基于Excel的精細(xì)銷售管理 與分析模型

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2012年10月25日
授課顧問：	楊云
開課時間：	2012-10-25
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-06-30 16:09:55

　　

學(xué)習(xí)對象

營運(yùn)部、財務(wù)部、商品企化部

課程目標(biāo)

1.您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。 2.您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。 3.您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。 4.您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。 5.您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進(jìn)行有效管理。 6.您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。 7.您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。 8.您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。 9.您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。 1
.您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。 11.您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。 12.您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。 13.您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。 14.您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場,快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

課程內(nèi)容

1.產(chǎn)品上市價值鏈分析模型　 2.費(fèi)用明細(xì)（返利、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎勵、批發(fā)商獎勵、業(yè)務(wù)員開發(fā)獎、人員費(fèi)用運(yùn)費(fèi)）影響變動（預(yù)計(jì)銷量/月、公司銷售額（不含稅）、區(qū)域盈利（元）、公司盈利（元）、業(yè)務(wù)員獎勵、業(yè)務(wù)員工資費(fèi)用、經(jīng)銷商利潤空間、零售批發(fā)商利潤空間、項(xiàng)目固定支出、公司凈毛利） 3.經(jīng)銷區(qū)域贏利分析和預(yù)測 4.利潤敏感性分析模型 5.銷售預(yù)算測試表 6.銷售海量數(shù)據(jù)分析（5分鐘內(nèi)用數(shù)據(jù)透視表得到管理信息） 7.產(chǎn)品線分析 8.分客戶的盈利分析 9.副本投訴記錄 1
.經(jīng)銷商分析 11..市場調(diào)查表 12.應(yīng)收款數(shù)據(jù) 13.運(yùn)輸漏包分析 14.投資項(xiàng)目盈虧平衡分析 15.產(chǎn)品市場對策分析（氣泡圖的實(shí)際應(yīng)用） 16.模擬運(yùn)算實(shí)例 17.規(guī)劃求解在產(chǎn)能分配中的實(shí)際運(yùn)用等 培訓(xùn)大綱： 模塊一：運(yùn)營儀表盤原理介紹 1.運(yùn)營儀表盤的三大功能 2.建立運(yùn)營儀表盤的4個步驟 3.商務(wù)智能架構(gòu) 4.運(yùn)營系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系 5.數(shù)據(jù)成熟度模型 6.從運(yùn)營監(jiān)控報表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進(jìn)化 7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識 8.尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹 模塊二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量 1.難以想象的右鍵功能（基礎(chǔ)之基礎(chǔ)） 2.友好界面表格的制作及保護(hù) 3.數(shù)據(jù)的有效整理（分列、常用函數(shù)的） 4.數(shù)據(jù)透視表在海量數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用 5.圖形展示和在線分析的應(yīng)用 模塊三：數(shù)據(jù)分析常用分析方法 1.方差分析 2.時間序列分析和對比分析 3.頻數(shù)分析 4.多業(yè)務(wù)條件動態(tài)分類匯總 5.可視化分段與結(jié)構(gòu)分析 6.（數(shù)據(jù)分析需要有實(shí)際的方法和手段，以上的方法將貫穿在本課程的案例中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。） 模塊四：面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用 1.如何進(jìn)行市場和產(chǎn)品細(xì)分分析 2.目標(biāo)市場的研究、分析和選擇 3.產(chǎn)品策略的圖表演繹 4.價格分析與對策 5.企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析） 6.案例分析與討論 模塊五：在管理市場推廣活動中的應(yīng)用 1.市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析 2.如何對整體促銷活動進(jìn)行監(jiān)控和評估 3.如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立 4.如何利用方案工具尋求最佳市場方案 5.案例分析與討論 模塊六：在門店銷售的建立與管理中的應(yīng)用 1.客戶屬性分析與歸類方式 2.產(chǎn)品價格的管理統(tǒng)計(jì)分析 3.如何有效提前識別客戶消費(fèi)行為和產(chǎn)品商發(fā)展趨勢 4.收銀臺與收銀員效率分析與調(diào)整 5.案例分析與討論 模塊七：在建立銷售與采購團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用 1.銷售與采購隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立 2.業(yè)績跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法 3.用直觀的圖表激活您的銷售和采購團(tuán)隊(duì) 4.案例分析與討論 模塊八：商業(yè)預(yù)測技術(shù) 1.預(yù)測模型的類型概述 2.如何選擇合適的預(yù)測模型 3.基于時間序列的一元回歸預(yù)測，例如 　 - 如何預(yù)測公司明年、后年的營業(yè)收入 　 - 如何預(yù)測新年度生產(chǎn)成本 4.多元回歸分析：如何分析多個因素對目標(biāo)值的影響程度，包含 　 -如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測模型 　 -如何評估業(yè)務(wù)模型的有效性 　 -企業(yè)外部變量（例如經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)）的選擇和過濾 　 -季節(jié)因素的時間序列回歸分析 5.回歸分析演練：如何預(yù)測新市場的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo) （預(yù)測是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過預(yù)測技術(shù)可以估計(jì)下一季度、年度的市場規(guī)模、市場占有率、銷售量等。） 模塊九：在銷售與進(jìn)貨計(jì)劃與預(yù)測中的應(yīng)用 1.有效的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)設(shè)立 2.銷售的有效計(jì)劃和跟蹤機(jī)制建立方式 3.建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型 4.銷售規(guī)模和銷售質(zhì)量的多維分析方法 5.案例分析與討論 模塊十：在銷售支持方面的應(yīng)用 1.顧客投訴的價值和顧客投訴的原因分析 2.客戶信用評估管理和客戶信用級別的確定 3.分銷物流布局預(yù)測 4.案例分析與討論

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