大客戶銷售與管理

開課地點(diǎn)：	蘇州
授課時(shí)間：	2012年6月28-29日
授課顧問：	姜老師
開課時(shí)間：	2012-6-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-18 11:04:53

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶及現(xiàn)代通路營(yíng)銷人員、項(xiàng)目銷售主管、經(jīng)理及總監(jiān)。

課程目標(biāo)

大客戶銷售與管理

課程內(nèi)容

一、重要客戶的認(rèn)識(shí)和定位 1. 重要客戶銷售人員的職責(zé)、任務(wù)及素質(zhì)； 2. 重要客戶與一般客戶的區(qū)別； 3. 重要客戶銷售組織和資源分析。 二．重要客戶的戰(zhàn)略管理 1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析； 2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析； 3. 銷售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析； 4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息； 5. 如何制定重要客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃； 6. 如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）。 三．重要客戶的銷售分析方法 1. 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析及運(yùn)用； 2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值，找到企業(yè)的UVP； 3. 客戶對(duì)銷售人員的期望是什么； 4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用； 5. 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧——銷售六步法 準(zhǔn)備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結(jié)銷售→售后跟進(jìn) 6. 強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法； 7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)及說服技巧； 8. 處理KA客戶的常見的異議和疑慮； 9. 十大說服大客戶的實(shí)用技巧工具。 四．重要客戶的顧問型銷售 1. 理解客戶需求動(dòng)機(jī)差異化表現(xiàn)，制定量體裁衣式的整體； 2. 理解客戶滿意及忠誠(chéng)——銷售是走向長(zhǎng)期成功的第一步； 3. 控制KA客戶的談判方向，如何避開談判陷阱。 五．K∕A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展 1. 從“三心”銷售人員開始； 2. 成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧； 3. 培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議。

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