[廣州2002-7-2]T12電話營(yíng)銷技巧－來自戴爾的成功銷售模式

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	張烜搏
開課時(shí)間：	2005-7-2
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2002-06-16 14:35:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

所有銷售人員、客戶服務(wù)人員

課程目標(biāo)

課程結(jié)束后，學(xué)員可以熟練掌握： （1）電話銷售禮儀和規(guī)范用語； （2）電話銷售中的溝通技巧； （3）與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的電話銷售策略和技巧； （4）綜合運(yùn)用以上方法獲得更佳業(yè)績(jī)

課程內(nèi)容

一、電話銷售禮儀和規(guī)范用語 二、電話銷售中的溝通技巧運(yùn) ——提高聲音感染力 從聲音角度著手 使用積極措辭 身體語言 ——建立融洽的關(guān)系 客戶類型分析和測(cè)試 在電話中判斷客戶類型 聲音匹配技巧的運(yùn)用 找到機(jī)會(huì)適當(dāng)贊美客戶 注意禮貌用語的使用 ——提問的技巧 開放式和封閉式提問 前奏的運(yùn)用 提問后保持沉默 問半句話 ——保持積極的傾聽 什么是積極的傾聽 如何才能積極傾聽：回應(yīng)、確認(rèn)、澄清、做記錄… ——表達(dá)同理心 什么是同理心及其重要性 同理心的常見應(yīng)用 表達(dá)同理心的不同方法 ——確認(rèn)的技巧 確認(rèn)的常用方法 確認(rèn)時(shí)機(jī)的把握 三、以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售流程及案例分析 ——接觸客戶并建立信任關(guān)系 ——不斷為客戶解決問題以進(jìn)一步強(qiáng)化信任關(guān)系 ——在電話中提問問題以進(jìn)一步探詢客戶的需求 ——根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品 ——打消客戶最后決策時(shí)可能的顧慮 ——在電話中有效促成 ——與客戶保持持續(xù)不斷地接觸 四、向客戶打出的第一輪電話剖析 ——不打無準(zhǔn)備之仗 目標(biāo)是建立信任關(guān)系和尋找有需求的客戶 各種可能發(fā)生的情況及應(yīng)對(duì)措施 ——富有吸引力的開場(chǎng)白 開場(chǎng)白的五個(gè)要素 開場(chǎng)白的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 吸引客戶注意力的常用方法 ——在電話中簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品并初步了解客戶需求 ——禮貌結(jié)束電話并約好下步跟進(jìn)措施 ——電話結(jié)束后的跟進(jìn)計(jì)劃 提供相關(guān)資料給客戶 五、向客戶打出的第二輪電話剖析 ——不打無準(zhǔn)備之仗 目標(biāo)是了解到客戶的需求，并盡可能解決客戶的顧慮，并提供協(xié)議書 各各種可能發(fā)生的情況及應(yīng)對(duì)措施 ——跟進(jìn)電話的開場(chǎng)白 ——征求客戶對(duì)服務(wù)的看法，并了解客戶的需求 ——向客戶突出介紹服務(wù)對(duì)客戶的好處 嘗試促成 把握購買信號(hào) 促成的技巧 ——處理客戶可能的顧慮/拒絕意見 常見拒絕意見分析：不感興趣、不需要、沒錢、太貴、考慮考慮等… 顧慮原因分析 提問問題找到客戶的顧慮所在 解決客戶的顧慮 ——禮貌結(jié)束電話并約好下步跟進(jìn)措施 雙方同意探討協(xié)議書 ——電話結(jié)束后的跟進(jìn)計(jì)劃 提供協(xié)議書給客戶參考 六、向客戶打出的第三輪電話剖析 ——不打無準(zhǔn)備之仗 目標(biāo)是在電話中促成 各種可能發(fā)生的情況及應(yīng)對(duì)措施 ——跟進(jìn)電話的開場(chǎng)白 ——征求客戶對(duì)協(xié)議書的看法，并了解和解決客戶最后的顧慮 ——在電話中促成 ——向客戶表示感謝，結(jié)束電話 ——跟進(jìn)客戶 打跟進(jìn)電話時(shí)的注意事項(xiàng) 不同客戶的不同跟進(jìn)策略 跟進(jìn)客戶常用方法分析

師資力量

備注信息