狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012年8月8日
授課顧問(wèn)：	臧其超
開(kāi)課時(shí)間：	2012-8-8
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-26 15:12:41

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）、大區(qū)經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員

課程目標(biāo)

有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。 的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線(xiàn)戰(zhàn)士。如何讓我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 　　 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀(guān)的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶(hù)經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員（客戶(hù)經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　 本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題

課程內(nèi)容

一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問(wèn)題及分析1. 市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象 2. 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析 二、模式對(duì)管理風(fēng)格的要求1. 銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi) 2. 效能型及效率型管理模式 三、設(shè)計(jì)和分解銷(xiāo)售指標(biāo)1. 銷(xiāo)售管理的核心 2. 如何制定銷(xiāo)售目標(biāo) 四、市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)1. 市場(chǎng)劃分的方式2. 工作的流程3. 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 五、銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)1. “銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì) 2. “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)3. “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì) 六、狼性銷(xiāo)售人員的甄選1. 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則2. 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū) 七、“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練1. 銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題 2. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練 八、狼性銷(xiāo)售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)1. “四把鋼鉤”管理模式2. 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)3. 隨訪(fǎng)觀(guān)察時(shí)的注意點(diǎn) 九、管理表格的設(shè)計(jì)與推行1. 管理控制表格的要點(diǎn)2. 基礎(chǔ)管理表格 十、狼性業(yè)務(wù)員的工作述職與溝通1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職 2. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 十一、四把鋼鉤的組合運(yùn)用1. 三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍 2. 有效控制的四個(gè)夾角 十二、如何從整體上評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素 2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潰散類(lèi)型3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施 十三、銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)1. 三維度評(píng)價(jià)法 2. 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作 十四、針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)1. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義 2. 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容3. 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序 十五、狼性銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)1. 員工成長(zhǎng)的過(guò)程 2. 激勵(lì)的原理與方法 十六、狼性銷(xiāo)售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展1. 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)2. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位和個(gè)人成長(zhǎng)3. 案例分析及帶來(lái)的啟迪

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