工業(yè)營銷系列特訓(xùn)班

開課地點(diǎn)：	北京
授課時間：	2012年8月16日
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2012-8-16
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-04 09:05:02

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶銷售人員

課程目標(biāo)

一、大客戶認(rèn)知與信息分析 二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任 三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn) 四、 信用管理維系大客戶關(guān)系

課程內(nèi)容

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維 ? 工業(yè)品營銷的五大特征 ? 工業(yè)品營銷的“四度理論” ? 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵 ? 工業(yè)品營銷的六大誤區(qū) ? 工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖 案例：工業(yè)品營銷行業(yè)的“灰色營銷” 二、工業(yè)品營銷策劃的八步法 ? 一、以用戶需求為中心的調(diào)研 ? 二、核心競爭優(yōu)勢的再造 ? 三、避開價格戰(zhàn)的新突破 ? 四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶 ? 五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對 ? 六、績效考核與管理 ? 七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)” ? 八、執(zhí)行方案與成本控制 案例分析： 通用電氣的營銷分析模型 三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部 ? 客戶內(nèi)部采購流程的分析 ? 客戶內(nèi)部的職能分工 ? 項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程 第一部：電話邀約 第二部：客戶拜訪 第三部：初步方案 第四部：技術(shù)交流 第五部：需求確認(rèn) 第六部：項(xiàng)目評估 第七部：商務(wù)談判 第八部：簽約成交 ? 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理 ? 銷售成交管理系統(tǒng) ? 項(xiàng)目性階段輔助工具 案例分析：如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程 四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營銷 ? 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 ? 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 ? 四大死黨的建立與發(fā)展 ? 忠誠客戶有四鬼是如何形成的 ? 與不同的人如何打交道 ? 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶 案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑 五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴 ? 用對心是服務(wù)的一項(xiàng)原則 ? 建立服務(wù)的五大體系 ? 個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵 ? 客戶關(guān)系提升的25方格 ? 建立忠誠度的五大指標(biāo) ? 戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素 案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻 工業(yè)品營銷系列之----- 　　　　　　　　　　　高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢？得出的結(jié)論是2
%是銷售經(jīng)理自己錯了，因?yàn)樗�的�?zhàn)略錯了！8
%還是銷售經(jīng)理錯了，因?yàn)樗�的銷售團(tuán)隊(duì)錯了！ 為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局？眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差？ 是什么在影響著銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績？在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實(shí)只有三個：管理銷售隊(duì)伍的技能、構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的能力與構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的意愿！

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