打造金牌店長特訓營 ———由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營型”店長的三級跳

開課地點：	深圳
授課時間：	2012年06月20—21日
授課顧問：	魏承承
開課時間：	2012-6-20
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-16 10:07:42

　　

學習對象

儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導、營運經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士

課程目標

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!2、明確店長的角色定位，服務意識及系統(tǒng)管理能力。3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。 7、加強VIP客戶管理，用優(yōu)質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。8、學會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。

課程內容

第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長 第一單元：“賣手”的心理修煉 一、心理策略“引君入甕”三道防線策略 二、心理素質 1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略 2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術 三、門店“超級賣手”的五大特質是什么？ 第二單元：3.
時代的FABE策略 一、連環(huán)提問的技巧 二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變 二、以3.
FABE法“圍點打援”一網(wǎng)打盡各類顧客 第三單元：應對各類復雜顧客的招術 一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法” 二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”: S1：清晰你的兩套底線 S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點 S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案 三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈 第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長 第一單元：“猴子穿衣不算人” 1、新任店長的苦惱我的苦惱：“猴子穿衣不算人” 2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色 ①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓者 3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換 ①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務代理人③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性 4、明確店面營運的四大目標①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標5、你知道店長每天開門7件事嗎？ 6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法 ●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》 第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力 一、樹立店長權威的123工程 ①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣 2、店長服眾由弱到強的五種權力來源 ①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業(yè)權 ⑤典范權 二、分派工作與OJT教導法①分派工作三原則②工作教導四步法教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你 三、有效的領導激勵方法①以人為本的四性溝通法②細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法④激勵員工工作積極性的“1
臺發(fā)動機”⑤十種“刺頭”員工的管理藝術●案例分析：IQ高EQ低的8
后店員管理故事 第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂ 一、門店團隊認知明星隊與冠軍隊，你選誰？ 二、團隊協(xié)作的困難分析①“三個和尚”扛水過橋啟示錄②門店內十種無效團隊成員③“漏水木桶”啟示錄 三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"①一個觀點②三個階段③六個指標 四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則 ●團隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示 第四單元：門店有效營運七大＂武器＂ 一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》 1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵 2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧 3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務二、七種武器之 二：《店面客戶滿意評價表》操作 1、怎樣衡量顧客的滿意度？ 2、讓顧客滿意的兩個條件 三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作 四、七種武器之四：《班前檢查表》操作 五、七種武器之五：《工作待辦單》操作 1、工作繁忙，怎么辦？ 2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》 3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？ 六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作 1、為什么要做目標管理？ 2、店鋪目標管理方法 ①目標分解落實②學會用目標激勵部屬達標 3、門店目標管理中應注意幾個問題 4、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法：①一個窗口：周哈利窗原理②兩個公式：Ａ、業(yè)績=意愿×能力Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾③三個關鍵: Ａ、連續(xù)追蹤Ｂ、強化技能Ｃ、突出陳列 ●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創(chuàng)造銷量奇跡。 七、七種武器之七：《客戶信息包》操作1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁 2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績 ●情景實戰(zhàn)；店面銷售管理工具應用 第五單元：樹立服務創(chuàng)新的思維理念 一、服務的理念 1、誰是我們的顧客？ 2、顧客的分類 二、顧客的價值 1、失去一個顧客的代價 2、不滿意的顧客怎么做？ 3、滿意顧客帶來的價值 三、顧客在購買什么？ 1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 3、顧客定位-朋友 4、導購定位-顧問 四、店面服務中的四類明星與四大惡人 五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練 第六單元：優(yōu)質顧客關系管理 1、優(yōu)質顧客對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義 2、如何建立優(yōu)質顧客信息管理系統(tǒng)？ 3、小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略 ●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法 第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長 第一單元：如何系統(tǒng)提升單店銷量？ 1、垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標小組討論與發(fā)表：你有多少資源來實現(xiàn)這些指標？ 2、單店銷量提升的“三架馬車”： S1：店內銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析方法 S2：店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法 S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法 第二單元：為什么要對門店進行數(shù)據(jù)分析？ 1、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵 2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖 3、貨品生命周期計算圖 4、店鋪的基本數(shù)字 營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù) 第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調整，降低庫存？ 1、總銷售額2、同比3、分類貨品銷售額4、坪效5、暢銷款6、滯銷款7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)8、客單價：銷售額/交易次數(shù)9、平均單價：銷售額/銷售件數(shù) 1
、個人業(yè)績：每人銷售額小組討論：門店的1
個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動方案？ 第四單元：如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動： 工具一：《PDCA圈》應用 工具二：《改善提案書》應用 工具三：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用

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