銷售談判與專業(yè)的回款技巧

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012年8月4日
授課顧問：	丁興良
開課時(shí)間：	2012-84-4
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-29 10:10:31

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，項(xiàng)目銷售經(jīng)理，直銷人員，銷售團(tuán)隊(duì)

課程目標(biāo)

大客戶的管控藝術(shù) - “粗放管理” 大客戶的關(guān)系管理- “三類關(guān)系” 大客戶的團(tuán)隊(duì)管控-“分工協(xié)作” 大客戶的價(jià)值管理-“價(jià)值提升” 大客戶的業(yè)務(wù)管控-“天龍八部” 大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟” 重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維 工業(yè)品營銷策劃的八步法 工業(yè)品營銷管理的天龍八部 工業(yè)品銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營銷 提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策 銷售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性 績效考核與績效面談 輔導(dǎo)銷售人員 設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程 運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售 增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)， 理順內(nèi)外部收款流程 提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧 通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力

課程內(nèi)容

一、銷售談判總論 * 談判是什么？ * 為什么學(xué)習(xí)談判技巧？ * 銷售談判流程祥解 * 談判中的雙贏把握 * 談判是一種投資 * 銷售談判中心理對(duì)抗的深入探討 二、銷售談判前的準(zhǔn)備 * 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧 * 工具一：了解四種談判對(duì)手 案例討論：銷售談判結(jié)果判斷 * 工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通 * 不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析 三、高階層談判技巧 * 如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問？ * 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？ * 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng) * 案例講解：開局過招N策略 * 談判中的人際關(guān)系把握 * 談判環(huán)境營造的學(xué)問 * 如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？ * 中場(chǎng)策略學(xué)習(xí) * 如何進(jìn)行讓步？ 四、為什么一定要研究收款技巧* * 應(yīng)收帳款管理-下一個(gè)利潤增長點(diǎn) * 中國目前的信用環(huán)境 * 營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？ * 各部門職責(zé)如何劃分 * 賒銷的十大好處 * 你真的給公司賺到錢了嗎*-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ) * 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎*-貨款拖延對(duì)利潤的吞噬 五、實(shí)務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判 * 攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對(duì)銷售人員的重要性 * 內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙 案例研討：如何與下屬談判 案例研討：如何與上級(jí)談判 案例研討：如何與同級(jí)其它部門談判 * 協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法 六、專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞帳催收技巧 * 收款人種類 * 債務(wù)人的種類 * 債務(wù)人怎么想 * 常見客戶拖延借口及建議解決辦法 * 客戶拖延的征兆 * 聆聽客戶反饋 * 收款中的POWER法則 * 若干收款案例分析 角色演練：收款過程綜合

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