[廣州2002-6-11]重要客戶的銷售與管理6月11日

開課地點：	廣州
授課時間：	1天
授課顧問：	杜繼南老師
開課時間：	2004-06-11
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2002-06-16 11:11:02

　　

學習對象

課程對象： 銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營銷人員

課程目標

課程目標: 了解并學會如何管理大客戶；掌握針對大客戶的銷售過程和技巧；學會與大客戶建立伙伴關系。

課程內(nèi)容

重要客戶的銷售與管理 6月11日.廣州 上課地點：廣州市先烈中路8
號匯華商貿(mào)大廈 會務組織：廣州君遠管理咨詢有限公司廣東南方衛(wèi)星通信服務公司培訓衛(wèi)星城 咨詢熱線：
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-82328755傳真：82328755-81
電郵：gfar@gfar.com 課程費用：9

元/人/；2人以上9折（含教材費、午餐費） 課程主要內(nèi)容： 一：大客戶管理(KAM) 1、什么是KAM? 2、8
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原則的作用 3、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響 4、找真正的KeyAccount 二：客戶導向的銷售 1、什么是客戶導向的銷售 2、客戶導向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 3、客戶社會類型測試與分析(4Socialstyle) 4、不同社會類型的溝通方式 5、建立客戶檔案體系 三：KA的銷售過程 1、大客戶信息收集與分類 2、為大客戶制訂發(fā)展目標 3、建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃 4、顧問式的銷售行動 5、成效回顧 四：KAM的銷售技巧---顧問式銷售拜訪 1、從分析客戶的購買過程開始 2、在不同階段如何推動銷售 3、定位陳述 4、幫助客戶尋找真正的目標(4步驟) 5、跨越鴻溝 6、呈現(xiàn)方法 7、輕松締結 8、成為顧客的發(fā)展顧問---使用決策工具 9、不要成為客戶的供應商,而是戰(zhàn)略伙伴 講師介紹：杜繼南老師 專職培訓師，曾先后接受過DDI、FORUM、富蘭克林柯維、企顧司、APTT等國際著名培訓公司的系統(tǒng)專業(yè)導師訓練和課程TTT訓練，是美國APTT機構（德·波德思維訓練教程）授權認證講師。曾歷任多家著名跨國公司（世界5

強）銷售經(jīng)理及銷售培訓經(jīng)理，作為一家著名歐洲跨國公司中國區(qū)的Topsales，杜先生具有豐富的實踐經(jīng)驗。 杜先生持續(xù)為許多著名外資、合資及民營企業(yè)進行銷售技巧、銷售管理以及企業(yè)文化系列課程的培訓，客戶包括：南方航空、中國聯(lián)通、廣東佰易藥業(yè)、英國葛蘭素威康、瑞士雪蘭諾、美贊臣公司、廣州日立電梯、天普生化、美芝制冷設備、美的冰箱、廣州移動等。并為某著名外資企業(yè)（世界5

強）在華企業(yè)設計系列培訓內(nèi)容并貫徹實施。其培訓風格嚴謹認真細致而又活潑、親和。

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