2002-06-15 17:27:01

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、有經(jīng)驗的銷售員

課程目標(biāo)

Ÿ充分掌握指導(dǎo)銷售人員的銷售藝術(shù)和實戰(zhàn)技巧 Ÿ助您打造出一支無敵銷售團隊 Ÿ增加您的現(xiàn)場銷售指導(dǎo)的能力

課程內(nèi)容

第一單元員工職業(yè)化塑造 *課程目的：了解目前的銷售能力，找出差距，建立提升的目標(biāo) *課程安排： ²企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度 ²商業(yè)禮儀與企業(yè)形象²銷售成功的關(guān)鍵在哪里? ²銷售人員職業(yè)能力自我測評 第二單元銷售前的準(zhǔn)備與計劃 *課程目的：了解銷售之前的準(zhǔn)備與計劃 *課程安排： ²客戶分析 ²目標(biāo)及策略設(shè)定 ²銷售管理必備的工具 ü日常業(yè)務(wù)管理 ü路線管理 ü業(yè)績管理 第三單元寒暄問候、打開話題 *課程目的：用體驗的方式了解人際之間中的溝通，使銷售啟動階段更好地進行. *進行方式：討論法、腦力激蕩討論法、情境模擬訓(xùn)練 *課程安排： ²顧問式銷售的流程 ²成功的啟動的三步驟 ²成功的開場白—打開話題的技巧 ²如何贏得客戶的好感 第四單元投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析 *課程目的：充分挖掘客戶的需求,使客戶明確什么是他所想要的. *進行方式：測試與解說、游戲討論法、演講法 *課程安排： ²如何了解客戶需求 ²銷售中確定客戶需求的技巧 ²開放式問題與封閉式問題 ²成功的SPIN需求調(diào)查分析 ü情境型問題如何更加有針對性 ü問題型問題如何挖掘 ü內(nèi)含型問題如何深入 ü需要型問題如何展開 ü運用SPIN常見的注意點 第五單元顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 *課程目的：明確自己的產(chǎn)品如何更好地針對客戶的需求 *進行方式：測試與解說、游戲討論法、演講法 *課程安排： ²產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處 ²FAB分析²特點、優(yōu)點、好處對成單的影響 ²產(chǎn)品賣點提煉 ²如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 ²如何推銷產(chǎn)品的益處 第六單元獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 *課程目的：獲取客戶后續(xù)的承諾,使業(yè)務(wù)可以有更深一步的了解. *進行方式：測試與解說、游戲討論法、演講法 *課程安排： ²如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 ²如何達成交易 ²傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 ²如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 ²如何達到雙贏成交 ²最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) ²怎樣打破最后的僵局 第七單元客戶異議處理 *課程目的：如何更好地處理客戶的異議,同時異議代表客戶的狀況 *進行方式：游戲互動法、團體討論法、演講法 *課程安排： ²客戶常見的六種異議 ²客戶異議處理的五步鄹 ²價格異議方面案例 ²運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬 第八單元拜訪后的分析和總結(jié) *課程目的：不斷地總結(jié)與了解可以使業(yè)務(wù)進行得更加深入. *進行方式：游戲互動法、團體討論法、演講法 *課程安排： ²拜訪后的客戶分析 ²拜訪后的自我總結(jié) ²拜訪后的追蹤落實

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