銷售基本功系列——銷售談判技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2012年7月18日
授課顧問：	薛老師
開課時間：	2012-7-18
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-03 10:58:07

　　

學習對象

一線銷售人員、銷售經(jīng)理或主管

課程目標

1、建立對談判的總體認識，了解雙贏的基本理念； 2、準確把握談判雙方的力量對比、力量平衡； 3、為獲得預期成效，進行有效的準備； 4、把握談判的過程，自信地應對復雜的談判； 5、了解和應對談判中常見的戰(zhàn)術和圈套。

課程內(nèi)容

一、雙贏的談判理念 1、談判與銷售的差別 2、對“雙贏“的理解 3、影響談判結果的各種因素 4、談判者的誤區(qū) 5、常見問題討論 6、為談判進行有效的準備 方法：問題征集、游戲、講解、討論 目標：通過游戲,使學員加深對雙贏的認識。了解雙贏達成的過程。 二、分析談判雙方的力量 1、影響談判結果的主要力量 2、采購方常用的力量有哪些 3、銷售方常用的力量有哪些 4、如何削弱對方的力量 5、如何展示自己的力量 方法：講解、討論、錄像觀摩、案例分析 目標：通過錄像分析，了解談判中常見的力量。使學員能夠發(fā)現(xiàn)自己應有的力量，以及學習破解對方力量的方法。 三、把握談判的過程 1、高拋 2、捍衛(wèi) 3、回報的讓步 4、遞減讓步 5、鎖定客戶 方法：講解、討論、錄像分析 目標：把握談判過程，認識談判中的5個黃金法則 四、戰(zhàn)術、僵局和圈套 1、常見戰(zhàn)術與反戰(zhàn)術 2、對僵局的認識 3、有效的處理僵局 4、識別對手常用的圈套 方法：測試、講解、小組討論 目標：通過對戰(zhàn)術、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過程中的種種狀況。 五、綜合演練 1、演練角色分配 2、小組準備 3、談判實戰(zhàn)演練 4、學員分析和顧問點評 方法：角色扮演、團隊練習、討論 目標：通過演練，給學員機會練習1天學習的技巧。

師資力量

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