渠道開(kāi)發(fā)與管理及中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	陸和平
開(kāi)課時(shí)間：	2012-7-26
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-07 00:28:56

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干、高級(jí)銷(xiāo)售代表、工業(yè)品銷(xiāo)售工程師等銷(xiāo)售與客戶關(guān)系相關(guān)類(lèi)管理人員。

課程目標(biāo)

 通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將渠道開(kāi)發(fā)與管理的思維模式和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；  渠道開(kāi)發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷(xiāo)售的技巧和策略；  分享其他企業(yè)渠道與大客戶銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)；  通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

課程內(nèi)容

第一講：渠道如何規(guī)劃  工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度  不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)  影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素 （客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境）  評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則  規(guī)劃的工具和具體方法  案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。 第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇  選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路  選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn) （行銷(xiāo)意識(shí)、資金銷(xiāo)售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）  考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作  尋找經(jīng)銷(xiāo)商的幾種方法  案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？ 選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。 第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判  招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼  分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的方法  用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求  與經(jīng)銷(xiāo)商談判和合同簽約的技巧 有了選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷(xiāo)商任信并說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款？ 第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪  日常拜訪的原則  拜訪經(jīng)銷(xiāo)商六大任務(wù) （銷(xiāo)售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）  拜訪經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定動(dòng)作六步走  經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)  不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格 有了簽約的經(jīng)銷(xiāo)商，接下來(lái)就是日常拜訪�？蛻羧粘０菰L要占整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的大部分時(shí)間，也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷(xiāo)商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的 銷(xiāo)售方法，避免銷(xiāo)售拜訪中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。 第五講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策  制定銷(xiāo)售政策四個(gè)原則  價(jià)格體系設(shè)計(jì)  三種返利政策  信用政策設(shè)計(jì)  區(qū)域管理要素  案例分析：西門(mén)子真空泵星級(jí)代理管理體系 經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷(xiāo)商政策是廠家銷(xiāo)售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷(xiāo)商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。 第六講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商  渠道掌控的目的  如何避免“客大欺店”  掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)方法 （品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ） 本部分主要討論：掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷(xiāo)商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷(xiāo)商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。 第七講：解決渠道沖突  渠道沖突的類(lèi)型  如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)  有效避免惡性串貨的六種方法  案例分析：經(jīng)銷(xiāo)商串貨的真實(shí)案例 渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。 第八講：如何更換經(jīng)銷(xiāo)商  更換經(jīng)銷(xiāo)商的原則  更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準(zhǔn)備  案例分析：更換代理商的風(fēng)波 企業(yè)初期選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷(xiāo)商后期無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商，但更換經(jīng)銷(xiāo)商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷(xiāo)商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。 第九講：經(jīng)銷(xiāo)商管理工具  8
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原則  經(jīng)銷(xiāo)商分析/決策的方法 《中國(guó)式大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》 主講：陸和平（7月27日） 第一講：基本的概念和定義 1、 Pareto原則和客戶價(jià)值金子塔 2、 大客戶采購(gòu)的特征和類(lèi)型 第二講：大客戶銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前的謀劃和布局 1、 由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出銷(xiāo)售流程 2、 建立大客戶銷(xiāo)售里程碑 第三講：客戶篩選策略—跨出成功的第一步 1、 獲得銷(xiāo)售線索的方法 2、 客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則 3、 客戶分級(jí)的方法 第四講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略—拿單前必須獲得關(guān)鍵信息 1、 內(nèi)線(教練)策略 2、 客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型 3、 確定關(guān)鍵決策人VITO的方法 4、 其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集 5、 案例討論：濱江路越江隧道 6、 溝通的技巧1—封閉式提問(wèn)和開(kāi)發(fā)式提問(wèn) 7、溝通的技巧2—有效地傾聽(tīng)技巧 第五講:關(guān)系策略——讓客戶信任，你向成功跨了一大步 1、 關(guān)系兩大要素：利益+信任 2、 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益 3、 案例討論：搞砸的拜訪 4、 中國(guó)人建立信任路徑圖：從個(gè)人信任到組織信任 5、 角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇 6、 建立客戶關(guān)系四步曲 7、 獲得客戶好感的三個(gè)方法 8、 與客戶建立信任1
大招 9、 需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 1
、 案例討論：汽配制造商老總的苦惱 第六講：壁壘策略—引導(dǎo)客戶需求，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1、 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義 2、 設(shè)置壁壘的四種策略 3、 客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧：SPIN提問(wèn)模式 4、 大客戶銷(xiāo)售游戲：孤島求生

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