顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2012-6-29
授課顧問(wèn)：	黎紅華
開(kāi)課時(shí)間：	2012-6-29
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-27 16:36:59

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

各類(lèi)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理、主管

課程目標(biāo)

課程背景 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35


個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。

課程內(nèi)容

課程大綱 第一講：銷(xiāo)售行為VS客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為 1．前言 2．銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為 3．關(guān)于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn) 4．銷(xiāo)售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn) 第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念 1．問(wèn)題點(diǎn) 2．需求 3．利益 4．購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 5．優(yōu)先順序 第三講：關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 1．銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑 2．銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策 3．發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題 4．優(yōu)先順序的調(diào)整 第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)話(huà)策略 1．銷(xiāo)售對(duì)話(huà)所隱藏的基本策略 2．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn) 3．決策點(diǎn)處的“跳躍” 4．銷(xiāo)售對(duì)話(huà)鐵律 5．對(duì)話(huà)中如何運(yùn)用FAB 第五講：SPIN技術(shù)進(jìn)階 1．狀況性詢(xún)問(wèn) 2．問(wèn)題性詢(xún)問(wèn) 3．暗示性詢(xún)問(wèn) 4. 需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 第六講：SPIN與PSS 1．關(guān)于PSS 2．SPIN與接近階段 3．SPIN與調(diào)查階段 4．SPIN與成交階段 第七講：SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備 1．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 2．如何從客戶(hù)角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 3．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議

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