實(shí)戰(zhàn)電話銷(xiāo)售談判技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年8月2日
授課顧問(wèn)：	朱綱
開(kāi)課時(shí)間：	2012-8-2
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-26 10:06:03

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理

課程目標(biāo)

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電話營(yíng)銷(xiāo)作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，正在越來(lái)越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。 作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，電話銷(xiāo)售能使企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)。電話銷(xiāo)售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤(rùn)的一種有效銷(xiāo)售模式，其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢(qián)，并能快速獲利。

課程內(nèi)容

第一單元 完備的銷(xiāo)售信息 ◆ 獲取各種信息 ◆ 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ◆ 客戶資料1

問(wèn) ◆ 案例：客戶資料的重要性 ◆ 搜集信息的道德與法律 ◆ 搜集信息的九個(gè)途徑 ◆ 搜集信息的技巧 第二單元 電話前的準(zhǔn)備 ◆ 明確電話銷(xiāo)售理念 ◆ 必備素質(zhì)的準(zhǔn)備 ◆ 電話銷(xiāo)售的符號(hào)系統(tǒng) ◆ 電話環(huán)境的準(zhǔn)備 ◆ 物品的準(zhǔn)備 ◆ 問(wèn)題的準(zhǔn)備 ◆ 細(xì)節(jié)準(zhǔn)備 第三單元 良好的開(kāi)局 ◆ 開(kāi)場(chǎng)白的流程 ◆ 開(kāi)場(chǎng)白的六要素 ◆ 自信心 ◆ 同理心 ◆ 吸引力 ◆ 認(rèn)同客戶價(jià)值 ◆ 迅速建立信任關(guān)系 第四單元 以客戶需求為中心 ◆ 挖掘客戶潛在需求 ◆ 獲取引導(dǎo)的主動(dòng)性 ◆ 挖掘產(chǎn)品潛在優(yōu)勢(shì) ◆ 賣(mài)點(diǎn)與需求點(diǎn)的對(duì)接技巧 ◆ 問(wèn)出客戶需求 ◆ 鎖定與倒空 ◆ 確認(rèn)對(duì)方需求 第五單元 引導(dǎo)談話方向 ◆ 獲取引導(dǎo)的主動(dòng)性 ◆ 從客戶利益出發(fā) ◆ 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ◆ 知己知彼，巧施引導(dǎo) ◆ 循循善誘 情理服人 ◆ 引導(dǎo)的時(shí)機(jī)把握 ◆“以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù) 第六單元 產(chǎn)品呈現(xiàn) ◆ 知悉自己的USP ◆ SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法 ◆ FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法 ◆ 先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用 ◆ 處理客戶僵持與拖延的對(duì)策 ◆ 根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式 ◆ 設(shè)計(jì)達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個(gè)步驟 第七單元 異議處理 ◆ 掌控客戶情緒 ◆ 常見(jiàn)的客戶異議 ◆ 話術(shù)手冊(cè)的編寫(xiě) ◆ 六種客戶異議的應(yīng)對(duì) ◆ 17種價(jià)格異議處理方法 ◆ 處理客戶常見(jiàn)異議的話術(shù)匯編 ◆ 角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟 第八單元 促單成交 ◆ 具有成交的意識(shí)和勇氣 ◆ 善于跟進(jìn)決策人 ◆ 識(shí)別客戶的成交信號(hào) ◆ 解除客戶抗拒 ◆ 促成交易的九大技巧 ◆ 應(yīng)對(duì)客戶的拖延 ◆ 成交技巧 第九單元 價(jià)格、任務(wù)量及保證金談判 ◆ 電話談判的3個(gè)原則 ◆ 報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧 ◆ 突破任務(wù)量談判僵局 ◆ 談判博弈能力 ◆ 談判蠶食策略 ◆ 有原則的保證金讓步 ◆ 一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎么辦 第十單元 發(fā)展客戶關(guān)系 ◆ 客戶心理分析 ◆ 建立良好客戶關(guān)系 ◆ MOT客戶關(guān)系 ◆ 人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作 ◆ 客戶維系中的有效行為 ◆ 用會(huì)員制控制客戶 ◆ 四種客戶關(guān)系評(píng)述 第十一單元 有效溝通技巧 ◆ 完整的溝通過(guò)程：信息發(fā)送、接收、反饋 ◆ 有效發(fā)送信息的技巧 ◆ 關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽(tīng) ◆ 有效反饋技巧 第十二單元 各類(lèi)型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧 ◆ 分析型人的特征和與其溝通技巧 ◆ 支配型人的特征和與其溝通技巧 ◆ 表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧 ◆ 和藹型人的特征和與其溝通技巧 第十三單元 維持客戶關(guān)系處理客戶的異議 ◆ 客戶關(guān)系維系的重要性 ◆ 客戶維系中的有效行為 ◆ 個(gè)人改進(jìn)計(jì)劃 ◆ 客戶常有的異議分析 ◆ 處理客戶異議的關(guān)鍵技巧和行為

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