工業(yè)品大客戶柔性談判策略

開課地點：	上海
授課時間：	2012年11月23日
授課顧問：	陸和平
開課時間：	2012-11-23
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-09 15:39:32

　　

學(xué)習(xí)對象

項目銷售人員、大客戶銷售人員

課程目標(biāo)

如何讓說“不”變得讓對手感到賞心悅目，感同身受？ 如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來影響對手? 如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對手甚至旁觀者的心理思維來應(yīng)對僵局？” 如何通過推理及心理博弈來推斷其對手的底牌及下一步棋？ 如何利用右腦技術(shù)讓冷靜的對手變得沖動和感性，從而被你引導(dǎo)與左右？

課程內(nèi)容

第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則  為什么要柔性談判  柔性談判的三大內(nèi)涵  柔性談判的雙重目的  自我談判風(fēng)格測試與評估  柔性談判的5個原則 第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我  風(fēng)格的識別及匹配  談判行為風(fēng)格特征概述  不同溝通風(fēng)格的行為偏好  四種談判風(fēng)格的應(yīng)對策略  如何識別他人的談判風(fēng)格 第三模塊 柔性談判的前提—談判籌碼的設(shè)計與準(zhǔn)備  談判的三大籌碼及其應(yīng)用  時間籌碼的應(yīng)用策略  信息籌碼的應(yīng)用策略  權(quán)力籌碼的應(yīng)用策略  真實籌碼與虛擬籌碼  虛擬籌碼的設(shè)計與準(zhǔn)備 第四模塊 柔性談判三階段達的步驟和技巧 1、談判前期的關(guān)鍵與策略  談判前期--開局分析與識別底線  談判前期--診斷風(fēng)格與溝通匹配  談判前期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用  談判前期的8大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練） 2、談判中期的關(guān)鍵與策略  談判中期的特征--迂回與僵持  談判中期的關(guān)鍵:突破和引導(dǎo)  談判中期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用  談判中期的7大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練） 3、談判后期的關(guān)鍵與策略  談判后期的特征--促動和成交  談判后期的關(guān)鍵:柔性施壓力  談判后期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用  談判后期的6大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練） 第五模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局  談判對手的左腦思維與右腦思維  如何引導(dǎo)對手的左腦思維與右腦思維  如何將對手綁定在右腦思維  談判中“以柔克剛”的心理模式  如何面對拒絕壓力  突破談判僵局  與困難案例的談判

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