大客戶營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售技術(shù)

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年7月24日
授課顧問(wèn)：	馬克
開課時(shí)間：	2012-7-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-07 17:45:35

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

片區(qū)經(jīng)理，銷售主管/經(jīng)理，銷售總監(jiān)

課程目標(biāo)

全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！

課程內(nèi)容

第一單元：銷售心理學(xué)基礎(chǔ)  銷售人員的千年困惑及破解之道  客戶為什么對(duì)我們的公司和產(chǎn)品帶著有色的眼鏡？  客戶為什么一味的壓我們的價(jià)格？  為什么客戶還不行動(dòng)？  客戶為什么習(xí)慣性的否定或懷疑我們？  面對(duì)面銷售溝通時(shí)的最佳狀態(tài)——嬉笑怒罵  營(yíng)銷高手五項(xiàng)修煉——尊、真、勇、擺、韌  大客戶營(yíng)銷不是一蹴而就，而需要循序漸進(jìn)  Step1：讓客戶記住你——2
%成交概率  Step2：讓客戶喜歡你——5
%成交概率  Step3：讓客戶了解你——8
%成交概率  Step4：讓客戶信任你——1

%成交概率  Step5：讓客戶尊重你——2

%成交概率  營(yíng)＋銷＋售——一流的銷售賣思想，二流的銷售賣利益，三流的銷售賣思想 第二單元：認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷  專業(yè)銷售技巧VS顧問(wèn)式銷售  大客戶相關(guān)內(nèi)容導(dǎo)讀“大客戶” 大客戶開發(fā)與管理課程 上海 2
12-7-11(3天)大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。本大客戶開發(fā)與管理課程將圍繞三個(gè)問(wèn)題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶開發(fā)與管理的問(wèn)題，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的... 工業(yè)品銷售-大客戶開發(fā)策略實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 深圳 2
12-7-14(2天)工業(yè)品銷售如何避免單一賣產(chǎn)品的困境? 如何迅速地切入目標(biāo)客戶，縮短銷售周期？怎樣突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)建立的深厚的客戶關(guān)系網(wǎng)？如何制定差異化的銷售競(jìng)爭(zhēng)策略替換客戶原有的供應(yīng)商？如何打動(dòng)客戶... 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) 上海 2
12-7-19(2天)參加本課程幫助學(xué)員學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧；學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼；學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)... 國(guó)際商業(yè)與金融管理學(xué)會(huì) 深圳 2
12-7-19(3天)國(guó)際商業(yè)與金融管理學(xué)會(huì)課程培訓(xùn)，使學(xué)員加快新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)程，拓展證券大客戶創(chuàng)新營(yíng)銷的視角，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向綜合財(cái)富管理服務(wù)轉(zhuǎn)型提供思路，打造與香港同業(yè)合作的平臺(tái)，投資顧問(wèn)成功模式探... 經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理  什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？  大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶  大客戶關(guān)系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型  大客戶管理的階段特征和管理策略  大客戶忠誠(chéng)的本質(zhì)是什么？  如何讓大客戶對(duì)你產(chǎn)生忠誠(chéng)度  大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型  是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？  與大客戶高管溝通的關(guān)鍵點(diǎn)和注意點(diǎn)  與大客戶高管溝通6步曲  與大客戶決策者溝通的話術(shù)模型  大戶角色分析  大客戶的購(gòu)買流程VS大客戶的銷售思路  大客戶的決策思路VS大客戶攻關(guān)策略 第三單元：大客戶銷售與顧問(wèn)式銷售基礎(chǔ)能力  與不同性格客戶溝通  溝通的基本技能  設(shè)身處地的聽―――聽到客戶愿意對(duì)你傾訴衷腸  循循善誘的問(wèn)―――問(wèn)到客戶主動(dòng)回答你的問(wèn)題  入木三分的看―――看到所有你想看到的內(nèi)容  恰到好處的說(shuō)―――說(shuō)到客戶心里癢滋滋 第四單元：大客戶營(yíng)銷步驟之——天龍八部  第一部：尋找教練  誰(shuí)是我們的教練  教練的類型與等級(jí)  第二部：收集情報(bào)  誰(shuí)是我們的教練  教練的類型與等級(jí)  如何正確使用教練  第三部：銷售策略  欲擒故縱  擒賊擒王  全面會(huì)戰(zhàn)－各階層同時(shí)會(huì)議溝通  高端對(duì)接－類似于奧巴馬訪華  后發(fā)制人－方案最后展示  速戰(zhàn)速?zèng)Q－把很多東西搞成既成事實(shí)  拖延攪局  連橫合縱－搞定反對(duì)派和中立派  第四部：需求了解  需求產(chǎn)生的原理  客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）  客戶需求的分類  明確需求―――確認(rèn)客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求  窮盡客戶需求的工具―――5W2H  隱含需求―――激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求  案例分析―――如何讓馬喝水  顧問(wèn)式銷售的最核心技術(shù)―――SPIN銷售技術(shù)相關(guān)內(nèi)容導(dǎo)讀“銷售技術(shù)” 顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練培訓(xùn) 上海 2
