國際商務(wù)談判策略與涉外銷售溝通技巧

開課地點：	深圳
授課時間：	2012年8月25-26日
授課顧問：	陳碩
開課時間：	2012-8-25
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-29 11:36:31

　　

學(xué)習(xí)對象

兼職企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師；專職企業(yè)培訓(xùn)師；自由職業(yè)講師；企業(yè)培訓(xùn)管理者；中高層經(jīng)理；業(yè)務(wù)骨干；需要經(jīng)常做公眾表達的企業(yè)家

課程目標

涉外銷售策略的本質(zhì)實際上就是涉外商務(wù)溝通的過程，對于我國目前的外貿(mào)業(yè)務(wù)，重點仍然是依賴于外銷人員的推廣，因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。而對外溝通，就必須考慮到從國別特征到經(jīng)銷層級的各個方面；再者，溝通是人與人的交往，而這種交往就不能只局限于商務(wù)領(lǐng)域。從商務(wù)領(lǐng)域出發(fā)的涉外商務(wù)溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。

課程內(nèi)容

一、涉外商務(wù)談判的PLAM模式與銷售談判人員管理 A、海外銷售與國內(nèi)銷售的異同分析 B、PLAM模式 1、PLAN 2、RELATIONSHIP 3、AGREEMENT 4、MAINTENANCE C、涉外銷售談判人員管理 二、國際商務(wù)談判注意事項 1、國際商務(wù)談判與定價權(quán) 2、國際商務(wù)談判中的團隊協(xié)作 3、國際商務(wù)談判中的跟單與流程管理 4、國際商務(wù)談判中的系統(tǒng)管理 5、國際商務(wù)談判中的客戶認同與激勵措施 6、影響到國際商務(wù)談判中的六大要素 三、涉外銷售談判中的國別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對 A、客戶的國別與區(qū)域特征對涉外銷售的影響 B、重點區(qū)域提點及推廣經(jīng)驗暢談與概括 C、如何展開與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣 四、海外客戶的經(jīng)銷層級及其應(yīng)對策略 A、海外客戶的經(jīng)銷層級分析 B、直接客戶與終端用戶 C、工程商與機構(gòu)采購商 D、采購商與招標商 E、品牌商與OEM客戶 F、從OEM到OMM 五、涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧 1、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點一------關(guān)注點碰撞 2、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點二------思維一致性 3、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點三------過程、氛圍與節(jié)奏 4、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點四------一攬子談判與多方案 5、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點五------利益與立場 6、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點六------談判方式的合理選擇 7、歐式思維與歐式談判 8、美式思維與美式談判 9、日式思維與日式談判 1
、華裔思維 11、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點 六、國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略 1、開價的五大技巧 2、了解并改變對方底價 1)打探和測算對方底價 2)影響對方底價的三大因素 3)改變對方底價的策略 4)預(yù)估合理的成交點 3、開局 1)談判氣氛 2)談判進程、目標、計劃 3)開場陳述 4)分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素 4、溝通與討價還價 1)先后次序和多方案或者一攬子 2)行情和原則 3)明確底線 4)歐洲式溝通 5)日本式溝通 6)中國的中庸式溝通在國際貿(mào)易談判中的利弊 7)美國式溝通 8)海外華僑的溝通方式 9)與貿(mào)易代表的溝通方式 1
)溝通應(yīng)遵循的原則 5、磋商 1)充分準備 2)是否讓步 6、成交 1)場外交易 2)最后讓步或得寸進尺 3)不忘最后得利 4)強調(diào)雙方的共同成功 5)慎重對待協(xié)議結(jié)果 5、事后管理與督促 1)客戶跟單策略 2)客戶跟單中的溝通技巧 3)郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧 七、涉外銷售中的妥協(xié)與讓步 1、5W+1H 1）為什么讓步 2）誰應(yīng)讓步？應(yīng)對誰讓步？ 3）在何處讓步？讓步的幅度？ 4）什么時間讓步？ 5）讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)？ 6）怎樣讓步？節(jié)奏如何？ 2、是否讓步 3、八種讓步方式對比 4、讓步策略 5、迫使對方讓步的策略 6、阻止對方的策略 八、漲價談判策略 1、漲價前的準備工作 2、營造漲價談判的前期氛圍 3、漲價預(yù)警與漲價心理預(yù)期 4、漲價談判的六大要點 5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析 6、漲價的五步計劃與策略 7、漲價談判中的產(chǎn)品、溝通與客戶策略 8、漲價談判的團隊工作與團隊策略 9、漲價談判中的支持體系建設(shè)（渠道、融資、終端） 九、涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通 1、涉外銷售跟進的方式分析 2、跟進就是談判------客戶是跟出來的，訂單是追出來的 3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理 4、涉外客戶管理的五個業(yè)務(wù)層次 5、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？ 6、海外客戶的深度溝通 十、銷售方式選擇與溝通策略 1、交易會模式下的客戶溝通策略 2、電子商務(wù)模式下的客戶溝通策略 3、其他模式下的客戶溝通策略 十一、國際商務(wù)禮儀對商務(wù)談判成敗的影響

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