大客戶銷售技巧與策略

開課地點：	深圳
授課時間：	2012年7月28、29日
授課顧問：	李健霖
開課時間：	2012-7-28
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-15 16:00:23

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員；

課程目標(biāo)

解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變 識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標(biāo)滲透 根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事 摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手 在項目實施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會

課程內(nèi)容

第一章 大客戶的接觸節(jié)奏規(guī)律與識別技巧 引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán) 一、客戶解決方案式八步接觸流程 1、客戶規(guī)劃與電話約訪 2、上門拜訪的技巧 3、初步遞交方案 4、技術(shù)交流的技巧 5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn) 6、項目評估 7、商務(wù)談判 8、成交 二、客戶心理需求的層次 1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。 2、實際需求—采購指標(biāo)的方法。 3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。 4、混合需求—判斷重點，從點開始。 三、客戶內(nèi)部采購八步解析 四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法 1、競爭優(yōu)勢 2、現(xiàn)狀的分析 3、問題的原點 4、不解決的痛苦 5、解決的快樂 7、4P講解的易用手冊 案例分析與模擬演練 五、與客戶切入話題的九項技巧 六、與客戶溝通注意避免的五項行為 七、客戶溝通的三個三原則 第二章 顧問式產(chǎn)品與解決方案的塑造 一、如何構(gòu)思項目建議書 1、項目建議書的準(zhǔn)備技巧 2、項目建議書的撰寫技巧 二、FABE方法的具體運用 1、特征 2、優(yōu)點 3、利益 4、證據(jù) 三、適于客戶的語言交談的技巧 1、專注聆聽的要點 2、非語言的溝通 3、時間帶來的優(yōu)勢 4、環(huán)境帶來的優(yōu)勢 四、銷售說服五步法 第三章 談判促成的最佳策略 一、陳述所需具有的成交心態(tài) 二、提出解決方案的攻心策略 三、找出談判的要點方法 1、談判的角色扮演策略 2、蠶食策略與讓步策略 3、客戶成交四步提問法 四、快速解除反對意見 1.預(yù)先框式 2.辨別客戶 3.通過提問 4.六個反對 5.共享利益 6.把握時機(jī) 五、達(dá)成協(xié)議的技巧 1、把握“六大成交時機(jī)” 2、臨門“成交技巧五法” 3、準(zhǔn)確判定形勢 六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手 第四章 大客戶的高績效跟進(jìn)體系 一、最佳黃金跟進(jìn)時間分析 二、跟進(jìn)的最重要的手段 三、銷售危機(jī)的反饋要點 四、客戶障礙的九種方式與對策 五、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手 六、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵 七、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長期戰(zhàn)略 八、確定簽單時間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法 九、簽單 十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧

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