12-7-2
(2天)顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售，參加本課程幫助學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧，學(xué)會(huì)運(yùn)... 顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練 上海 2
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(2天)顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售，參加本課程幫助學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧，學(xué)會(huì)運(yùn)... 顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練 上海 2
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(2天)顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售，參加本課程幫助學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧，學(xué)會(huì)運(yùn)... 顧問(wèn)式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù) 深圳 2
12-8-24(2天)顧問(wèn)式銷售技巧課程從銷售技巧基本要點(diǎn)、客戶需求根源、客戶購(gòu)買決策的各階段、明確客戶的需求等角度，系統(tǒng)講授顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能，為您打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)提供思路與方法！  案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦  從3萬(wàn)5千個(gè)銷售拜訪中認(rèn)識(shí)SPIN銷售技術(shù)  認(rèn)識(shí)SPIN銷售技術(shù)  看圖了解SPIN  S－spin－了解客戶的基本狀況  P－spin－了解客戶的痛苦點(diǎn)  I－spin－在客戶的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽  N－spin－在美麗的愿景中，客戶說(shuō)，把產(chǎn)品賣給我吧  Spin四個(gè)提問(wèn)階段的注意問(wèn)題點(diǎn)是什么?  如何去設(shè)計(jì)S,P,I,N每個(gè)階段的問(wèn)題  兩種SPIN提問(wèn)策略―――縱深相加策略與平行推進(jìn)策略  現(xiàn)場(chǎng)演練：縱深相加策略  現(xiàn)場(chǎng)演練：平行推薦策略  SPIN銷售進(jìn)階  1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)  2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)  3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)  4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)  在溝通中使用SPIN技術(shù)的注意點(diǎn)  案例演練：練習(xí)使用SPIN銷售技術(shù)  用貴公司產(chǎn)品做現(xiàn)場(chǎng)模擬（9
～18
分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)  第五部：產(chǎn)品展示  展示你的價(jià)值主張―――你最核心的買點(diǎn)  讓你所有的展示都來(lái)強(qiáng)化這個(gè)賣點(diǎn)  不斷重復(fù)這個(gè)賣點(diǎn)  如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶的賣點(diǎn)（核心價(jià)值主張）  認(rèn)識(shí)FABC―――  F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征  A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)  B―――客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益  用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示  晉級(jí)承諾的形式  如何獲得客戶晉級(jí)承諾  演講式銷售  如何設(shè)計(jì)演示PPT  如何演示PPT  如何控制演示現(xiàn)場(chǎng)  第六部：締結(jié)成交  認(rèn)識(shí)大訂單中的成交  認(rèn)識(shí)客戶異議  客戶異議的分類  對(duì)待客戶異議的態(tài)度  如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議  決策心理學(xué)  WLTS踢最后臨門一腳，達(dá)成銷售（9
～18
分鐘）  第七部：合同談判  策劃談判的3W-When,Where,Who  巧用談判的5大力量——人格，實(shí)力，專業(yè)，信息和時(shí)間  談判的流程圖——談判前，談判中，談判后  談判策略：  請(qǐng)示上級(jí)  雨中車輪  老虎鉗  燙手山芋  再咬一口  讓步策略  第八部：服務(wù)實(shí)施

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