顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技術(shù)

開課地點：	深圳
授課時間：	2012-8-24
授課顧問：	張立新
開課時間：	2012-8-24
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-10 17:30:49

　　

學習對象

希望提升實戰(zhàn)銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等

課程目標

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，是銷售人士以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用綜合分析能力及說服能力滿足客戶的購買需求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。許多銷售人士在運用顧問式銷售技巧時常遇如下問題—— 沒有掌握銷售技巧的基本要點 不知如何把握客戶需求的根源 沒有把握客戶購買決策的各階段 不知如何明確客戶的需求…… 針對以上問題，我們特邀原施樂公司資深銷售經(jīng)理張立新先生，與我們一同分享《顧問式銷售——以客戶為中心的銷售技巧》的精彩課程，從銷售技巧基本要點、客戶需求根源、客戶購買決策的各階段、明確客戶的需求等角度，系統(tǒng)講授顧問式銷售實戰(zhàn)技能，為您打造一支卓越的銷售團隊提供思路與方法！ 課程收獲 陳述銷售技巧的基本要點 描述客戶需求的根源 描述明確客戶需求的方法 運用把握客戶購買決策各階段的方法

課程內(nèi)容

【第一天上午】 一、成功者的能力特點有哪些？ 二、銷售技巧的基本要點 1、準備：調(diào)查研究 2、設(shè)立目標 3、提問：開放式/封閉式 4、介紹說服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE 5、應對反論：態(tài)度與三個基本技巧 6、達成交易：結(jié)束語技巧 【第一天下午】 三、客戶需求的根源 1、正面需求與反面問題 （1）需求與問題的三大定律 【第二天上午】 （2）購買決策者心中的天平稱 （3）同時利用“�！迸c“狼”來說服 （4）關(guān)鍵是以客戶的問題為中心 2、客戶購買決策的六大步驟 四、用提問來明確客戶的需求 1、客戶的三類問題對應兩種需求 【第二天下午】 2、大生意與開發(fā)客戶的明確需求 3、用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求 4、什么是價值百萬的 SPIN？ 5、為什么要 SPIN？如何策劃SPIN？

師資力量

備注信息