工業(yè)品營銷系列之大客戶銷售與客戶關(guān)系管理

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年12月06-07日
授課顧問：	程廣見
開課時(shí)間：	2012-12-6
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-15 15:53:39

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

大客戶的管控藝術(shù) - “粗放管理” 大客戶的關(guān)系管理- “三類關(guān)系” 大客戶的團(tuán)隊(duì)管控-“分工協(xié)作” 大客戶的價(jià)值管理-“價(jià)值提升” 大客戶的業(yè)務(wù)管控-“天龍八部” 大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟”

課程內(nèi)容

一、大客戶認(rèn)知與信息分析  什么是大客戶?核心客戶?  客戶銷售分級的必要性與理論  “采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析  關(guān)注大客戶采購的五個要素  大客戶銷售的六個步驟  大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理  練習(xí) 二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任  案例研討與分析技巧 ɨ
7; “1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡 ɨ
7; “喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想見到你 ɨ
7; “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持  客戶關(guān)系營銷 ɨ
7; 客戶關(guān)系管理的定義 ɨ
7; 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ) ɨ
7; 關(guān)系管理的重要性 ɨ
7; 科特勒五種客戶關(guān)系類型  提升大客戶的滿意度與忠誠度 ɨ
7; 客戶滿意與滿意度 ɨ
7; 影響客戶滿意度的因素 ɨ
7; 提升滿意度技巧 ɨ
7; 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系 ɨ
7; 客戶關(guān)懷公式  測試及講解：全腦測試及分析  幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對方法  “全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ɨ
7; 幾種性格特征的客戶 ɨ
7; 測試及講解：全腦測試及分析 ɨ
7; 與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析 ɨ
7; 溝通環(huán)走模型 ɨ
7; 溝通是不同個人品牌間的互動 三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)  拜訪前如何確定問題  見面時(shí)如何提問  視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運(yùn)用  說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用  力量型提問的使用  帶來銷售革命的SPIN  特征與收益的區(qū)別  如何展示產(chǎn)品收益 角色扮演 四、 信用管理維系大客戶關(guān)系  應(yīng)收賬款管理-下一個利潤增長點(diǎn)  中國目前的信用環(huán)境  營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？  銷售人員的職責(zé)：保持問題的個人屬性  賒銷的十大好處  你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)  愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬  應(yīng)收賬款的成本

師資力量

備注信息