高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年8月16日
授課顧問(wèn)：	丁興良
開(kāi)課時(shí)間：	2012-8-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-29 10:19:06

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理，大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理，項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理

課程目標(biāo)

大客戶的管控藝術(shù) - “粗放管理” 大客戶的關(guān)系管理- “三類關(guān)系” 大客戶的團(tuán)隊(duì)管控-“分工協(xié)作” 大客戶的價(jià)值管理-“價(jià)值提升” 大客戶的業(yè)務(wù)管控-“天龍八部” 大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟” 重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步法 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的天龍八部 工業(yè)品銷(xiāo)發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策 銷(xiāo)售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性 績(jī)效考核與績(jī)效面談 輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員 設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程 運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷(xiāo)售 增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)， 理順內(nèi)外部收款流程 提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧 通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力

課程內(nèi)容

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維 * 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征 * 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論” * 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵 * 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大誤區(qū) * 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七大的經(jīng)脈圖 案例：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的“灰色營(yíng)銷(xiāo)” 二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步法 * 一、以用戶需求為中心的調(diào)研 * 二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造 * 三、避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破 * 四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶 * 五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì) * 六、績(jī)效考核與管理 * 七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)” * 八、執(zhí)行方案與成本控制 案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷(xiāo)分析模型 三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的天龍八部 * 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析 * 客戶內(nèi)部的職能分工 * 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程 第一部：電話邀約 第二部：客戶拜訪 第三部：初步方案 第四部：技術(shù)交流 第五部：需求確認(rèn) 第六部：項(xiàng)目評(píng)估 第七部：商務(wù)談判 第八部：簽約成交 * 銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理 * 銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng) * 項(xiàng)目性階段輔助工具 案例分析：如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售流程 四、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) * 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 * 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 * 四大死黨的建立與發(fā)展 * 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的 * 與不同的人如何打交道 * 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶 案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的途徑 五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴 * 用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則 * 建立服務(wù)的五大體系 * 個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵 * 客戶關(guān)系提升的25方格 * 建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo) * 戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素 案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻

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