絕對成交贏得大客戶的21個工具

開課地點：	上海
授課時間：	2012年8月23-25日
授課顧問：	韓先生
開課時間：	2012-8-23
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-28 17:18:27

　　

學(xué)習(xí)對象

通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

課程目標(biāo)

絕對成交贏得大客戶的21個工具

課程內(nèi)容

大客戶銷售的核心概念 銷售可以幫助客戶解決什么問題 大客戶銷售的特點 大客戶銷售的過程是怎樣的 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的 銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能 銷售人員的自畫像 大客戶銷售過程中主要考慮的因素 銷售人員的作用 銷售真正的含義與功能 如何解決客戶的理性和感性的需求 銷售成功的三部曲 探測需要的方法和工具 如何自然的導(dǎo)入與客戶的溝通 掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法 銷售人員經(jīng)常犯的錯誤 避免主觀判斷、錯判客戶的形勢 解釋“冰山”原理在銷售中的作用 學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣 學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧 掌握獲得客戶資料和情報的知道方針 如何各個擊破、逐步滲透 找到項目的線人和突破口 怎樣做線人的具體工作 了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題 分析客戶購買的六大動機 客戶的“公心”和“私心”是什么 分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍 搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強調(diào)哪些因素 弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通 如何始終讓自己處于有力的銷售位置 在錯綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀 有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢 了解影響銷售的主要因素 分析影響銷售的重要因素 分析現(xiàn)狀的工具和策略 如何進行正面和負面的分析和評估 怎樣揚長避短、因勢利導(dǎo) 建立達到銷售目的的總體策略和手段 怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系 決策層與人脈關(guān)系的把控 把握決策者與影響者 高度參與低度參與的解析 可能出現(xiàn)的四種情況 決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換 客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色 應(yīng)對的行動策略和方案 歸納和總結(jié)銷售的進程，采取正確的行動 確定主題拜訪的脈 了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案 將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑 銷售目標(biāo)和過程及進度工具表 對銷售人員的最終有效建議

師資力量

備注信息