工業(yè)品大客戶顧問式銷售技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2012-10-26
授課顧問：	韓金剛
開課時間：	2012-10-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-19 11:36:14

　　

學(xué)習(xí)對象

工業(yè)品企業(yè)初級銷售人員、銷售工程師、技術(shù)支持工程師

課程目標(biāo)

今天的工業(yè)品銷售越來越具有挑戰(zhàn)性：一方面，在產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下，客戶的要求越來越多，越來越挑剔；而另一方面，工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高，客戶對銷售人員的專業(yè)性越來越依賴；如果貴公司的銷售人員面臨銷售業(yè)績欠佳、僅僅依靠價格優(yōu)勢成交、僅僅依靠小客戶維持業(yè)績，建議您關(guān)注《工業(yè)品大客戶顧問式銷售技巧》課程。 課程收益： 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得好感與尊重 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作 運用技巧解決過程中的問題，提高客戶的信心 通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力

課程內(nèi)容

課程模塊 一、高度競爭的市場和銷售 理解銷售在銷售導(dǎo)向企業(yè)中的角色 闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵 剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系 二、大客戶銷售的核心概念 銷售可以幫助解決客戶什么問題 大客戶銷售的特點 大客戶銷售的過程是怎樣的 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的 銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能 銷售人員的自畫像 三、大客戶銷售過程中主要考慮的因素 銷售人員的作用 銷售真正的含義與功能 銷售人員經(jīng)常犯的錯誤 如何解決客戶的理性和感性的需求 銷售成功的三部曲 四、專業(yè)化的解決方案銷售過程 介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性 五、展開方案銷售會談的方法 專業(yè)化銷售的接觸階段 學(xué)會制造好的銷售會談氣氛 掌握會談留下好印象的方法 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 介紹“冰山”原理 學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣 學(xué)會挖掘需求和愿望的技巧 建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí) 掌握獲得資料和情報的方針 有效的人際溝通技巧 專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析 學(xué)會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價” 掌握呈現(xiàn)的技巧 學(xué)習(xí)呈現(xiàn)的方針及小組作業(yè) 專業(yè)化銷售的決定階段 介紹何為客戶的決定 學(xué)習(xí)獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性 學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識 掌握使用銷售決定的幾種方法 理解購買的各種訊號和興趣 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法 六、實踐小組及個人學(xué)習(xí) 公司銷售實情演習(xí) 實際的個人參與性 用演習(xí)的方法加強對所學(xué)重點的記憶，使學(xué)員獲得更強的信心 七、個人行動計劃

師資力量

備注信息